Selon une étude récente, de nombreux départements de droit des sociétés tirent parti des ALSP pour leur expertise, plutôt que pour leurs prouesses technologiques et leurs coûts réduits.

Alors que le marché des prestataires de services juridiques alternatifs (ALSP) continue de croître, de nombreux prestataires ont cherché à se différencier des cabinets d’avocats traditionnels en vantant leur expertise technologique ou leurs coûts globaux inférieurs. Pourtant, lorsque les services juridiques d’entreprise évaluent les ALSP qu’ils considèrent le plus favorablement, le calcul reste similaire à la façon dont ils évaluent leurs cabinets d’avocats externes : l’expertise est primordiale.

En fait, la majorité (51 %) des responsables de départements de droit des sociétés interrogés affirment que l’expertise est le principal moteur de l’appréciation favorable d’une marque ALSP particulière, selon une étude récente de Thomson Reuters. De manière encore plus détaillée, 20 % des personnes interrogées soulignent spécifiquement la qualité des conseils et des connaissances spécialisées transmises par un ALSP, tandis que plus de 5 % font référence à l’étendue du service d’un ALSP et à la force d’individus spécifiques de son équipe.

La proportion de départements juridiques indiquant l’expertise peut être légèrement inférieure pour les ALSP que pour les cabinets d’avocats, avec environ les trois quarts des répondants affirmant que l’expertise est le principal moteur de la force de l’image de marque des cabinets d’avocats. Pour les ALSP, l’expertise l’emporte encore largement sur les autres facteurs de préférence de la marque, notamment la technologie (considérée par seulement 11 % comme un facteur de préférence principal) et la valeur ou les prix (9 %).

La majorité des responsables de départements de droit des sociétés interrogés affirment que l’expertise est le principal moteur de l’appréciation favorable d’une marque ALSP particulière

Les données, provenant de Thomson Reuters Market Insights, ont été recueillies à partir de 1 378 entretiens avec des dirigeants juridiques d’entreprises, menés entre juillet 2021 et juin 2022. Les réponses données dans certains de ces entretiens permettent de comprendre pourquoi l’expertise reste primordiale. Par exemple, un avocat général d’une société de services financiers a expliqué pourquoi il considérait favorablement une entreprise des Big 4 : « La raison principale étant qu’il y a quelques années, nous avons engagé l’un de leurs partenaires en tant qu’expert dans une réclamation en justice, et il m’a semblé – et de toute évidence, ils sont un «grand frappeur» dans le monde de la comptabilité – qu’ils ont également une très bonne compréhension du côté juridique. Donc, si j’en avais besoin, j’irais probablement avec eux, et ce sont nos auditeurs, nous les connaissons donc bien.

Les personnes interrogées ont également exprimé des sentiments similaires pour les petites ALSP. Un assistant GC d’une entreprise de soins de santé a discuté de son utilisation d’un ALSP spécialisé dans les problèmes de dotation en personnel, en disant : « J’aime l’ensemble de compétences, la cohérence des chefs de projet qu’ils fournissent, l’attention portée aux normes de recrutement et l’effort pour promouvoir des candidats diversifiés. lorsqu’ils sont impliqués dans des projets de recrutement. J’aime leur compétence technique et leur culture.

Et un juriste d’entreprise d’une entreprise technologique a noté à propos d’un autre ALSP : « Je pense que, en particulier pour une fonction interne, ils peuvent fournir des ressources flexibles. Évidemment, avec des budgets internes toujours inférieurs à ce que vous souhaitez, ils peuvent vous aider à couvrir un projet et à proposer des prestations de qualité.

Partir avec les experts

L’expertise en tant que facteur décisionnel décisif sonne fidèlement à Gabriel Buigas, ancien adjoint au directeur général de l’industrie technologique et maintenant responsable de l’unité commerciale Contrats, conformité et services commerciaux chez ALSP Integreon. Alors que Buigas plaisante en disant que « quiconque dit que les prix n’ont pas d’importance est peut-être un Big 4 et espère que c’est le cas », il explique également que fournir des coûts inférieurs ne peut qu’améliorer le pitch d’un ALSP plutôt que de le faire pleinement. « Ce n’est pas parce que vous êtes le fournisseur à bas prix que vous n’avez pas de clients référençables et que vous n’avez pas de capacités de livraison éprouvées », ajoute Buigas.

Gabriel Buigas d’Integreon

L’accent mis par les départements juridiques sur l’expertise n’est pas un phénomène récent, cependant, les entreprises clientes sont de plus en plus sophistiquées dans la compréhension du marché ALSP, ce qui entraîne un changement de priorités, explique-t-il. « Je me souviens d’avoir fait des présentations où tout le monde pensait qu’il fallait avoir la personne qui s’habillait bien, parlait bien et avait de belles diapositives », dit Buigas. « De plus en plus, les clients ne veulent pas vous voir. Ils veulent voir qui va faire ma livraison : « Je veux parler à cette personne et je veux que vous incluiez cette personne sur le terrain. »

Tout cela est un développement bienvenu, a déclaré Buigas, ajoutant qu’il s’attend à ce que son importance continue de croître à mesure que le marché des ALSP se développe. Il cite des domaines plus matures du marché ALSP, tels que la découverte, comme exemple de l’avenir de l’industrie au sens large, où un certain nombre de fournisseurs offrent une échelle toujours croissante et des coûts inférieurs. L’expertise devient alors par nécessité le principal différenciateur de l’ALSP.

« La différence commence à être : ‘Je suis vraiment bon à ça’, explique Buigas. Lorsque les clients ont le type de cas dans lequel ils ont besoin de compétences en langues étrangères ou d’une expertise particulière dans une juridiction particulière ou sur un certain type de sujet, ils peuvent s’adresser à des ALSP particuliers parce que c’est leur spécialisation, note-t-il.

« Cela aide donc à vous distinguer sur des marchés encombrés, en particulier dans les domaines qui sont devenus de plus en plus banalisés. »