Lorsque les équipes de vente et de marketing s’alignent sur un objectif commun et travaillent efficacement les unes avec les autres, l’entreprise profite en concluant plus d’offres et en réalisant plus de ventes, tout simplement, meilleure est votre entonnoir de vente, plus vous gagnerez d’argent. En optimisant votre entonnoir de vente, vous pouvez stimuler la croissance des revenus en poussant un pourcentage plus élevé de prospects à chaque étape, ce qui permet à vos efforts de marketing de faire plus et de travailler plus dur. Et, mieux vous comprendrez ce qu’est un entonnoir de vente, comment il fonctionne et comment optimiser le vôtre, plus il vous sera facile de convertir de nouveaux prospects en clients payants. Examinons plus en détail l’entonnoir de vente, vérifions comment il fonctionne et partageons des informations exploitables pour vous aider à obtenir un taux de conversion plus élevé. Comment optimiser votre entonnoir de vente
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente (parfois également appelé entonnoir d’achat) est le processus que traverse un prospect depuis sa première interaction avec votre entreprise jusqu’à ce qu’il devienne un client ou un client payant. Plus large au sommet, l’objectif d’un entonnoir de vente est de pousser les prospects qualifiés d’une étape à l’autre tout en supprimant ceux qui ne conviennent pas à votre entreprise ou qui n’ont pas besoin de votre produit ou service pour le moment – l’entonnoir rétrécit à chaque étape. Un entonnoir de vente typique est généralement visualisé comme suit: Vous avez peut-être entendu les étapes de l’entonnoir de vente qualifiées de «haut», «moyen» ou «bas», les activités de marketing ciblant souvent les prospects de cette manière. J’explorerai ces différentes étapes plus en détail sous peu, mais pour comprendre le concept, pensez à votre entonnoir de vente comme flux entre navigateurs et acheteurs. En haut de l’entonnoir, vos perspectives de vente entrent, et en bas, un pourcentage de celles-ci sort sous forme de ventes et de conversions terminées. Plus il y a de prospects qui entrent et sortent, plus votre entonnoir de vente est solide et plus vous réaliserez de ventes. Point clé – un entonnoir de vente optimisé conduit à un taux de conversion plus élevé. Cela semble simple, non ?
Différences entre les entonnoirs de vente
Vous devez également comprendre en quoi les entonnoirs de vente diffèrent des entonnoirs de marketing, étant donné qu’ils sont parfois utilisés de manière interchangeable. Alors, qu’est-ce qui les sépare ? Habituellement, la principale différence est le contexte. Traditionnellement, les ventes et le marketing ont généralement fonctionné comme deux unités différentes au sein d’une entreprise. De plus en plus, cependant, ceux-ci fusionnent.
Les frontières entre les ventes et le marketing deviennent de plus en plus floues
Lorsque les unités de vente et de marketing s’unissent, les deux canaux peuvent être plus efficaces que lorsqu’ils opèrent dans leur propre silo. Mais bien qu’il y ait finalement un chevauchement, un entonnoir marketing est celui qui génère la sensibilisation et nourrit une perspective au stade où ils sont prêts à envisager de faire un achat – c’est généralement connu comme le haut de l’entonnoir. L’entonnoir de vente, d’autre part, prend la perspective de ce point de vue et les convertit en une transaction. La réalité est que, pour de nombreuses entreprises en 2020, les entonnoirs de vente et de marketing seront joints, mais il est important de se rappeler que l’entonnoir de vente doit toujours succéder à l’entonnoir de marketing.
Pourquoi un entonnoir de vente est-il un élément si important de votre stratégie ?
la réalité est que la moitié de vos prospects ne seront pas prêts à se convertir à ce moment-là. Et c’est là que l’optimisation de l’entonnoir entre en jeu. Sans l’optimiser, vous perdrez des prospects qui auraient pu devenir des clients payants, mais qui, pour une raison ou une autre, ne l’ont pas fait. Et il y a peu de choses plus frustrantes en tant que spécialiste du marketing que de savoir que vos efforts auraient pu être meilleurs au stade des ventes. Vous pouvez influencer la décision d’achat des prospects et améliorer votre taux de conversion – c’est pourquoi il s’agit d’une partie si importante de votre stratégie commerciale et marketing plus large. Si vous pouvez apprendre à améliorer chacune des étapes de votre entonnoir de vente, vous pourrez convertir un pourcentage plus élevé de prospects. Pour améliorer et améliorer, vous devez être en mesure de visualiser votre entonnoir de vente et l’utiliser comme un cadre pour analyser et identifier les opportunités d’apporter des améliorations. Voici quelques-uns des avantages évidents d’un entonnoir de vente optimisé :
Faire plus de ventes en raison d’un pourcentage plus élevé de prospects se frayant un chemin à travers l’entonnoir complet.
Il vous aidera à identifier la bonne stratégie marketing en vous assurant de cibler le bon public à un stade particulier de leur parcours d’achat.
Comprendre les raisons pour lesquelles votre produit ou service ne convient pas à tous vos prospects, ce qui vous permet donc d’identifier des moyens de répondre à leurs besoins.
Cela vous donne un avantage sur vos concurrents qui consacrent le temps et les ressources à l’optimisation de leur entonnoir.
En bref, sans entonnoir de vente, vous filmez dans le noir et espérez le meilleur pour transformer les navigateurs en acheteurs.
Fonctionnement des entonnoirs de vente : les différentes étapes
Pour commencer à comprendre le fonctionnement d’un entonnoir de vente, regardons l’acronyme AIDA qui vous permet de vous souvenir plus facilement de chaque étape. Il existe généralement quatre étapes qui existent dans un entonnoir de vente et représentent les différents états d’esprit qu’un prospect traverse lors de son parcours pour devenir client:
Intérêt
Décision
action
Ce sont ces étapes que vous devez optimiser pour transformer un pourcentage plus élevé de prospects en clients. Voyons donc chacune de ces étapes plus en détail, y compris des exemples de ceux qui font du bon travail.
Conscience
La phase de sensibilisation est l’endroit où vos prospects interagissent avec vous pour la première fois. C’est quand ils prennent conscience de qui vous êtes en tant qu’entreprise, en apprennent davantage sur les produits ou services que vous proposez et apprennent pourquoi vous êtes différent de vos concurrents. Gardez à l’esprit, ils n’envisagent probablement même pas d’acheter quoi que ce soit à ce stade. La sensibilisation pourrait résulter de diverses choses, comme :
Des exemples comme celui-ci sont la première fois que quelqu’un interagit avec vous, et une occasion pour vous de démontrer vos forces et d’encourager l’engagement d’une ou plusieurs façons.
Ce que les clients recherchent
La mentalité du client ici est de trouver la réponse à une question ou une solution à un problème qu’ils rencontrent, ce qui se trouve souvent dans les articles de blog, le contenu des médias sociaux ou d’autres contenus éducatifs de haut niveau. Une perspective à ce stade a une faible valeur, mais le succès ici est d’être utile, plutôt que de pousser pour une vente. Vous devez vous concentrer sur la présentation de votre expertise pour les encourager à passer à la prochaine étape de l’entonnoir. Ce calculateur de revenu de retraite de Vanguard est un excellent exemple de contenu au stade de la sensibilisation, car il aide clairement à répondre à la question du revenu dont une personne aura besoin pendant sa retraite. L’outil ne pousse pas une vente et est simplement destiné à éduquer et à aider; exactement ce qu’un contenu réussi pour sensibiliser devrait faire.
Intérêt
Ceux qui passeront par l’entonnoir au stade d’intérêt chercheront maintenant à déterminer si votre produit ou service leur convient ou non et s’il répondra suffisamment à leurs besoins. Si vous avez poussé un prospect à travers la phase de sensibilisation et dans la phase d’intérêt, vous avez attiré leur attention et ils ont identifié qu’ils ont un besoin et cherchent à trouver la meilleure solution. Il s’agit essentiellement d’une phase de recherche, où vous avez une réelle opportunité d’éduquer et d’informer sur ce à quoi ressemble la solution parfaite et comment votre offre pourrait répondre à leurs besoins. À ce stade, une vente n’est généralement pas imminente et le prospect doit vous identifier comme un concurrent sérieux. c’est l’occasion de leur prouver pourquoi vous correspondez à la facture, ou tout aussi important, pourquoi vous ne le faites pas. C’est l’étape où vous devez les aider à vous identifier comme la bonne solution, et c’est l’étape où l’entreprise doit établir la confiance et établir une relation. Les questions posées par une perspective à ce stade sont beaucoup plus spécifiques et doivent être considérées comme un prolongement de la phase de sensibilisation. Avoir un USP Avoir un argument de vente unique est la clé ici, tout comme la communication efficace de ce message. Une marque qui fait un excellent travail est Unbounce. Imaginons que vous ayez identifié la nécessité de créer de meilleures pages de destination, mais que vous ne disposiez pas de ressources pour les développeurs. La page produit des pages de destination d’Unbounce montre clairement comment leur solution pourrait aider quelqu’un dans cette position, en mettant en évidence les modèles rapides et la publication de domaine propre, ainsi que l’intérêt de le faire sans écrire de code ou avoir besoin d’un développeur. À la fin de la phase d’intérêt, le prospect aurait dû vous identifier comme un concurrent.
Décision
À l’étape de la décision, le client sait qu’il va acheter, mais envisage probablement encore plus d’options que la vôtre. Cela signifie qu’ils envisagent spécifiquement des choses comme le prix et les différentes options qui s’offrent à eux ainsi que cherchent à comprendre la qualité de votre produit ou service, et cherchent à s’assurer qu’ils obtiennent l’achat le plus approprié au bon prix. Des tactiques fortes à ce stade peuvent varier selon le type d’entreprise que vous êtes, et différentes approches sont souvent nécessaires. Un bon exemple ici comprend l’utilisation de la preuve sociale. Encore une fois, Unbounce fait un excellent travail en utilisant le contenu du blog, comme cette étude de cas détaillée, pour démontrer l’impact que leur solution combinée à une excellente stratégie peut produire – présentant une preuve sociale et un exemple de ce que vous pourriez réaliser si vous signez et utiliser leur produit.
action
Lorsqu’un prospect arrive au bout de l’entonnoir de vente, il prend des mesures et est prêt à effectuer un achat auprès de vous. C’est quand un prospect devient votre client que vous avez l’opportunité parfaite de ravir et d’encourager les achats répétés à l’avenir. Votre prospect a la main sur son portefeuille et il est prêt à l’ouvrir; il vous suffit de leur donner ce dernier coup de pouce pour les convaincre de le faire. Mais comment ? Souvent, cette étape consiste à aider les prospects à surmonter les derniers obstacles qu’ils ont. Ils ont identifié que vous êtes le bon produit ou service, mais il peut y avoir quelque chose sur lequel ils doivent convaincre. eConsultancy signale que 83% des acheteurs en ligne ont besoin d’assistance pour effectuer un achat, et c’est souvent là que vous pouvez aller plus loin pour obtenir des prospects à travers cette dernière étape. Offrir une démonstration ou un essai d’un produit ou d’un service est un excellent moyen pour un prospect de confirmer sa décision que vous avez raison pour lui. Regardez l’utilisation d’une période d’essai pour permettre à la perspective d’essayer votre solution par elle-même; l’exemple le plus pertinent est Amazon Prime, où vous pouvez profiter de 30 jours totalement gratuits.
Comment optimiser votre entonnoir de vente pour réussir
Aucun entonnoir de vente n’est parfait, mais vous avez une réelle opportunité d’influencer les prospects et de réduire ceux qui abandonnent et de continuer à nourrir ceux qui ne sont tout simplement pas prêts à acheter. Voici 9 façons d’optimiser votre entonnoir de vente pour améliorer sa conversion.
Connaissez votre public
Si vous ne connaissez pas suffisamment votre public, comment pouvez-vous optimiser votre entonnoir de vente ? Plus vous en savez sur vos prospects, mieux vous pouvez leur vendre et les convertir en clients payants. Si vous ciblez le mauvais client ou que votre entonnoir de vente est configuré pour cibler les mauvaises personnes, vous perdez du temps et de l’argent. C’est payant de bien faire les choses. Tout d’abord, vous devez créer ces personnages, et je vous recommande de consulter ce guide de HubSpot pour vous aider à le faire. Vous devez également comprendre vos concurrents, en particulier ceux que vous connaissez bien. Vous pouvez utiliser notre outil d’analyse du trafic pour vous aider à mieux comprendre les sources de trafic de vos concurrents et le contenu le plus performant pour comprendre ce qui fonctionne pour eux et ce qui résonne avec leur public. Vous pouvez également utiliser Market Explorer pour mieux comprendre votre marché, y compris les intérêts du public et les données démographiques clés.
Créez un contenu éducatif informatif qui répond aux questions
Selon une étude de Conductor, le contenu éducatif rend les consommateurs 131% plus susceptibles d’acheter chez vous. Lorsque vous créez un excellent contenu qui éduque ceux qui recherchent actuellement des solutions à leurs problèmes, vous vous positionnez en tant qu’expert, établissez immédiatement la confiance et obtenez la reconnaissance comme étant utile. Comme recommandé par Andy Crestodina, Jonathan Auugray et Joel Klettke dans notre webinaire «Connecter le contenu aux ventes: liens manquants et correctifs créatifs», commencez par réfléchir à vos personnages et demandez : «Que se demandent-ils chaque jour ? Quels sont leurs problèmes ? Quelle solution recherchent-ils ? » Exemple de marque Pipedrive est un excellent exemple de marque qui fait un excellent travail de création de contenu au stade de la sensibilisation. Ils créent et publient des ressources de contenu qui sensibilisent à la fois l’outil SaaS à leurs acheteurs cibles et aident à résoudre un problème. Leur guide « Cold Calling Scripts: 25 Sample Sales Templates & Tips » se classe en tête de Google lorsqu’un prospect recherche des « scripts d’appel à froid » et aide à positionner la marque en tant qu’expert en vente (leur produit est un CRM de vente). Mots clés et questions Un excellent moyen d’identifier les opportunités de création de contenu ciblant la phase de sensibilisation de votre entonnoir de vente consiste à trouver les mots clés et les questions que recherchent vos personnages cibles. Une façon de découvrir des sujets et des mots clés autour desquels vous pourriez créer du contenu basé sur la sensibilisation consiste à utiliser SEMrush Keyword Magic Tool, où vous pouvez entrer un mot clé, un domaine ou une URL (disons, d’un concurrent) et voir des idées. Pour en rester à l’exemple ci-dessus, passez à l’outil et saisissez le mot clé « pipeline de ventes » pour découvrir une multitude d’idées. Vous pouvez même choisir de filtrer par «questions» pour vous aider à approfondir vos recherches. Vous pouvez trouver d’autres astuces et informations sur le marketing de contenu et l’entonnoir de vente ici.
Saisissez l’adresse e-mail de votre prospect
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Une fois que vous avez l’attention d’un prospect, vous devez travailler dur pour maintenir cette attention et vous démarquer de la foule. L’une des meilleures façons d’y parvenir est d’utiliser des médias attrayants pour aider les prospects à explorer et à comprendre vos produits ou services. Après tout, lors de la phase d’examen de l’entonnoir de vente, plus vous pouvez faire pour aider quelqu’un à comprendre pourquoi votre produit lui convient, plus vous avez de chances d’obtenir la conversion. Exemples d’engagement des médias De superbes photos de produits contribuent grandement à vendre des produits, et aller au-delà des prises de vue en studio vous aide vraiment à vous démarquer de vos concurrents. Regardez simplement comment Fitbit utilise les fonctionnalités de vitrines à travers des images sur l’appareil : Ou comment elles mettent en évidence les principales fonctionnalités du produit avec des images exceptionnelles: En plus d’aider à mettre en valeur leur application pour fonctionner avec l’appareil : L’utilisation d’images sur mesure, qui se démarquent vraiment, contribue grandement à vendre un produit. Avec la technologie maintenant disponible, vous pourriez envisager d’aller mieux. Découvrez comment Apple utilise la RA pour aider les clients à véritablement maîtriser l’Apple Watch: il vous suffit de vous démarquer pour aider les prospects à se connecter à vos produits ou services, et à des médias attrayants, y compris des images riches, des vidéos et même, la RA peut être le moyen idéal de le faire.
Avis, témoignages et témoignages de clients
h3> Créez un contenu de support convaincant
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Cela peut sembler simple, mais vous assurer d’utiliser des CTA (appels à l’action) solides est un excellent moyen d’optimiser votre entonnoir de vente, mais c’est un moyen souvent négligé pour les tactiques plus complexes. À la fin de la journée, si vous avez réussi à mener une perspective jusqu’à la dernière étape de l’entonnoir, vous ne voulez pas commettre l’erreur de ne pas leur montrer clairement ce qu’ils doivent faire ensuite. Vous devez utiliser un CTA clair et direct (appel à l’action), qui motive un prospect à prendre l’action que vous souhaitez qu’il prenne. Cela pourrait être des choses comme : Netflix, par exemple, utilise un CTA vraiment clair pour encourager les prospects à «l’essayer maintenant».
Réduisez le frottement sur les caisses et les formulaires
Le panier, la caisse et l’abandon de formulaire sont des raisons courantes pour lesquelles les prospects abandonnent un entonnoir de vente, bien que beaucoup soient prêts à acheter. Vous ne voulez pas perdre de ventes et de conversions car il y a des frictions à ce stade. La recherche suggère que 69,23% des consommateurs en ligne qui mettent quelque chose dans un panier partent sans acheter, pour des raisons courantes, notamment:
Aucune possibilité de paiement en tant qu’invité.
Un processus de paiement long ou compliqué.
Un manque de signaux de confiance lors de la saisie des détails de la carte.
Une politique de retour injuste ou peu claire.
Un manque d’options de paiement.
Beaucoup de ces mêmes principes peuvent également être appliqués aux formes de génération de leads. Vous pouvez en savoir plus sur l’optimisation de votre processus de paiement dans ce guide ou sur l’amélioration du taux de conversion sur les formulaires ici.
Soyez disponible pour aider
Si votre prospect a des questions juste avant sa conversion et une fois qu’il est au stade de l’action de l’entonnoir, êtes-vous prêt à l’aider ? Si vous ne l’êtes pas, vous devez l’être. Assurez-vous de disposer de moyens très simples permettant aux prospects de vous contacter pour vous poser des questions et obtenir une réponse rapide. Mais rappelez-vous, il ne s’agit pas uniquement de numéros de téléphone et d’adresses e-mail. En 2020, les prospects veulent généralement des réponses instantanées. Drift fait un excellent travail de démonstration de la façon dont vous pouvez utiliser le chat en direct et les chatbots pour répondre aux questions courantes, permettant à la plate-forme de prendre le contrôle dès les premières étapes avant de céder la parole à un vendeur dans le cas où plus de réponses seraient nécessaires: Plus vous pouvez être là pour vos prospects à ce stade, plus vous conclurez de transactions. Pour récapituler L’optimisation de votre entonnoir de vente est quelque chose que chaque entreprise doit faire. Si vous ne le faites pas, vous perdrez inutilement les perspectives de vos concurrents. En prenant le temps de comprendre ce qu’est un entonnoir de vente, à quoi ressemble le vôtre. et comment vous pouvez l’améliorer, vous pouvez rendre votre travail de marketing plus difficile pour vous et améliorer votre taux de conversion – contribuant ainsi à améliorer l’objectif de la plupart des entreprises, qui est de gagner plus d’argent. N’oubliez donc pas les étapes à suivre pour réussir.
FAQ
Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion en 4 étapes ?
Un entonnoir de conversion en 4 étapes est un modèle marketing qui permet d'analyser le parcours suivi par les clients pour passer d'une simple visite sur un site à un acte d'achat. Les quatre étapes représentent les différentes phases du processus, à savoir la découverte, l'intérêt, la décision et l'action.
L'entonnoir est utilisé pour optimiser le taux de conversion en identifiant les points où des améliorations peuvent être apportées pour guider efficacement le client vers l'achat final.
Comment fabriquer un entonnoir efficace ?
Pour fabriquer un entonnoir efficace, vous aurez besoin d'une feuille de papier épais ou de carton. Commencez par plier la feuille en deux dans le sens de la longueur pour former un rectangle.
Puis, découpez une petite pointe à l'extrémité pliée et dépliez le rectangle pour former un triangle avec une pointe au centre. Enfin, roulez le triangle sur lui-même pour créer l'entonnoir et assurez-vous que les bords sont bien collés ensemble. Vous pouvez maintenant utiliser votre entonnoir fait maison pour verser facilement vos liquides sans en renverser !
Quelle est la méthode pour créer un entonnoir de conversion en marketing ?
La méthode pour créer un entonnoir de conversion en marketing consiste tout d'abord à définir les différentes étapes du parcours client, allant de la prise de conscience jusqu'à l'acte d'achat. Ensuite, il est essentiel d'identifier les points d'amélioration possibles à chaque étape et de mettre en place des stratégies adaptées pour inciter le client à passer à l'étape suivante.
Un autre aspect important est la mesure et l'analyse des résultats afin d'affiner progressivement le processus et augmenter ainsi le taux de conversion. Cette méthode nécessite donc une certaine rigueur et une constante adaptation aux besoins et comportement des consommateurs.
Pourquoi est-il important d'avoir un entonnoir dans sa stratégie de vente ?
Il est crucial d'avoir un entonnoir dans sa stratégie de vente car cela permet d'attirer et de filtrer les prospects, en ciblant notamment ceux qui présentent le plus fort potentiel de conversion. Grâce à l'utilisation d'un entonnoir, on peut également mieux comprendre les besoins et les attentes des clients potentiels pour proposer une offre adaptée.
De plus, cet outil aide à convertir efficacement les prospects en clients fidèles grâce à un suivi régulier et personnalisé tout au long du processus de vente. Un entonnoir bien conçu contribue à optimiser et à améliorer significativement les résultats commerciaux d'une entreprise.
Comment concevoir et réaliser soi-même un entonnoir ?
Pour concevoir et réaliser soi-même un entonnoir, il est important de choisir le bon matériau tel que du carton ou du plastique. Ensuite, dessinez la forme souhaitée sur le matériau choisi et découpez-la avec des ciseaux. Assemblez les différentes parties en les collant ou en utilisant une agrafeuse pour plus de solidité.
Pour éviter les fuites, il est recommandé d'utiliser du ruban adhésif pour renforcer les joints et assurer une meilleure étanchéité. Avec ces étapes simples, vous aurez votre propre entonnoir fonctionnel à utiliser selon vos besoins !
