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Un persona d’acheteur est une représentation de votre client idéal basée sur des données réelles provenant d’études de marché, d’analyses de concurrents et de profils de clients existants. La plupart des entreprises ont plusieurs acheteurs, chacun décrivant en détail ce qui les pousse à acheter leur produit ou service. Par exemple, l’âge de la personne, l’emplacement, le titre du poste, les objectifs et les défis auxquels elle est confrontée. Les acheteurs personas sont la clé du succès marketing continu. Ils décrivent également les comportements d’achat de vos clients. Cela inclut ce qui les pousse à acheter votre produit ou service et à quoi ressemblent réellement leurs processus de prise de décision et d’achat. Dans cet article, nous allons explorer comment créer des personas d’acheteurs basés sur des données et examiner quelques exemples qui vont au-delà des bases. Que vous partiez de zéro et que vous ayez besoin d’aide pour comprendre les différences entre les acheteurs personas B2C et B2B, ou que vous cherchiez à actualiser vos personas existants, nous avons quelques exemples extrêmement créatifs à partager avec vous tout au long de ce guide.Créez des Buyer Personas illimités pour Votre entrepriseEssayez l’outil gratuit Semrush Persona : concevez et partagez des profils de persona d’acheteur personnalisables.

Pourquoi les acheteurs personas sont-ils importants  ?

Les acheteurs personas aident les équipes de marketing, de vente, d’assistance client et de produit à prendre des décisions plus éclairées et plus judicieuses pour l’entreprise. Côté marketing, les informations issues de la définition des acheteurs personas peuvent aider à guider et à améliorer les stratégies marketing de plusieurs manières  :

  • L’identification des points faibles des clients vous permet de créer des messages plus ciblés et des offres personnalisées
  • Savoir où les clients potentiels passent leur temps (en ligne et hors ligne) facilite la distribution du contenu sur les bons canaux
  • La documentation des principaux profils d’acheteurs garantit que tous les efforts de marketing sont alignés et répondent aux besoins des clients
  • Comment créer vos acheteurs personas à l’aide de données

    La majorité des acheteurs (inefficaces) sont basés sur des stéréotypes, des informations fictives ou des hypothèses générales. Une erreur que nous voyons souvent avec les acheteurs personas est de trop se concentrer sur les caractéristiques génériques des clients et de se concentrer peu sur les défis, objectifs et facteurs réels qui influencent les décisions d’achat de la personne. Ce sont toutes des informations qui peuvent être facilement découvertes avec les bons outils. Assurez-vous d’inclure les étapes suivantes lors de la création de vos acheteurs personas  :

  • Segmentez et analysez vos clients existants
  • Exécuter des recherches qualitatives (par exemple, des entretiens) et quantitatives (par exemple, des sondages)
  • Communiquez avec vos équipes en contact avec les clients
  • Tirez parti des outils d’analyse (par exemple, Google Analytics et votre CRM)
  • Créez vos personas à l’aide de modèles pour vous assurer que vos informations clients sont faciles à comprendre et à mémoriser
  • Partagez vos personas dans toute l’organisation
  • Concentrez-vous sur les acheteurs qui présentent le plus de valeur pour votre entreprise
  • N’arrêtez jamais d’observer et de mettre à jour vos personas en cas de besoin  !
  • Différences entre les Buyer Personas B2C et B2B

    Selon que vous vous engagez directement avec le consommateur (B2C) ou d’autres entreprises (B2B), la façon dont vous créez vos acheteurs peut être quelque peu différente. Par exemple, vous voudrez peut-être vous concentrer sur les informations professionnelles plus que sur les données démographiques lors de la création de personas B2B, et vice versa. Cependant, votre objectif restera universel : comprendre ce dont vos clients ont besoin, pourquoi et comment ils prennent des décisions d’achat, et quelle est la meilleure façon de les approcher avec votre offre. Gardez à l’esprit que toutes les informations potentielles sur vos clients ne seraient pas pertinentes pour votre situation particulière. Assurez-vous que les informations que vous générez avec votre analyse client et que vous ajoutez éventuellement à vos personas sont exploitables. Par exemple, si savoir combien d’enfants ont vos clients B2B ne change rien à votre stratégie commerciale, il n’est pas nécessaire d’inclure cette information. sur vos clients. Ajouter de la fiction à vos personas d’acheteur ne vous fera aucun bien et finira par diminuer le retour sur investissement de la recherche de clients et de la création de personas. Découvrez les exemples de persona d’acheteur ci-dessous que nous avons créés à l’aide de l’outil Semrush Persona.

    Exemple de persona d’acheteur B2C

    Notre premier exemple de personnalité d’acheteur est celui d’une société immobilière locale. À l’aide de données provenant d’enquêtes, d’entretiens approfondis, ainsi que d’avis, d’analyses de médias sociaux, de Google Analytics et d’études de marché, il est possible de rassembler des informations démographiques sur votre acheteur cible. Dans ce cas, nous avons imaginé les informations démographiques pour une cliente nommée Mme Clark Grimes. Les attentes de l’acheteur vis-à-vis d’un produit ou d’un service sont également très importantes. Nous pouvons recueillir des informations sur ses frustrations ou ses points faibles lorsqu’elle cherche un nouveau logement pour sa famille en tirant parti des données des entretiens avec les clients et en discutant avec les équipes en contact avec les clients. Faire cette recherche est essentiel pour comprendre qu’elle valorise la confiance et la commodité dans le processus d’achat. Il existe un certain nombre de facteurs qui influencent les décisions d’achat, ou les principaux facteurs et obstacles auxquels cette personne est confrontée lorsqu’elle décide d’acheter (par exemple : prix, qualité, durabilité, etc.). Les recherches qualitatives et quantitatives auprès des clients peuvent nous aider à comprendre les facteurs qui influencent sa décision de travailler avec une société immobilière. Dans ce cas, nous pouvons découvrir des informations telles que l’opinion de son mari, les critiques en ligne et le savoir-faire technologique de la société immobilière sont tous des facteurs qui influencent ses décisions. Enfin, vous voudrez mettre en évidence les canaux de communication que vos acheteurs utilisent pour trouver des solutions. Dans cet exemple, Mme Clark Grimes pourrait être contactée si vous menez des campagnes sur Instagram, travaillez avec certains influenceurs et encouragez les références de bouche à oreille. Ces informations peuvent être découvertes en analysant les concurrents et leurs stratégies marketing, en interrogeant directement vos clients, ainsi qu’en analysant les requêtes de recherche populaires et les discussions sociales tendances.

    Exemple de persona d’acheteur B2B

    Pour un exemple B2B, nous avons Shawna Cummings, un acheteur pour une entreprise qui propose un outil de gestion de projet. Semblable à notre exemple B2C, nous avons inclus des informations clés sur Shawna, telles que son âge, son emplacement, son niveau d’éducation, le titre du poste et le type d’entreprise. L’une des plus grandes différences entre les acheteurs personas B2C et B2B réside dans les informations détaillées sur le rôle de la personne dans l’entreprise et son processus d’achat. Pour les entreprises B2B, comprendre le titre et le niveau du poste de la personne (manager, spécialiste, etc.) peut nous aider à déterminer l’influence de cette personne sur l’approvisionnement et la décision d’achat finale. Les connaissances et l’expérience du client dans l’industrie sont également importantes. Par exemple, que sait déjà l’acheteur des solutions existantes, de vos concurrents et a-t-il déjà utilisé une solution similaire  ? L’exécution d’analyses quantitatives, telles que des enquêtes, l’analyse de vos données CRM et des études de marché, est essentielle pour obtenir des données statistiquement objectives sur le statut d’emploi des prospects. Vous pouvez obtenir des informations supplémentaires lors d’entretiens et d’autres activités de recherche en personne. De plus, des ressources telles que LinkedIn peuvent aider à analyser la structure des employés dans les entreprises de votre secteur cible. Dans cet exemple, nous savons que Shawna est la PDG de l’entreprise, elle est donc la principale décisionnaire. En tant que propriétaire de son entreprise, elle apprécie les solutions qui lui font gagner du temps et peuvent l’aider à automatiser et à déléguer des tâches afin qu’elle puisse se concentrer sur des priorités plus importantes. Pour les personas B2B, mettre en évidence les points faibles et les attentes est également crucial afin que vous puissiez comprendre comment positionner votre marque comme solution.

    Les exemples de Buyer Persona  » non conventionnels  »

    Maintenant que nous avons discuté de ce à quoi ressemble le persona d’acheteur standard, nous avons pensé qu’il serait amusant de faire des exemples non conventionnels pour vous aider à laisser libre cours à votre créativité. Notre prochain exemple de persona d’acheteur est Elon Musk, un entrepreneur milliardaire avec de grandes ambitions pour changer le monde à travers ses diverses entreprises. Nous savons qu’il concentre son énergie sur les canaux de communication numériques, tels que Twitter et les événements en streaming, pour partager sa vision et des détails sur les nouveaux produits, etc. Il est donc un client idéal pour la nouvelle plate-forme de réseautage social qui le cible (hypothétiquement). Il est important de comprendre comment vos clients préfèrent interagir avec votre marque à chaque étape du cycle de vie des ventes. Pensez aux canaux (par exemple, réseaux sociaux, recherche organique, hors domicile), aux formats de contenu (par exemple, articles de blog, vidéos. Voici un autre acheteur non conventionnel pour un homme nommé Oh Il-nam. Bien sûr, ce n’est pas une personne réelle, mais d’après ce que nous savons de lui de la série Squid Game sur Netflix, nous pouvons imaginer qu’il est un individu très instruit avec un revenu supplémentaire et du temps à consacrer à des activités de loisirs. Peut-être serait-il le client cible d’une agence de voyages qui aide les retraités à occuper leur temps libre en organisant des voyages vers des destinations exotiques. Enfin, nous avons une personnalité d’acheteur pour une femme dans la trentaine nommée Adele, une chanteuse de renommée mondiale qui est basée au Royaume-Uni et cherche une solution pour guérir sa dépression après la séparation et trouver un nouveau partenaire. L’application de rencontres qui la cible sait qu’elle passe beaucoup de temps à des événements et sur les réseaux sociaux et qu’elle aime aider les autres. Ces informations peuvent aider l’application à lui envoyer les bons messages marketing au bon moment.

    Conclusion

    Quelle que soit l’étape dans laquelle se trouve votre entreprise, la création de personnalités d’acheteur approfondies devrait être une priorité. Même les entreprises qui existent depuis des décennies devraient revoir et réévaluer leur public cible de temps en temps. Lorsqu’ils sont bien faits, les acheteurs personas peuvent fournir des informations détaillées sur les motivations, les défis et les objectifs réels de vos clients. Ces informations aident à garder tous les aspects de votre entreprise sur la bonne voie, qu’il s’agisse de surveiller et d’améliorer l’expérience globale de la marque, d’ajuster vos prix ou de créer un contenu marketing qui intéresse vraiment vos clients. Les personnalités d’acheteur sont au cœur de ces activités, tout comme l’adoption d’une approche axée sur les données.

    5 exemples de personnalité d'acheteur qui vont au-delà de l'essentiel

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