Les services de vente incitative et de vente croisée aux clients sont presque une évidence pour toute agence cherchant à conserver ses clients existants. En fait, vous avez une probabilité de 60 à 70 % de vendre incitativement un client existant, contre 5 à 20 % de chances que vous réussissiez à présenter un nouveau client, selon le professeur d’administration des affaires de l’Université de Virginie, Paul W. Farris. dans son livre « Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Market Performance ». Ce sont des statistiques prometteuses. Si vous n’avez pas vendu d’incitatifs ou de ventes croisées à vos clients, c’est votre signe d’en tenir compte. Vous ne savez pas par où commencer ? Nous avons rassemblé cinq idées convaincantes pour la vente incitative et la vente croisée à votre clientèle. Lisez la suite pour commencer.

Comment vendre des clients incitatifs

Si vous êtes en affaires depuis un certain temps, vous avez probablement plusieurs clients que vous aimeriez garder le plus longtemps possible. Il peut être facile de travailler avec ces clients, avoir des contrats importants ou avoir des besoins marketing uniques que votre agence est très bien adaptée pour servir. Quelle que soit la raison, ce sont les types de relations d’affaires que vous souhaitez entretenir. La vérité est qu’il peut être éprouvant pour les nerfs de commencer à vendre des clients existants. Et s’ils n’aiment pas entendre des arguments pour un travail supplémentaire ? Comment savez-vous quand vous vendez trop cher ? Recherchez ces signes pour savoir si vous vendez plus au bon rythme :

Si votre client montre des signes qu’il n’est pas intéressé par la vente incitative, vous pourriez toujours avoir une chance de vendre vos services de manière croisée. Nous en parlerons au point 4. Mais d’abord, parlons de la façon dont vous pouvez améliorer vos services pour les rendre particulièrement attrayants pour les clients.

1. Offrez une analyse de la concurrence et une étude de marché robustes

Celui-ci peut sembler évident. Après tout, la plupart des agences proposent une analyse des concurrents dans le cadre de leurs contrats marketing existants. Cependant, vous pouvez potentiellement compléter votre boîte à outils en proposant des rapports et des présentations personnalisés sur la saturation du marché, les avantages des concurrents et les lacunes dans les stratégies marketing sur lesquelles vos clients peuvent capitaliser. Donner aux clients une feuille de route tangible et à jour pour leurs concurrents non seulement les aide à gagner du terrain sur leur marché, mais leur offre également un service qui devra être mis à jour et personnalisé au fil du temps, ce qui signifie qu’ils ont de meilleures chances de rester avec votre agence à long terme. Nous approfondirons les rapports dans un instant. Un autre outil que vous pouvez déployer est une étude de marché commandée. Travailler avec des cabinets de conseil ou des analystes de données peut vous donner des informations et des statistiques inestimables que votre client peut ensuite utiliser pour présenter sa proposition de valeur à ses propres clients. En bout de ligne : Être l’agence de référence pour des informations et des recherches de marché à jour ainsi qu’une analyse de la concurrence rendra votre entreprise très attrayante pour les clients existants. Il peut être difficile d’amasser et de conserver ce type de données, mais cela rend votre agence à la fois digne de confiance et faisant autorité.

2. S’appuyer sur la stratégie marketing existante du client

Si vous avez créé du contenu, effectué des mises à jour techniques sur les sites des clients et supervisé des campagnes publicitaires payantes, vous pensez peut-être que votre client est couvert sous tous les angles. Cependant, vous avez presque toujours de la place pour développer un contrat de marketing existant. Peut-être que votre client a du mal à amplifier son contenu numérique, et votre entreprise peut offrir une portée pour une fraction de ce qu’il en coûterait à votre client pour faire ce travail en interne. Voici quelques autres choses que vous pouvez faire pour tirer parti de la stratégie marketing d’un client existant :

En bout de ligne : Vous avez presque toujours de la place pour ajouter des services à votre répertoire d’agence. Offrir des avantages supplémentaires et des outils marketing à vos clients fait de vous leur source de référence pour pratiquement toutes leurs communications externes, ce qui est excellent pour votre entreprise.

3. Créez des rapports accrocheurs, des portails de clients privés et des tableaux de bord personnalisés

Ne sous-estimez jamais la puissance d’un argumentaire ou d’un rapport bien présenté. Avoir des supports personnalisés auxquels les clients peuvent revenir lorsqu’ils ont des questions, ont besoin de plus de clarté ou souhaitent vérifier l’état de leurs campagnes marketing est un excellent moyen d’ajouter une touche personnelle à l’expérience client. Vous pouvez introduire ces personnalisations à tout moment, mais cela peut être particulièrement attrayant lorsque la campagne marketing du client commence à se développer et que vous avez beaucoup de données et de chiffres à suivre. Des rapports et des tableaux de bord personnalisés offrent également à vos clients des documents raffinés à transmettre à leurs parties prenantes et à leurs dirigeants. Notre portail client est un outil collaboratif que les agences peuvent facturer à leurs clients. Il s’agit d’une mise à niveau simple mais puissante de tous les services de reporting existants proposés par votre agence. Notre module complémentaire Agency Growth Kit donne aux agences tous les outils nécessaires pour gérer en douceur et efficacement les interactions avec les clients. De plus, vous avez accès à des rapports clients personnalisables en marque blanche et à des tableaux de bord client. En bout de ligne : Offrir une expérience client personnalisée au-delà des rapports standard et des mises à jour trimestrielles donne à votre agence un avantage sur les concurrents qui ne font pas et ne feront pas un effort supplémentaire pour leurs clients. Vous pouvez facturer les clients pour cet accès au portail client 24h/24 et 7j/7. C’est un moyen efficace de fidéliser les clients pour plus de travail avec votre agence. Vous pouvez également gérer vos interactions avec tous vos clients existants et potentiels dans un espace pratique comme notre CRM, ce qui vous fait gagner un temps et des ressources précieux.

4. Présentation de la production vidéo et photo pour le commerce électronique (vente croisée)

L’une des parties les plus chronophages et les plus coûteuses de la gestion d’une entreprise de commerce électronique consiste à produire et à organiser le marketing visuel des produits et services. Si vous constatez que vos clients sont opposés à la vente incitative, vous serez peut-être surpris de voir à quel point ils sont impatients et disposés à être vendus sur des services supplémentaires proposés par votre agence. Par exemple, si vous avez des spécialistes du marketing visuel en interne, vous pouvez tirer parti de leurs compétences pour transformer les sites de commerce électronique des clients des labyrinthes numériques riches en texte et déroutants (dans lesquels leurs clients sont susceptibles de se perdre) en des expériences numériques élégantes et agréables. . En bout de ligne : La vente croisée peut être une stratégie marketing efficace pour votre agence lorsque vos clients sont opposés aux ventes incitatives. La vente croisée peut inclure un certain nombre de choses, mais en fin de compte, c’est un moyen pour vous de tirer parti des facettes déjà existantes de votre entreprise afin d’étendre les contrats clients.

5. Mettre à niveau les services client standard vers les services premium

L’un des moyens les plus simples de vendre des clients incitatifs consiste à créer des catégories de services premium auxquelles ils peuvent adhérer. Voici comment vendre ces types de services :

En bout de ligne : Il y a de fortes chances que votre agence propose des services qui peuvent être personnalisés et facturés à un tarif plus élevé. Si les clients sont satisfaits des services existants que vous proposez, ils peuvent être plus disposés à payer pour des services premium, ce qui crée à son tour une relation lucrative et durable entre vous et vos clients. Les coûts initiaux de l’offre de services premium aux clients sont généralement minimes et peuvent s’appuyer sur les ressources existantes. C’est un excellent moyen de faire en sorte que vos clients se sentent comme des VIP tout en gagnant leur confiance et leur entreprise à long terme.

Quel est le meilleur moment pour faire de la vente incitative ?

Alors, quel est le meilleur moment pour vendre un client ? Chaque agence aborde le processus de vente incitative différemment ; Cependant, il est très courant pour les agences de tenter une vente incitative après qu’une étape importante soit atteinte dans la campagne marketing du client. C’est à ce moment-là que les clients sont prêts à entendre ce que vous pouvez offrir d’autre pour augmenter leur succès et la visibilité de leur marque. Un autre grand moment est celui où un client exprime sa frustration ou un problème en dehors du cadre existant de votre travail ensemble. Si vous pouvez résoudre ce problème pour eux par une vente incitative ou par la vente croisée de vos services, ils seront plus susceptibles d’être ouverts à l’idée. Plus vous réussissez à faire de la vente incitative, plus il est probable que les clients continueront à ajouter des services supplémentaires avec votre agence.

Comment évaluer les augmentations de prix

Combien devez-vous facturer lors de la vente incitative ou croisée d’un client ? Pour une vente incitative, Retail Doctor recommande de ne pas dépasser 25 % du prix du contrat initial. Il s’agit d’une règle générale et vous pouvez décider du prix à fixer en fonction des besoins de votre entreprise. Cela dit, vous voudrez créer une gamme de prix qui n’effraie pas les clients existants. Vous pouvez même proposer des plans de paiement et des remises aux clients qui optent pour plusieurs ventes incitatives ou forfaits premium. C’est aussi là que faire votre propre recherche concurrentielle devient très important. La plate-forme Agency Partners vous donnera une idée de ce que d’autres agences réputées facturent pour leurs services.

Dernières pensées

Apprendre à vendre aux clients peut être complexe, mais cela n’a pas besoin d’être stressant. Si vous n’avez pas encore mis en œuvre une stratégie de vente incitative ou de vente croisée pour votre agence, vous pouvez envisager de tester de nouveaux services et des ventes incitatives avec vos clients les plus fiables et les plus sécurisés. Vous pouvez également envisager d’offrir des incitatifs aux clients qui vous donnent de précieux commentaires sur votre processus de vente incitative. Vous aurez des succès et des expériences d’apprentissage en cours de route en trouvant la meilleure méthode de marketing auprès de vos clients existants, mais avec un peu de pratique et une approche axée sur le client dans vos présentations, vous serez dans la meilleure position pour développer votre entreprise.