Pour les agences qui cherchent à se développer, l’étape la plus cruciale sur l’échelle est la capacité à générer des prospects, ce qui peut être un défi de taille en soi. Souvent, cependant, les agences font l’erreur de se concentrer à tout prix sur la génération de leads, alors qu’en réalité, il peut être beaucoup plus efficace d’un point de vue marketing et commercial de ne poursuivre que les clients les plus appropriés. Pour ce faire, vous devez savoir comment créer un modèle de profil client, c’est ce dont nous allons parler dans cet article. Mais d’abord, discutons de ce qu’est exactement un profil client idéal et de la façon dont il peut aider votre agence à cibler plus efficacement les clients potentiels.
- Créez un modèle de profil client pour cibler efficacement vos clients potentiels
- Optimisez vos communications marketing, réduisez vos coûts et améliorez votre stratégie avec ce modèle
- Collectez les données des clients, interrogez-les et personnalisez votre approche en conséquence
- Divisez le profil client en sections pour mieux comprendre les besoins et comportements de vos clients idéaux
Qu’est-ce qu’un profil client et pourquoi en avez-vous besoin ?
Un profil client est essentiellement une description détaillée de votre client idéal et comprend des informations sur un certain nombre de choses, telles que la taille, le secteur, les habitudes d’achat B2B, etc. Cela peut vous aider à mieux comprendre les types de clients potentiels auxquels vous devez prêter attention et à spécifier exactement comment votre agence peut aider ces clients. Ils peuvent également vous aider à optimiser et maximiser les retours sur vos activités de marketing et de vente. Après tout, si vous ciblez un large public, vous utilisez une grande partie de vos ressources et cela peut ne pas générer de retour significatif. Avec un profil client, vous pouvez :
Pour en savoir plus sur les profils clients, vous pouvez également consulter notre superbe guide vidéo !
Comment créer un profil client idéal
Alors, comment pouvez-vous créer votre profil client idéal ? La meilleure approche consiste à le diviser en plusieurs étapes, dont nous parlerons ci-dessous.
1. Collecter les données des clients
Comme pour tout ce qui concerne le marketing, les décisions doivent être basées sur des informations plutôt que sur des hypothèses. Dans votre tête, vous avez peut-être une idée des types de clients que vous aimeriez cibler, mais s’il n’y a pas de preuves tangibles pour étayer le raisonnement derrière vos objectifs, il est peu probable que vous obteniez les résultats souhaités. C’est pourquoi votre première étape devrait être de collecter et d’utiliser les données dont vous disposez sur vos clients existants. Bien sûr, si vous avez beaucoup de clients, cela peut prendre beaucoup de temps. Commencez donc par réduire votre liste à cinq ou dix de vos « meilleurs » clients, dont chacun devrait partager les caractéristiques suivantes :
2. Interviewez vos clients existants
En collectant des données pertinentes sur vos clients, vous pouvez commencer à identifier les types de modèles et de tendances qui aideront à révéler votre client idéal. Les données seules ne peuvent cependant pas vous donner une image complète, donc pour combler les lacunes, vous devez également interroger ces clients présélectionnés. Il s’agit d’une étape importante, car elle vous donne une opportunité directe de glaner de première main ce que vos clients attendent de vous. Lorsque vous recevez de tels commentaires de plusieurs clients, ils peuvent constituer une source d’informations inestimable lors de la création de votre profil client idéal. Le moyen le plus efficace de mener ce processus est d’adopter une approche efficace dans le temps connue sous le nom de cadre Jobs-to-be-Done (JTBD). Cela vous permet de définir, catégoriser, capturer et organiser ce que vos clients vous disent et vous permet de bien comprendre leurs besoins. La structure du cadre garantit également que les commentaires que vous recevez sont robustes et restent pertinents et qu’ils ne deviennent pas rapidement obsolètes. Bien entendu, en plus des entretiens clients, vous pouvez également consulter les données dont vous disposez déjà dans votre logiciel CRM pour générer des insights supplémentaires. Prenez également le temps de rechercher des sources secondaires, telles que des rapports de l’industrie, des discussions avec les clients sur des forums en ligne, des communautés de l’industrie, des sites de questions-réponses, des sites d’emploi, etc. Une fois que vous avez collecté les données et rassemblé suffisamment de témoignages, vous pouvez alors commencer à compiler ces informations dans un rapport fonctionnel, que nous aborderons ensuite.
Informations sur le profil du client
Pour que votre profil client soit efficace, il est judicieux de le diviser en cinq sections, couvrant à la fois le parcours professionnel et les motivations des décideurs de vos clients idéaux, ainsi que les besoins et le parcours des entreprises elles-mêmes. Chaque section doit ensuite être décomposée en une série de questions sur le profil du client auxquelles vos données et témoignages de clients peuvent vous aider à répondre. Pour illustrer, voici quelques exemples de profils de clients cibles.
1. Profil professionnel
Dans cette rubrique, vous souhaitez identifier le profil professionnel des décideurs de votre clientèle cible. Comme vous communiquerez directement avec ces personnes, il est important que vous les compreniez autant que possible à leur sujet, notamment :
Il est peu probable – en particulier dans les grandes entreprises – que la décision d’embauche soit prise seule, alors essayez d’identifier qui d’autre pourrait également être impliqué dans la décision de vous embaucher. Par exemple, notre personnage de profil professionnel pourrait être Julia, une responsable du marketing numérique qui possède une connaissance approfondie du PPC, des médias sociaux et du marketing de contenu. Elle utilise beaucoup Semrush, Google Ads et Salesforce. Ses responsabilités incluent la création et la gestion de campagnes numériques en cours conformément aux besoins de son entreprise et devraient générer une notoriété de la marque. Elle est jugée par le ROI qu’elle génère, ainsi que par une série de KPI internes. Julia a un ou deux spécialistes du marketing numérique polyvalents qui travaillent pour elle, et elle rend compte directement au PDG de l’entreprise, qui a l’approbation finale de toutes les décisions.
2. Comment ils consomment le contenu
Pour vous assurer que votre stratégie de marketing de contenu B2B est efficace, vous devez également expliquer comment ces décideurs consomment le contenu. Considérez en particulier :
Il est particulièrement important de considérer comment ces décideurs commencent la recherche d’une nouvelle agence. Font-ils une recherche sur Google ? Si oui, quels mots-clés utilisent-ils ? Utilisent-ils un cabinet de recherche d’agences ou une base de données en ligne ? Par exemple, Julia visite peut-être régulièrement le Search Engine Journal (et d’autres sites similaires) et est membre du Digital Marketing Institute. Elle assiste chaque année à la LeadsCon et à l’INBOUND de HubSpot. Elle est très active sur LinkedIn et utilise cette plate-forme pour construire son réseau industriel et s’engager dans des publications de leadership éclairé, et suit des personnalités influentes du marketing telles que Brian Dean et Seth Godin. Lors de la recherche d’agences partenaires externes, le point de départ de Julia est d’effectuer une recherche Google primitive pour les agences pertinentes à l’aide de mots clés tels que « agences de marketing numérique à new york », et de demander également des références à ses connexions réseau de confiance.
3. Informations sur l’entreprise
En plus d’identifier l’historique et le comportement des décideurs, vous devez discuter de l’entreprise elle-même. Concentrer sur:
Leur processus de vente typique. Ces informations peuvent vous aider à concevoir une campagne alignée sur leur processus d’achat. Par exemple, disons que votre client idéal se trouve dans le secteur de l’hôtellerie, car c’est de là que viennent la majorité de vos meilleurs clients. Le client est une petite chaîne d’environ cinq à dix sites basés dans un seul État. Il génère entre 6 et 12 millions de dollars de revenus par an, dont il investit entre 500 000 et 1 million de dollars en marketing. La société a deux ou trois spécialistes du marketing dédiés, mais sous-traite la grande majorité de ses tâches de contenu, de conception et de médias sociaux à des tiers. Elle utilise des canaux de marketing hors ligne tels que la radio et la télévision locales et exploite un site Web. Gérez chaque étape du parcours de votre client Présentez, surveillez, gérez et créez des rapports avec notre gestionnaire de clientèle tout-en-un
4. Points douloureux et défis
Cette section est l’endroit où vous pouvez vous inspirer des entretiens et des recherches secondaires que vous avez menées, car ces activités vous auront donné un aperçu des problèmes auxquels vos clients idéaux sont confrontés. Il s’agit d’une partie importante de votre profil client, car les clients potentiels réagissent beaucoup plus positivement aux agences qui non seulement comprennent leurs points faibles, mais peuvent également leur proposer des solutions viables. Par exemple, le plus grand défi auquel vos clients existants ont été confrontés est peut-être de générer une présence dans les listes de recherche locales, ce que votre agence peut résoudre directement grâce à votre expertise en référencement. Alternativement, le client souhaite peut-être augmenter son trafic organique, mais ne dispose pas des ressources ou des connaissances nécessaires pour créer et exécuter une stratégie de contenu. Quels qu’ils soient, indiquez les points douloureux courants que vous avez aidés (ou êtes en mesure d’aider) à surmonter pour les organisations.
5. Caractéristiques personnelles
Comme mentionné précédemment, il est beaucoup plus facile de collaborer avec des clients avec lesquels vous aimez travailler. Dans votre profil client, indiquez vos caractéristiques client idéales, telles que :
Cette section peut sembler triviale, mais si vous êtes en mesure d’attirer des clients avec lesquels vous pouvez établir des relations de travail positives, ils sont beaucoup plus susceptibles de devenir des clients réguliers et de continuer à générer des revenus à long terme.
Modèle de profil client gratuit
Une fois que vous avez terminé vos recherches et généré des réponses aux questions ci-dessus, la dernière étape consiste à tout rassembler dans un document central et facile à lire. Ce document sera alors le point de référence pour tous vos supports et campagnes marketing. Pour vous faciliter la tâche, nous avons créé une feuille de calcul de profil de client idéale pour vous assurer de ne rien manquer :
Dernières pensées
Une fois que vous avez créé un profil client, il devient beaucoup plus facile de qualifier vos prospects. Mais vous devez également vous assurer que vous organisez vos données de manière à vous permettre de hiérarchiser et de vous concentrer sur ces pistes prometteuses et coûteuses. L’outil Client Manager de Semrush vous permet de le faire facilement et a été conçu pour aider les agences à organiser et à gérer chaque élément du processus d’atterrissage, d’accompagnement, d’intégration et de gestion des clients. Pour en savoir plus sur la façon dont Client Manager peut aider votre agence, cliquez simplement sur la bannière ci-dessous. Gérez chaque étape du parcours de votre client Présentez, surveillez, gérez et créez des rapports avec notre gestionnaire de clientèle tout-en-un
FAQ
Quels sont les différents profils de clients ?
Les différents profils de clients peuvent être variés en fonction de leurs besoins, de leur pouvoir d'achat et de leurs habitudes de consommation. Certains clients sont plus sensibles aux prix et cherchent avant tout à faire des économies, tandis que d'autres privilégient la qualité des produits ou services proposés. Il est également possible de distinguer les clients réguliers, fidèles à une marque ou un magasin, des clients occasionnels qui n'ont pas forcément de préférences établies.
Enfin, certains clients recherchent une expérience spécifique lors de leurs achats, comme le service personnalisé ou les produits artisanaux.
Comment établir un profil type client ?
Pour établir un profil type de client, il est essentiel de collecter des données démographiques telles que l'âge, le sexe et la localisation géographique des clients potentiels. Il est également important d'analyser le comportement d'achat et les préférences des consommateurs pour mieux cibler leurs besoins.
En utilisant ces informations, les entreprises peuvent créer des personas fictifs représentants leurs clients idéaux pour développer des offres et stratégies marketing plus efficaces. Enfin, il est recommandé de mettre à jour régulièrement ce profil type afin de s'adapter aux éventuelles évolutions du marché ou des tendances de consommation.
Qu'est-ce qu'un profil client ?
Un profil client est une représentation détaillée des caractéristiques et des comportements d'un consommateur ou d'une catégorie de clients. Il inclut des informations telles que l'âge, le sexe, les préférences, les besoins et les habitudes d'achat. Ces profils permettent aux entreprises de mieux cibler leurs campagnes de marketing et d'améliorer la satisfaction de leur clientèle en personnalisant leurs offres.
En analysant ces données, les entreprises peuvent également anticiper les tendances futures et adapter leur stratégie commerciale en conséquence.
Comment créer un profil client ?
Pour créer un profil client, il est essentiel de recueillir des informations telles que le nom, l'âge, l'adresse et les coordonnées de contact. Ensuite, il est important d'analyser les habitudes d'achat et les préférences du client pour personnaliser son expérience.
Il faut également tenir compte des feedbacks et des retours clients pour améliorer continuellement leur satisfaction. Enfin, il est recommandé d'utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour stocker toutes ces données de manière organisée.
De quoi dépend le type de profil d'un client ?
Le type de profil d'un client dépend de plusieurs facteurs tels que ses besoins, ses préférences, son budget et sa situation personnelle. Ces éléments influencent le type de produits ou services qu'il recherche ainsi que la manière dont il souhaite être accompagné dans son processus d'achat. Le niveau d'expérience et la connaissance du marché du client peuvent également jouer un rôle dans la définition de son profil.
Le type de profil d'un client est le reflet de sa personnalité, ses attentes et ses spécificités individuelles.
