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Pour les agences qui cherchent à se développer, l’étape la plus cruciale sur l’échelle est la capacité à générer des prospects, ce qui peut être un défi de taille en soi. Souvent, cependant, les agences font l’erreur de se concentrer à tout prix sur la génération de leads, alors qu’en réalité, il peut être beaucoup plus efficace d’un point de vue marketing et commercial de ne poursuivre que les clients les plus appropriés. Pour ce faire, vous devez savoir comment créer un modèle de profil client, c’est ce dont nous allons parler dans cet article. Mais d’abord, discutons de ce qu’est exactement un profil client idéal et de la façon dont il peut aider votre agence à cibler plus efficacement les clients potentiels.

Qu’est-ce qu’un profil client et pourquoi en avez-vous besoin  ?

Un profil client est essentiellement une description détaillée de votre client idéal et comprend des informations sur un certain nombre de choses, telles que la taille, le secteur, les habitudes d’achat B2B, etc. Cela peut vous aider à mieux comprendre les types de clients potentiels auxquels vous devez prêter attention et à spécifier exactement comment votre agence peut aider ces clients. Ils peuvent également vous aider à optimiser et maximiser les retours sur vos activités de marketing et de vente. Après tout, si vous ciblez un large public. Avec un profil client, vous pouvez :

  • Optimisez vos communications marketing
  • Réduisez vos dépenses marketing globales et votre coût d’acquisition client (CAC)
  • Améliorez vos processus et votre stratégie de vente (si votre équipe de vente connaît les points faibles de votre client idéal, elle pourra alors présenter de manière beaucoup plus efficace)
  • Créez un contenu pertinent et ciblé qui a plus de résonance
  • Engagez la conversation sur les bons canaux
  • Identifiez de meilleures opportunités de personnalisation (par exemple, sur votre site Web ou via le marketing par e-mail)
  • Identifiez des opportunités de segmentation plus efficaces
  • Améliorez votre recherche de mots clés
  • Exécutez des campagnes marketing plus réussies
  • Boostez la génération de leads et gagnez du temps sur les leads et les tire-pneus de mauvaise qualité
  • Rendez le produit et/ou le service que vous proposez plus pertinent pour le client
  • Pour en savoir plus sur les profils clients, vous pouvez également consulter notre superbe guide vidéo !

    Comment créer un profil client idéal

    Alors, comment pouvez-vous créer votre profil client idéal  ? La meilleure approche consiste à le diviser en plusieurs étapes, dont nous parlerons ci-dessous.

    Collecter les données des clients

    Comme pour tout ce qui concerne le marketing, les décisions doivent être basées sur des informations plutôt que sur des hypothèses. Dans votre tête, vous avez peut-être une idée des types de clients que vous aimeriez cibler, mais s’il n’y a pas de preuves tangibles pour étayer le raisonnement derrière vos objectifs, il est peu probable que vous obteniez les résultats souhaités. C’est pourquoi votre première étape devrait être de collecter et d’utiliser les données dont vous disposez sur vos clients existants. Bien sûr, si vous avez beaucoup de clients, cela peut prendre beaucoup de temps. Commencez donc par réduire votre liste à cinq ou dix de vos  » meilleurs  » clients, dont chacun devrait partager les caractéristiques suivantes :

  • Sont rentables. Cela peut être en termes de montant d’argent que le client dépense, le nombre d’heures facturables qu’il génère, ou les deux
  • Sont fidèles. Essayez de vous concentrer sur les clients qui travaillent pour votre agence depuis longtemps. Pour définir cela, calculez la durée de vie moyenne de tous vos clients et assurez-vous que le client que vous avez choisi atteint ou dépasse ce chiffre
  • N’a pas dépassé la plage du cycle de vente. N’incluez que les clients qui se sont inscrits auprès de votre agence dans le cadre de votre cycle de vente normal. Par exemple, si votre cycle de vente donné est de 4 à 6 mois et qu’un client a mis 9 mois à acquérir, il devrait alors être exclu de cette liste restreinte
  • Sont organisés et proactifs. Essayez de vous concentrer sur des clients efficaces. Cela signifie des partenaires qui ne retardent pas les projets et qui fournissent un retour rapide et clair sur vos activités
  • Sont faciles à travailler avec. Il est beaucoup plus facile de développer des relations de travail productives avec les clients lorsque vous aimez réellement collaborer avec eux, vous pouvez donc également inclure la sympathie comme facteur dans cette liste
  • Offrir un travail épanouissant. Si vous travaillez avec des clients qui ont besoin d’accomplir de petites tâches simples ici et là, c’est très bien. Mais pour les besoins de cette liste, concentrez-vous sur les clients qui vous proposent des projets stimulants et intéressants qui tirent le meilleur parti de votre agence et l’aident à développer ses compétences
  • Générer un ROI élevé. Votre client idéal doit être une organisation qui bénéficie massivement des services que vous fournissez, et la meilleure façon de mesurer cela est d’identifier le retour sur investissement qu’elle obtient grâce à votre travail
  • Interviewez vos clients existants

    En collectant des données pertinentes sur vos clients, vous pouvez commencer à identifier les types de modèles et de tendances qui aideront à révéler votre client idéal. Les données seules ne peuvent cependant pas vous donner une image complète, donc pour combler les lacunes, vous devez également interroger ces clients présélectionnés. Il s’agit d’une étape importante, car elle vous donne une opportunité directe de glaner de première main ce que vos clients attendent de vous. Lorsque vous recevez de tels commentaires de plusieurs clients, ils peuvent constituer une source d’informations inestimable lors de la création de votre profil client idéal. Le moyen le plus efficace de mener ce processus est d’adopter une approche efficace dans le temps connue sous le nom de cadre Jobs-to-be-Done (JTBD). Cela vous permet de définir, catégoriser, capturer et organiser ce que vos clients vous disent et vous permet de bien comprendre leurs besoins. La structure du cadre garantit également que les commentaires que vous recevez sont robustes et restent pertinents et qu’ils ne deviennent pas rapidement obsolètes. Bien entendu, en plus des entretiens clients, vous pouvez également consulter les données dont vous disposez déjà dans votre logiciel CRM pour générer des insights supplémentaires. Prenez également le temps de rechercher des sources secondaires, telles que des rapports de l’industrie, des discussions avec les clients sur des forums en ligne, des communautés de l’industrie, des sites de questions-réponses, des sites d’emploi, etc. Une fois que vous avez collecté les données et rassemblé suffisamment de témoignages, vous pouvez alors commencer à compiler ces informations dans un rapport fonctionnel, que nous aborderons ensuite.

    Informations sur le profil du client

    Pour que votre profil client soit efficace, il est judicieux de le diviser en cinq sections, couvrant à la fois le parcours professionnel et les motivations des décideurs de vos clients idéaux, ainsi que les besoins et le parcours des entreprises elles-mêmes. Chaque section doit ensuite être décomposée en une série de questions sur le profil du client auxquelles vos données et témoignages de clients peuvent vous aider à répondre. Pour illustrer, voici quelques exemples de profils de clients cibles.

    Profil professionnel

    Dans cette rubrique, vous souhaitez identifier le profil professionnel des décideurs de votre clientèle cible. Comme vous communiquerez directement avec ces personnes, il est important que vous les compreniez autant que possible à leur sujet, notamment  :

  • Leur rôle et/ou leur position au sein de leur entreprise
  • Les compétences dont ils ont besoin pour faire leur travail
  • Les outils qu’ils sont susceptibles d’utiliser régulièrement dans leur travail
  • Leurs responsabilités quotidiennes typiques
  • Les objectifs vers lesquels ils travaillent et qu’ils sont censés atteindre
  • Les KPI sur lesquels ils sont susceptibles d’être mesurés
  • À qui ils rendent compte et qui relève d’eux
  • Il est peu probable – en particulier dans les grandes entreprises – que la décision d’embauche soit prise seule, alors essayez d’identifier qui d’autre pourrait également être impliqué dans la décision de vous embaucher. Par exemple, notre personnage de profil professionnel pourrait être Julia, une responsable du marketing numérique qui possède une connaissance approfondie du PPC, des médias sociaux et du marketing de contenu. Elle utilise beaucoup Semrush, Google Ads et Salesforce. Ses responsabilités incluent la création et la gestion de campagnes numériques en cours conformément aux besoins de son entreprise et devraient générer une notoriété de la marque. Elle est jugée par le ROI qu’elle génère, ainsi que par une série de KPI internes. Julia a un ou deux spécialistes du marketing numérique polyvalents qui travaillent pour elle, et elle rend compte directement au PDG de l’entreprise, qui a l’approbation finale de toutes les décisions.

    Comment ils consomment le contenu

    Pour vous assurer que votre stratégie de marketing de contenu B2B est efficace, vous devez également expliquer comment ces décideurs consomment le contenu. Considérez en particulier :

  • Les types de sites et de publications qu’ils visitent pour obtenir de nouvelles informations pour leur travail
  • Les associations ou groupements professionnels auxquels ils appartiennent
  • Les conférences auxquelles ils assistent
  • Les réseaux sociaux qu’ils utilisent – ​​et comment ils les utilisent
  • Les influenceurs qu’ils suivent
  • Il est particulièrement important de considérer comment ces décideurs commencent la recherche d’une nouvelle agence. Font-ils une recherche sur Google ? Si oui, quels mots-clés utilisent-ils ? Utilisent-ils un cabinet de recherche d’agences ou une base de données en ligne ? Par exemple, Julia visite peut-être régulièrement le Search Engine Journal (et d’autres sites similaires) et est membre du Digital Marketing Institute. Elle assiste chaque année à la LeadsCon et à l’INBOUND de HubSpot. Elle est très active sur LinkedIn et utilise cette plate-forme pour construire son réseau industriel et s’engager dans des publications de leadership éclairé, et suit des personnalités influentes du marketing telles que Brian Dean et Seth Godin. Lors de la recherche d’agences partenaires externes, le point de départ de Julia est d’effectuer une recherche Google primitive pour les agences pertinentes à l’aide de mots clés tels que  » agences de marketing numérique à new york « , et de demander également des références à ses connexions réseau de confiance.

    Informations sur l’entreprise

    En plus d’identifier l’historique et le comportement des décideurs, vous devez discuter de l’entreprise elle-même. Concentrer sur :

  • Leur industrie. Y a-t-il un ou plusieurs secteurs dans lesquels vous fournissez votre meilleur travail  ?
  • Leur taille. Encore une fois, avez-vous tendance à mieux travailler avec des clients plus petits ou plus grands  ?
  • Leur emplacement.
  • Leur niveau de revenus
  • Leur budget marketing estimé
  • Combien ils sous-traitent à des agences, des fournisseurs et/ou des indépendants
  • Combien de spécialistes du marketing internes ils ont
  • Leur processus de vente typique. Ces informations peuvent vous aider à concevoir une campagne alignée sur leur processus d’achat. Par exemple, disons que votre client idéal se trouve dans le secteur de l’hôtellerie, car c’est de là que viennent la majorité de vos meilleurs clients. Le client est une petite chaîne d’environ cinq à dix sites basés dans un seul État. Il génère entre 6 et 12 millions de dollars de revenus par an, dont il investit entre 500 000 et 1 million de dollars en marketing. La société a deux ou trois spécialistes du marketing dédiés, mais sous-traite la grande majorité de ses tâches de contenu, de conception et de médias sociaux à des tiers. Elle utilise des canaux de marketing hors ligne tels que la radio et la télévision locales et exploite un site Web. Gérez chaque étape du parcours de votre client Présentez, surveillez, gérez et créez des rapports avec notre gestionnaire de clientèle tout-en-un

    Points douloureux et défis

    Cette section est l’endroit où vous pouvez vous inspirer des entretiens et des recherches secondaires que vous avez menées, car ces activités vous auront donné un aperçu des problèmes auxquels vos clients idéaux sont confrontés. Il s’agit d’une partie importante de votre profil client, car les clients potentiels réagissent beaucoup plus positivement aux agences qui non seulement comprennent leurs points faibles, mais peuvent également leur proposer des solutions viables. Par exemple, le plus grand défi auquel vos clients existants ont été confrontés est peut-être de générer une présence dans les listes de recherche locales, ce que votre agence peut résoudre directement grâce à votre expertise en référencement. Alternativement, le client souhaite peut-être augmenter son trafic organique, mais ne dispose pas des ressources ou des connaissances nécessaires pour créer et exécuter une stratégie de contenu. Quels qu’ils soient, indiquez les points douloureux courants que vous avez aidés (ou êtes en mesure d’aider) à surmonter pour les organisations.

    Caractéristiques personnelles

    Comme mentionné précédemment, il est beaucoup plus facile de collaborer avec des clients avec lesquels vous aimez travailler. Dans votre profil client, indiquez vos caractéristiques client idéales, telles que :

  • Leurs valeurs et comment elles s’alignent sur les vôtres
  • Leurs attributs personnels. Peut-être qu’ils sont ponctuels et polis, ou qu’ils sont passifs et confiants ; tout ce qui vous permet de produire votre meilleur travail
  • Ce qui vous rend enthousiaste à l’idée de travailler avec eux
  • Cette section peut sembler triviale, mais si vous êtes en mesure d’attirer des clients avec lesquels vous pouvez établir des relations de travail positives, ils sont beaucoup plus susceptibles de devenir des clients réguliers et de continuer à générer des revenus à long terme.

    Modèle de profil client gratuit

    Une fois que vous avez terminé vos recherches et généré des réponses aux questions ci-dessus. Ce document sera alors le point de référence pour tous vos supports et campagnes marketing. Pour vous faciliter la tâche, nous avons créé une feuille de calcul de profil de client idéale pour vous assurer de ne rien manquer  :

    Dernières pensées

    Une fois que vous avez créé un profil client, il devient beaucoup plus facile de qualifier vos prospects. Mais vous devez également vous assurer que vous organisez vos données de manière à vous permettre de hiérarchiser et de vous concentrer sur ces pistes prometteuses et coûteuses. L’outil Client Manager de Semrush vous permet de le faire facilement et a été conçu pour aider les agences à organiser et à gérer chaque élément du processus d’atterrissage, d’accompagnement, d’intégration et de gestion des clients. Pour en savoir plus sur la façon dont Client Manager peut aider votre agence. Gérez chaque étape du parcours de votre client Présentez, surveillez, gérez et créez des rapports avec notre gestionnaire de clientèle tout-en-un

    Modèle de profil client pour les agences

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