Parlons d’un problème de vente et de marketing auquel la plupart des entreprises sont confrontées depuis des années. Je ne parle pas de génération de prospects, de part de marché ou de fidélisation de la clientèle, même si cela a un impact sur chacun de ces éléments et bien plus encore. Je parle du gouffre qui sépare les ventes et le marketing.
Jetez un coup d’œil à une journée type dans la vie des ventes et du marketing pour voir si vous pouvez vous identifier…

Une journée dans la vie d’un marketeur

Un spécialiste du marketing travaille dur pour générer des prospects pour son équipe de vente. Elle optimise les opportunités de conversion sur le site Web de son entreprise, diffuse des campagnes par e-mail, crée des pages de destination et fournit un contenu sécurisé précieux. Son travail génère un flux constant de prospects, qu’elle transmet immédiatement à l’équipe de vente. Parce qu’après tout, plus de prospects, c’est mieux, n’est-ce pas  ?
Notre spécialiste du marketing s’efforce chaque jour de créer un contenu marketing et des supports de vente précieux. Elle envoie des e-mails à l’équipe commerciale pour les informer de chaque nouveau contenu au fur et à mesure de sa finalisation. Elle télécharge même chaque nouvel élément sur le compte Dropbox de l’entreprise afin que tout le monde puisse y accéder.
Ah, douce réussite !
Mais pas pour longtemps…
Son sang bout lorsqu’elle apprend que ses commerciaux n’ont même pas regardé les prospects qu’elle a générés. Elle frissonne de frustration lorsqu’elle découvre que la plupart des membres de l’équipe de vente ignorent d’une manière ou d’une autre la plupart du contenu qu’elle a créé. Comment cela est-il possible ?

Le marketing se sent sous-évalué et ignoré.

Une journée dans la vie d’un commercial

De l’autre côté du Grand Canyon des ventes et du marketing, une commerciale passe sa journée à répondre aux demandes urgentes de prospects, à voyager de réunion en réunion, à communiquer avec les clients, à réagir aux changements inattendus avec les acheteurs – sa vie est une vie de chaos et de changement constants. .
Elle a souvent besoin de contenu afin de répondre aux besoins immédiats de ses prospects. Cependant, cela entraîne de la frustration car les matériaux auxquels elle a accès ne sont pas ceux dont elle a besoin. Ils sont obsolètes ou, pire encore, ils ne semblent même pas exister. Cela signifie souvent qu’elle finit par créer du contenu sur place. Cela demande du temps qu’elle n’a tout simplement pas. Elle ne comprend pas pourquoi le marketing ne produit pas le contenu dont elle a besoin.
Pour couronner le tout, elle reçoit des notifications sans fin du marketing sur les nouvelles pistes qu’elle doit suivre, ce qui ajoute de la pression à sa journée déjà remplie de stress. Elle n’a pas le temps de se tenir au courant de la communication avec ses propres prospects, sans parler d’une liste de nouveaux prospects du marketing. De plus, les prospects marketing ne semblent jamais être qualifiés et les suivre semble toujours être une perte de temps.
Les ventes se sentent incomprises et non soutenues par le marketing.
Semble familier ? Ouais je le pensais.
Malheureusement, cette situation est incroyablement courante. Les spécialistes du marketing ne sont pas les seuls à avoir le sentiment d’être sous-évalués et ignorés. En fait, jusqu’à 80 % des prospects marketing ne seront jamais exploités par les ventes. Et selon l’American Marketing Association, 90 % du contenu de vente n’est jamais réellement utilisé dans la vente.
Les commerciaux, eux aussi, ont raison de leur frustration. Le conseil CMO a constaté qu’au lieu de vendre, les commerciaux passent plus de 40 % de leur temps à créer leurs propres messages et outils. Aussi, selon HubSpot, seuls 27% des leads envoyés aux commerciaux par le marketing sont qualifiés en premier.
Des statistiques plutôt tristes, non  ? Alors pourquoi ça se passe ? C’est ce gouffre que j’ai mentionné plus tôt entre les ventes et le marketing. Ces deux équipes sont très déconnectées et cela pèse lourdement sur les entreprises pour lesquelles elles travaillent.
Il est temps de combler l’écart et d’aligner les ventes et le marketing une fois pour toutes. Bien que vous soyez probablement d’accord, vous ne comprenez peut-être pas entièrement Pourquoi c’est si important ou ce que vous pouvez faire à ce sujet.
Pourquoi les ventes et le marketing DOIVENT s’aligner

Raison #1 : Vos clients le voient

Selon l’IDC, pas moins de 57 % des clients estiment que les vendeurs sont mal préparés ou pas du tout préparés pour les premières réunions.
Se pourrait-il que ces commerciaux n’aient pas les ressources nécessaires pour bien préparer ces premiers rendez-vous ? Après tout, ces rencontres avec des clients potentiels sont très importantes pour les commerciaux – ce sont des étapes clés dans le processus de vente  ! La grande majorité des commerciaux seraient certainement vouloir être préparé pour eux afin qu’ils puissent avoir le plus de succès possible. Ils n’avaient tout simplement pas le contenu dont ils avaient besoin pour se préparer adéquatement.
Les commerciaux ont besoin de contenu pour engager efficacement les prospects et conclure des ventes. Mais pas n’importe quel contenu fera l’affaire. Ils ont besoin d’un contenu qui répond directement aux besoins, aux défis et aux préférences des prospects. Et ils doivent pouvoir accéder aux versions les plus récentes de celui-ci chaque fois qu’ils en ont besoin.

Que faire

Faites le premier pas vers l’alignement des ventes et du marketing et parlez directement aux commerciaux. Travaillez à comprendre clairement les défis auxquels ils sont confrontés tout au long du processus de vente. Demandez-leur quelles sont les lacunes qu’ils voient dans votre contenu marketing. Essayez de comprendre comment ils ont besoin d’accéder au contenu et quand et où ils en ont le plus besoin. Essayez d’apprendre quel support marketing a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné – et pourquoi. Écoutez leurs commentaires et dressez la liste des façons dont vous pouvez mieux servir vos commerciaux.
Une stratégie que j’aime utiliser consiste à demander aux commerciaux d’écrire les questions qu’ils reçoivent fréquemment des prospects. Ensuite, utilisez cette liste de FAQ comme une liste de contenu que vous pouvez créer pour soutenir directement les commerciaux la prochaine fois qu’ils rencontreront de telles demandes.
Le point important à retenir ici est que les spécialistes du marketing peuvent faire le premier pas vers l’alignement des ventes et du marketing en entamant une simple conversation avec les commerciaux. Demandez-leur simplement ce dont ils ont besoin et trouvez un moyen de le fournir.

Raison #2 : Surcharge de leads

Lorsque les ventes et le marketing ne sont pas alignés, des inefficacités sont inévitables. Comme dans les exemples donnés ci-dessus, il y a de fortes chances que le marketing fournisse des prospects que les ventes ne toucheront jamais. Avec l’adoption croissante des plateformes d’automatisation du marketing et leur capacité à aider les spécialistes du marketing à faire plus que jamais, les spécialistes du marketing sont capables de générer de nombreux prospects. C’est génial. Ce qui n’est pas si génial, c’est quand ils les transmettent tout du long aux ventes.
Pourquoi est-ce un tel problème ? Lorsque les commerciaux reçoivent plus de prospects qu’ils ne sont physiquement capables d’en suivre, ils deviennent saturés… et ces prospects sont négligés. Voici un exemple  :
Supposons que vous vous efforciez d’atteindre un objectif de génération de prospects de 30 prospects par représentant et par semaine. Cela sonne bien  ! Autrement dit, jusqu’à ce que vous appreniez que chaque représentant dispose généralement d’environ deux heures par semaine pour suivre les prospects et que chaque prospect nécessite généralement environ 20 minutes de temps de suivi. Vous réalisez maintenant que chaque représentant a la capacité de suivre seulement six prospects chaque semaine. Vous avez travaillé dur pour leur envoyer 30.
Voir le problème ici ? Dans ce scénario, vous leur enverriez 24 prospects de plus qu’ils ne peuvent physiquement gérer. Tous. Seul. La semaine.
Ce que vous pensiez être un grand succès marketing surchargeait en fait les ventes. Et cela menait à des pistes négligées.

Que faire

Comme l’exemple précédent l’a brièvement mentionné, l’une des premières étapes pour résoudre ce problème consiste à parler directement à vos commerciaux et à la direction des ventes pour comprendre le nombre réaliste de prospects que chaque commercial peut suivre chaque semaine. Ajustez ensuite le nombre de prospects que vous livrez en conséquence.
Cela ne signifie pas que vous essayez de générer moins de prospects. Pas du tout. Au lieu de cela, cela signifie que vous devrez peut-être les entretenir et mieux les qualifier avant de les confier aux ventes.
Plus de travail pour le marketing ? Peut-être. Mais cela n’en vaudrait-il pas la peine si votre travail était réellement utilisé ? En alimentant les prospects avant de les transmettre aux ventes, vous augmentez les chances que les prospects que vous proposez deviennent réellement des clients.
En moyenne, selon un rapport sur la génération de la demande, les prospects nourris génèrent une augmentation de 20 % des opportunités de vente par rapport aux prospects non nourris. De plus, les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50 % de leads en plus qui sont réellement prêts à la vente. Mieux encore, ils produisent ces prospects à un tiers du coût des entreprises qui ne sont pas si douées pour le lead nurturing.
Investissez du temps pour mieux comprendre les ventes et la capacité de chaque représentant à suivre les prospects. Affinez ensuite votre processus de maturation des prospects pour améliorer la qualité et repenser la quantité de prospects que vous livrez aux ventes.

Raison #3 : Revenus gaspillés

Lorsque les commerciaux passent du temps à rechercher ou à créer du contenu, non seulement cela duplique les efforts du marketing, mais cela les éloigne également d’importantes opportunités de vente. Et ces opportunités gâchées s’ajoutent aux revenus gaspillés – beaucoup.
Considérez ceci : une étude d’IDC a révélé qu’en économisant à un seul représentant commercial seulement 60 minutes de temps de préparation chaque semaine, une entreprise pourrait réaliser Additionnel génération de revenus de 300 000 $ ou plus par répétition ! Dans une entreprise avec seulement 10 représentants, cela représente 3 millions de dollars par an. Si vous avez 100 représentants, c’est un montant stupéfiant de 300 millions de dollars par an.
Si seulement 60 minutes de temps de préparation peuvent se traduire par 300 000 $ de revenus, imaginez combien de revenus potentiels sont gaspillés dans votre organisation alors que les commerciaux peinent à trouver le contenu dont ils ont besoin.

Que faire

Nettoyez le désordre. Alors que vous vous efforcez d’établir une meilleure relation avec vos commerciaux et d’établir une communication plus fréquente et significative, cherchez des moyens de réduire l’encombrement – dans vos deux vies.
Très souvent, la technologie peut aider ici. Il existe des applications disponibles aujourd’hui pour aider à gérer le contenu. De Qwant Drive à Basecamp, de Dropbox à Salesforce, n’importe quel outil peut servir de bibliothèque marketing virtuelle pour votre contenu. Chacun est disponible n’importe où et sur n’importe quel appareil avec une connexion Internet afin que les commerciaux n’aient aucun problème à obtenir le contenu dont ils ont besoin quand ils en ont besoin.
Si vous pouvez vous engager à ne mettre à disposition que les versions les plus récentes du contenu dans cette bibliothèque marketing, demandez à vos commerciaux de s’engager également. Demandez-leur de récupérer ces versions à jour du contenu chaque fois qu’ils en ont besoin – au lieu d’utiliser du contenu obsolète stocké ailleurs ou de créer le leur.
Comblez l’écart entre les ventes et le marketing. Contactez les ventes pour mieux comprendre leurs défis et leurs besoins. Travaillez ensemble pour mieux servir vos clients. Bien sûr, cela améliorera votre entreprise et augmentera probablement vos revenus, mais cela améliorera également votre bonheur au travail, et pouvez-vous vraiment mettre un prix là-dessus  ?