Si vous regardez la croissance de certaines des entreprises SaaS les plus prospères, il est clair que leur stratégie de référencement est le principal moteur de leur succès.
Cependant, il est essentiel de comprendre comment mettre en place la stratégie de référencement SaaS parfaite, les domaines clés sur lesquels vous devrez vous concentrer et comment trouver des opportunités pour vous présenter à votre public cible.
Dans ce guide, nous allons passer en revue ce qu’est le référencement SaaS, son importance et comment optimiser votre propre stratégie Saas:
Qu’est-ce que le référencement SaaS?
Le référencement SaaS est le processus d’augmentation du trafic organique pour le site Web d’une entreprise SaaS (Software as a Service) en obtenant les meilleurs classements sur les SERPs pour une liste de mots-clés pertinents.
Il convient de mentionner ici que de nombreuses entreprises SaaS se tournent vers le marketing de performance (PPC, publicités sociales, marketing d’affiliation, etc.) pour faire évoluer rapidement l’acquisition de nouveaux clients. Cependant, nombreux sont ceux qui réalisent rapidement que les coûts augmentent et que le fait de se fier uniquement à l’acquisition payante peut être désavantageux.
Lorsque vous désactivez ou réduisez la publicité payante, le trafic s’arrête.
C’est pourquoi il est important d’avoir une solide stratégie de référencement SaaS. Le référencement peut générer un trafic constant et une croissance organique exponentielle. De nombreuses entreprises SaaS augmentent leurs investissements dans le canal pour diversifier les sources de trafic et maintenir le coût d’acquisition durable.
En règle générale, le référencement SaaS consiste à augmenter la visibilité de la recherche organique d’une plateforme pour la mettre devant des clients qui sont:
Recherche de votre logiciel. Le chercheur sait qui vous êtes et veut en savoir plus
Rechercher des informations sur des logiciels comme le vôtre. Le chercheur sait qu’un logiciel comme le vôtre existe et il souhaite en savoir plus pour voir s’il répond à ses besoins. Ils ne sont peut-être pas encore prêts à acheter
Prêt à acheter un logiciel comme le vôtre. Le chercheur recherche des prix et / ou des offres
Vous cherchez à consommer du contenu lié à votre logiciel. Ils ne recherchent pas un logiciel comme le vôtre pour le moment, mais votre public cible recherche un contenu qui correspond à ce que vous faites. Ils pourraient avoir besoin de votre logiciel à l’avenir
Bien qu’il existe des différences entre le référencement SaaS et d’autres sites de référencement pour d’autres entreprises ou verticales, il est important de se rappeler que les principaux facteurs de classement de Google restent les mêmes pour tous les types d’entreprises. Pour rappel, ces principaux facteurs de classement sont:
Lorsqu’il est appliqué aux entreprises SaaS, il est essentiel de savoir que vous devez développer une stratégie de référencement basée sur la création d’un excellent contenu qui répond à la requête de recherche d’un utilisateur et génère naturellement des backlinks.
L’importance du référencement pour le SaaS : les raisons pour lesquelles vous devez investir dans une stratégie solide
Nous avons déjà mentionné que de nombreuses entreprises SaaS se tournent rapidement vers le marketing de performance et les médias payants pour stimuler la croissance. Cependant, il y a eu un pivot rapide pour se concentrer sur la croissance organique.
Mais pourquoi le référencement est-il si important pour les entreprises SaaS, et pourquoi devriez-vous investir dans une stratégie solide?
Le référencement peut vous aider à augmenter votre croissance de manière exponentielle
Obtenez un référencement basé sur le contenu (ce qui est, dans la plupart des cas, ce qu’est le référencement SaaS), ce qui peut générer une croissance exponentielle.
Jetez simplement un œil au visuel ci-dessous qui montre l’effet combiné que le contenu à feuilles persistantes peut avoir sur la croissance.
Source : tomtogunz.com
Alors imaginez cela à grande échelle.
Plus vous créez de contenu, plus vous générerez de trafic (en supposant qu’il s’agisse du meilleur contenu de sa catégorie). Et c’est exactement la voie que les géants du SaaS comme HubSpot et Pipedrive ont utilisée pour se développer.
Mettez en place la bonne stratégie et vous pouvez vous attendre à une croissance du trafic d’un mois à l’autre. C’est un chemin de croissance assez prévisible.
Et cette stratégie ressemble généralement à quelque chose comme :
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Nous approfondirons cette stratégie ci-dessous.
Le référencement peut vous aider à réduire votre coût par acquisition
Lorsque vous acquérez de nouveaux clients via des médias payants (généralement PPC ou réseaux sociaux payants), vous payez pour chaque clic sur votre site Web. Générez plus de clics via la chaîne, et vous paierez pour tout cela. C’est ainsi que fonctionne la chaîne.
Ce qui finit généralement par se produire, c’est que votre coût par acquisition via les canaux payants augmente avec le temps à mesure que vous épuisez les audiences les plus susceptibles de se convertir. Si vous avez de la chance, vous maintiendrez un coût par acquisition cohérent, mais une fois que vous exécutez une campagne optimisée, vous atteindrez un point où vous ne pourrez plus réduire ce coût.
Le référencement, en revanche, fait généralement exactement le contraire. Cela peut vous aider à réduire votre coût par acquisition au fil du temps.
Le coût par acquisition est généralement élevé, au départ, mais en tant que composés de croissance, cela peut rapidement diminuer. Bien que le référencement nécessite un investissement continu, ces coûts n’augmentent pas à chaque clic comme le font les médias payants.
Le résultat cross-canal en acceptant que les canaux d’acquisition payants augmentent souvent avec le temps est que votre coût par acquisition reste stable, étant donné que le trafic SEO équilibre cela. Idéalement, le résultat global sera un coût par acquisition plus faible.
Le référencement peut aider à convertir les clients d’autres canaux
Le référencement ne doit pas rester dans son propre silo.
La réalité est que toute stratégie de référencement SaaS impliquera de lourds investissements dans la création de contenu.
Mais ce contenu ne vous aide pas seulement à vous classer pour vos mots clés cibles. Il peut être utilisé dans le cadre de votre stratégie de médias sociaux, de votre stratégie de marketing par e-mail ou même pour générer du trafic payant.
Promouvoir votre contenu pour gagner des backlinks vers celui-ci? Cela en soi peut générer du trafic de référence.
La bonne stratégie peut vous aider à attirer et à convertir les clients d’autres canaux de marketing, et cela devrait être un facteur clé de justification de l’investissement continu en référencement pour votre plate-forme.
SEO SaaS : tout est question de personnalités et de problèmes
S’il y a deux choses que vous devez comprendre à propos du référencement SaaS (par rapport au référencement pour d’autres types d’entreprise), c’est qu’il s’agit de :
Expliquons pourquoi.
Connaître vos personnalités cibles et créer une stratégie qui place votre plateforme devant ces personnes lors de leurs recherches est la clé de votre croissance.
Après tout, ciblez les mauvaises personnes, et elles consommeront votre contenu mais ne descendront pas plus loin dans votre entonnoir de vente.
Mais examinons ensuite comment les chercheurs découvrent généralement les logiciels – ils recherchent une solution à leurs problèmes. Ils ont un besoin et ils doivent y répondre.
Peut-être savent-ils qu’une plate-forme logicielle existe; peut-être pas. La seule chose que vos clients auront tous en commun est qu’ils ont un problème – votre travail est de leur dire que votre plate-forme peut le résoudre.
Pensez au référencement SaaS en termes de » personnalités et problèmes « , et vous commencerez à comprendre ce qui fait une stratégie réussie qui génère le trafic des bonnes personnes et présente votre plate-forme comme une solution.
Optimiser à travers l’entonnoir : une note sur la stratégie de mots clés SaaS
Pour vraiment réussir avec le référencement SaaS, vous devez comprendre comment effectuer efficacement des recherches par mots-clés pour trouver les requêtes de recherche que vos prospects utilisent pour trouver des logiciels comme le vôtre.
Adoptez votre stratégie de mots clés et vous vous trouverez dans une bien meilleure position pour accélérer la croissance.
Avant de nous plonger dans la description de ce à quoi ressemble un chemin éprouvé vers le succès, examinons les différents types de mots-clés qui composent la stratégie de référencement SaaS typique.
Nous utiliserons Pipedrive comme exemple de la façon dont différents mots-clés se décomposent dans l’entonnoir de conversion.
Mots-clés haut de gamme pour SaaS
Les mots clés de l’entonnoir pour SaaS sont ceux sur lesquels vos prospects recherchent une solution à un problème qu’ils rencontrent.
Il y a de fortes chances qu’ils ne sachent pas qu’une plate-forme logicielle comme la vôtre existe.
Dans le cas de Pipedrive, un bon exemple de certains des principaux mots-clés de l’entonnoir pour lesquels ils se classent sont:
Ces recherches ne visent pas à trouver des logiciels comme Pipedrive, mais elles sont généralement effectuées par des personnes qui travaillent activement dans la vente. Il y a de fortes chances qu’il s’agisse du public ciblé par la plate-forme et pour lequel il pourrait être utile.
Ces mots clés représentent généralement le volume de recherches et de clics le plus élevé, mais ils sont les moins ciblés et ont généralement le taux de conversion le plus bas. Mais ils sont conçus pour faire connaître votre entreprise et vous positionner comme une option familière plus loin dans l’entonnoir.
C’est généralement le contenu du blog qui sera classé pour ces requêtes de phase de découverte.
Mots-clés du milieu de l’entonnoir pour SaaS
Les mots-clés du milieu de l’entonnoir pour SaaS sont ceux lorsque votre prospect sait qu’une solution existe, mais qu’il n’a pas commencé à explorer ses options en profondeur. Cela signifie qu’ils recherchent généralement des mots clés qui les aident à trouver des options qui répondent à leurs besoins.
Pour Pipedrive, cela signifie des mots clés tels que :
Il y a maintenant une intention d’achat, mais probablement pas tout de suite. La perspective est en train d’examiner leurs options, il est donc essentiel de gagner en visibilité. En règle générale, ce sont les pages de destination «produit» ou «fonctionnalité», ou similaires, qui seront classées pour ces requêtes.
Mots-clés du bas de l’entonnoir pour SaaS
Une fois qu’un prospect atteint le bas de l’entonnoir, il prend ses décisions finales.
Ils savent qu’il existe une solution pour résoudre leur problème et ils savent qui fournit ces solutions. Il leur suffit de décider lequel correspond le mieux à leurs besoins.
Du point de vue des mots clés, ces chercheurs connaissent votre produit et saisissent des requêtes avec une intention d’achat.
Pour Pipedrive, cela signifie des mots clés tels que :
C’est votre dernière opportunité de convaincre un prospect que votre plateforme est la mieux adaptée à ses besoins et d’inscrire ce nouveau client.
Une stratégie de référencement SaaS en 9 étapes
Définissez vos objectifs et vos indicateurs de performance clés
La définition des objectifs et des KPI est la partie la plus importante de toute stratégie de référencement, SaaS ou non.
Sans savoir ce que vous voulez réaliser, vous travaillez à l’aveugle et vous n’avez pas la pleine visibilité que votre croissance est sur la bonne trajectoire.
S’il est facile de définir un objectif général tel que «augmenter le plus possible les inscriptions», nous savons tous que ces approches n’aident personne.
Avoir un objectif donne à chaque personne impliquée quelque chose à viser et quelque chose à partir duquel travailler à rebours. Il vous permet de déterminer ce que vous devez faire pour y arriver.
Pour les entreprises SaaS, un objectif de référencement commun est quelque chose comme :
Augmenter le MRR (revenu mensuel récurrent) de 1 million de dollars en 12 mois.
Tout aussi important, cependant, est de mettre en place des KPI SEO solides pour vous fournir un aperçu régulier de la progression de votre campagne de référencement.
Pour les entreprises SaaS, nous ne pouvons pas souligner l’importance des KPI, en particulier en période de croissance rapide.
Outre les KPI sur lesquels vous serez habitué à générer des rapports (trafic, impressions, classements, etc.), vous devrez également mesurer et analyser des mesures telles que les MQL, les SQL, le MRR, l’ARPU, le CAC, etc.
Familiarisez-vous avec ceux-ci et comprenez les mesures qui montrent la véritable mesure de vos efforts, mais rappelez-vous que sans objectifs et KPI en place, il devient beaucoup plus difficile de définir une stratégie solide.
Définissez vos personnalités client
Pour réussir le référencement de toute entreprise SaaS, vous devez savoir exactement qui vous ciblez afin de pouvoir résoudre leurs problèmes et présenter votre plate-forme comme une solution.
Plus vous connaissez et comprenez votre public cible, plus vous pouvez être adapté à ses besoins. Vous pouvez créer du contenu qui répond aux questions spécifiques qu’ils se posent et savoir ce qu’il faut pour les pousser plus loin dans l’entonnoir.
Et dans cet esprit, la définition de la personnalité de vos clients devrait être l’une des premières choses que vous faites lors de l’élaboration d’une stratégie. Il s’agit de se faire une idée précise des cibles de votre marketing.
Mais par où commencer?
Parlez à d’autres équipes internes et rassemblez autant de données que possible sur vos utilisateurs existants; pensez aux équipes commerciales, aux équipes rémunérées, aux équipes sociales. Créez une image de différents groupes de clients qui utilisent votre plateforme en ce moment, déterminez ceux qui manquent et comprenez qui sont les plus engagés.
Analysez vos concurrents directs et indirects
Avez-vous déjà entendu la phrase « Gardez vos amis proches et vos ennemis plus proches? »
Pour vraiment réussir, vous devez connaître à fond les stratégies de référencement de vos concurrents, ainsi que la manière dont ils génèrent l’essentiel de leur trafic organique.
Cela ne signifie pas seulement vos concurrents directs. Vous devez également approfondir vos connaissances sur vos concurrents indirects, car ils sont peut-être plus importants à considérer comme une entreprise SaaS que pratiquement n’importe quel autre secteur.
Vos concurrents directs sont ceux qui offrent ce que vous faites. Certes, leur plate-forme peut avoir des fonctionnalités légèrement différentes, mais elle sert le même objectif et aide les clients à résoudre les mêmes problèmes.
Vos concurrents indirects sont ceux dont le produit est fondamentalement différent du vôtre mais qui aident votre prospect à résoudre le même problème.
Pour donner un exemple, disons que vous avez lancé une plateforme de suivi du temps que les équipes peuvent utiliser pour rendre compte et facturer leur temps aux clients.
Vos concurrents directs sont d’autres entreprises dont l’objectif principal est d’aider les employés à suivre leur temps. Pensez Clockify, My Hours, TMetric ou similaire.
Vos concurrents indirects sont des plateformes qu’un employé pourrait utiliser pour suivre son temps, mais c’est la principale caractéristique. Pensez à des plateformes comme Teamwork, Zoho, Harvest, etc.
Apprenez le plus possible sur la façon dont vos concurrents se comparent, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ainsi que sur la construction d’une image de leurs performances au sens large.
Leurs mots clés les plus performants:
Et leur trafic organique estimé, le nombre total de mots clés indexés et la répartition du trafic avec marque et sans marque.
Vous pouvez ensuite utiliser Backlink Analytics pour avoir un aperçu de la force de leur profil de lien et explorer les sites desquels ils ont gagné des liens.
Vous voudrez en savoir le plus possible sur ce qui motive les stratégies de vos concurrents. Ensuite, vous pouvez intégrer ces informations dans votre propre feuille de route.
Identifiez les problèmes ou les défis de vos personas et élaborez une stratégie de mots clés
Les mots-clés en haut de l’entonnoir devraient être le pain et le beurre de presque toute stratégie de référencement SaaS.
Lorsque vous êtes en mesure de classer efficacement votre site pour ces requêtes, vous serez en mesure d’atteindre un public beaucoup plus large que si vous deviez cibler uniquement les termes du milieu et du bas de l’entonnoir.
Mais quelle est la méthode recommandée pour identifier ces opportunités de mots clés?
Commencez par rédiger une liste des problèmes que votre plateforme peut aider vos utilisateurs à résoudre et des sujets auxquels ils se tournent vers le Web pour y répondre. Ne vous limitez pas à un nombre spécifique; continuez jusqu’à ce que vous ne puissiez plus en ajouter.
Pense :
Une fois que vous avez une liste complète, tournez-vous vers l’outil Semrush Keyword Magic Tool pour vous aider à identifier ceux qui sont le plus recherchés, ainsi que la difficulté de classement de ces mots-clés (KD%).
Saisissez un mot-clé et vous verrez également des suggestions pour d’autres requêtes connexes que vous pourriez cibler.
Vous devez élaborer une stratégie de contenu autour de ces principaux mots clés de l’entonnoir; Cependant, vous devez vous rappeler que l’objectif ici est de pousser les prospects plus loin dans votre entonnoir de vente.
Considérez les sujets plus larges autour de votre entreprise, mais ne perdez pas de vue vos personnages; sinon, vous aurez du mal à y parvenir. Connaissez votre public et ciblez les mots-clés qui correspondent à leurs problèmes et défis.
Définissez des mots clés pour optimiser les pages de destination de votre plate-forme
Au fur et à mesure que vous avancez dans l’entonnoir de vente, vous devez vous assurer que vous ciblez les bons mots clés pour vos pages commerciales.
Vos pages commerciales sont vos pages de produits et de fonctionnalités; ce sont les pages qui fournissent un aperçu de ce que propose votre logiciel.
Pensez à des mots clés comme :
Une fois que vous êtes classé pour ces types de requêtes, vous générerez un trafic plus proche de la conversion. Ces chercheurs recherchent activement une solution comme celle que vous proposez, vous devez donc vous assurer de couvrir toutes les bases et de ne pas manquer les moyens de recherche de vos personnages.
Entrez vos principales fonctionnalités suivies de modificateurs tels que « logiciel » ou « plate-forme » dans l’outil de présentation des mots clés de Semrush pour déterminer comment votre public recherche.
Élaborer une stratégie de mots-clés de comparaison
Une fois que vos prospects atteignent le fond de votre entonnoir de vente, il y a de fortes chances qu’ils comparent quelques solutions entre elles. Espérons que l’un d’entre eux est le vôtre !
Lorsqu’il s’agit d’élaborer une stratégie de référencement SaaS, l’un des principaux éléments à inclure dans votre stratégie de mots clés est les requêtes de comparaison.
Essentiellement « [you] contre. [them]. »
Celles-ci sont puissantes car elles permettent de se mettre en face de quelqu’un qui s’apprête activement à s’inscrire sur votre plateforme ou sur celle de quelqu’un d’autre. Ciblez ces requêtes et persuadez-les que vous êtes le meilleur choix.
Voici un excellent exemple de la page de Pipedrive qui compare leur CRM avec celui de HubSpot:
Concentrez-vous sur les raisons pour lesquelles votre plateforme est meilleure et comparez-vous à tous vos principaux concurrents.
Même si le volume de recherche est faible, il est important de capturer ces recherches à bas entonnoir qui peuvent convertir. S’il existe une autre plateforme que vos utilisateurs pourraient utiliser à la place de la vôtre, créez une page de comparaison. Entrez-y d’abord avant votre concurrent. Et s’ils ciblent déjà ces requêtes, assurez-vous que votre page est meilleure.
Créez un meilleur contenu que vos concurrents
Le succès du référencement SaaS est profondément ancré dans la création de contenu de qualité.
Mais si vous voulez surpasser vos concurrents, vous devez créer un meilleur contenu qu’eux. Cela est vrai pour le contenu de votre blog et le contenu de votre produit. Chaque page de votre site a besoin d’un meilleur contenu que vos concurrents.
Mais que signifie un meilleur contenu? Cela signifie qu’il répond mieux à la requête du chercheur que tous les autres résultats disponibles. Cela pourrait signifier :
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Ne tombez pas dans le piège d’analyser le nombre de mots de votre concurrent et d’écrire 20% de mots en plus. Cela ne devrait pas être l’objectif de créer un meilleur contenu.
Commencez par comprendre l’intention de recherche et assurez-vous d’analyser les pages de vos concurrents. Il est important de travailler avec un expert pour déterminer ce qui pourrait être amélioré sur tous ces éléments de contenu..
Cela semble simple, mais les spécialistes du marketing créent tellement de contenu sans connaissance approfondie des produits. Faites donc équipe avec un spécialiste et trouvez des moyens d’améliorer le contenu. N’ayez pas non plus peur de faire appel à votre public cible et de lui demander son avis sur les moyens d’améliorer votre contenu.
Trop de gens choisissent l’option la plus simple. Au lieu de cela, vous devez emprunter la voie la plus difficile. Pour vous différencier, vous avez besoin des retours de vrais experts et de vrais utilisateurs. Vous serez alors en mesure de l’utiliser comme un raccourci vers le succès.
Ne négligez pas le référencement technique et sur la page
Ce n’est pas parce que les stratégies de référencement SaaS réussies sont souvent largement alimentées par le contenu que vous pouvez ignorer l’importance du référencement technique et sur la page.
Loin de là.
En fait, si votre site souffre de problèmes techniques ou n’a pas été correctement optimisé du point de vue de la page, vous constaterez que vous êtes retenu pour que votre site atteigne son plein potentiel.
Vous pouvez utiliser l’outil d’audit de site Semrush pour trouver des opportunités d’améliorer le référencement technique de votre site. Saisissez votre domaine, configurez et exécutez votre exploration. Une fois cette opération terminée, vous recevrez une liste détaillée des améliorations issues de plus de 130 facteurs de classement différents.
Vous pouvez également lire notre guide sur la façon d’effectuer un audit SEO pour apprendre un processus pour trouver et résoudre les problèmes qui pourraient retarder votre site.
Vous pouvez également utiliser le vérificateur de référencement Semrush On Page pour obtenir une multitude d’idées d’optimisation afin d’améliorer le référencement sur la page de vos pages Web.
Faites la promotion de votre contenu pour gagner des backlinks
Sans backlinks, votre contenu aura du mal à se classer. Au moins pour les mots clés compétitifs.
Pour obtenir des backlinks, vous devez mettre en place une solide stratégie de création de liens qui peut vous aider à gagner des liens pertinents vers votre contenu.
Mais n’oubliez pas que les liens font plus qu’aider votre site à se classer sur Google. Les meilleures stratégies de création de liens vous placent devant vos clients cibles, génèrent du trafic de référence et vous positionnent en tant qu’expert.
Pour les entreprises SaaS, les tactiques efficaces comprennent:
Commencez par exécuter votre domaine via l’outil SEMrush Link Building et choisissez vos mots-clés et vos concurrents. L’outil recherche des opportunités de création de liens pour vous:
Le référencement devrait être un moteur clé de croissance pour toute entreprise SaaS. Plus tôt vous mettez en place une stratégie solide, plus tôt vous pourrez commencer à voir la baisse de ces CPA, la tendance de votre trafic organique à la hausse et les inscriptions augmenter.
