Note de l'éditeur : Cet article est basé sur la session tenue lors de la conférence en ligne de la Journée mondiale du marketing de SEMrush. Vous pouvez trouver les enregistrements de cette session et d'autres sur globalmarketingday.com. Il n'y a pas beaucoup d'agences qui ont réussi à travailler avec des clients d'entreprise. En réussissant, je veux dire avoir une meilleure relation avec vos clients et être en mesure de gagner plus de clients au niveau de l'entreprise. Travailler avec des clients d'entreprise implique toujours tous les facteurs dont vous entendez traditionnellement parler, y compris : Même si tout ce qui précède est toujours vrai, je pense que nous pouvons manquer quelque chose; nous n'avons pas l'image complète. Dans cet esprit, voici cinq de mes conseils pour que les agences de marketing numérique réussissent avec les entreprises clientes.

Recherche comme expérience client

La première chose à réaliser est qu'au niveau de l'entreprise, vous devez voir la recherche comme une expérience client, pas simplement un autre canal marketing. La recherche s'effectue sur plusieurs points de contact avec le client, et vous devez penser aux stratégies de recherche pour chaque point de contact si vous voulez réussir. La recherche, en tant qu'expérience client, existe sur un spectre allant de l'augmentation des ventes de produits à la préférence des marques. Nous savons que les clients vont au-delà des recherches Web traditionnelles pour trouver des informations - ils recherchent des marques et des produits sur des plateformes vidéo telles que YouTube. Ils utilisent de grands sites Web de vente au détail tels qu'Amazon, car l'expérience de recherche et les informations fournies sont très différentes et utiles pour la collecte de données. Et enfin, les recherches d'applications mobiles se produisent même lorsqu'un client se trouve dans le magasin pour lequel l'application a été créée, car les applications fournissent plus de données que le magasin réel. En regardant ces exemples, il est clair que penser aux options de recherche en tant qu'expériences client est le meilleur moyen de se mettre à la place de votre client. Cette façon de voir la recherche comme une expérience client génère de nombreuses opportunités inexploitées lorsque vous travaillez avec des clients d'entreprise. Par exemple, une agence avec une stratégie de recherche Amazon efficace aidera ses clients à apparaître en premier dans les recherches de produits en utilisant le référencement organique Amazon. En outre, les campagnes de recherche payante sur Amazon peuvent générer à la fois des pics de ventes à court terme en utilisant des termes de marque spécifiques (par exemple, LEGO) et le recrutement de clients à long terme en utilisant des termes plus génériques (par exemple, jouets). Le grand point à retenir ici est de sortir des sentiers battus de Google et de trouver des avenues que d'autres agences ne couvrent pas. Amazon / recherche au détail, optimisation des applications mobiles et YouTube offrent tous d'excellentes opportunités aux agences spécialisées pour gagner et impressionner les gros clients. Lorsque vous approchez un client d'entreprise, dites-lui comment vous pouvez combler les lacunes éventuelles dans sa stratégie de recherche, en tenant compte de tous les points de contact client.

Comprendre la structure d'agence de votre client

Pensez au client typique d'une entreprise multinationale - il aura probablement des marchés mondiaux, régionaux et locaux sur lesquels il pourrait travailler avec différentes agences. La structure utilisée par une entreprise se situe généralement dans l'une des trois configurations différentes : 1. Différentes agences par marché ou canal local 2. Centres d'excellence régionaux qui desservent un ensemble de marchés 3. Équipes internes au service de l'entreprise à l'échelle mondiale La première configuration est la plus simple du point de vue de l'agence. Vous pouvez approcher une équipe marketing locale et entamer une conversation sur les services que vous fournissez, qu'il s'agisse de PPC, SEO, services médias, etc. Les structures régionales et internes nécessitent une réflexion hors des sentiers battus. Il sera difficile d'être embauché en tant qu'agence traditionnelle de référencement ou de PPC au sein de ces structures. Cependant, vous pouvez proposer de fournir des services de conseil, un audit des médias numériques ou tout autre type de service spécialisé que le client pourrait ne pas faire lui-même. En comprenant la structure d'une entreprise, vous saurez le meilleur angle pour les approcher et engager une conversation significative qui les conduira à vous embaucher en tant qu'agence. Ne présentez pas le même discours de vente ou le même service à chaque client, car cette stratégie est inefficace au niveau de l'entreprise.

Focus sur le marketing sur le référencement

Avec les grandes marques, vous devez penser au référencement et à la recherche payante dans le contexte des activités marketing de l'entreprise plutôt que comme canaux autonomes. Les entreprises ont tendance à lancer de grandes campagnes de marketing sur plusieurs canaux, y compris les médias sociaux, YouTube, les pages de destination des sites Web, les publicités des moteurs de recherche et les articles de blog. Les entreprises doivent répondre aux questions concernant leurs campagnes de marketing :

  • Comment cette campagne fonctionnera-t-elle sur notre application mobile ?
  • Que comportera l'aspect vidéo ?

  • Comment allons-nous présenter cette campagne sur notre site Web ?

  • Comment rendre ce contenu découvrable ?

  • Dans ce contexte, il est vraiment difficile de réussir à approcher le client avec une idée créative autonome pour le référencement. Une nouvelle idée doit passer par de nombreux filtres (marque, conformité, juridique, etc.) et peut interférer avec d'autres campagnes marketing que la marque pourrait exécuter. En tant qu'agence, la perspective que vous devez apporter est de savoir comment vos stratégies de référencement et de recherche payante s'intègrent dans ces grandes campagnes sur lesquelles la marque travaille et aident à répondre à ces questions. Offrir un référencement autonome ou des services de recherche payants ne suffit pas - pensez toujours à une image marketing plus large.

    Apprenez à gérer les parties prenantes de votre client

    La gestion des parties prenantes est quelque chose dont vous entendez beaucoup parler lorsque vous travaillez avec des clients d'entreprise, mais qu'est-ce que cela signifie réellement ? Pour moi, une gestion efficace des parties prenantes se résume à socialiser vos réussites et à briser les cloisonnements organisationnels. La partie prenante est la ou les personnes de l'entreprise à qui vous rapportez et / ou travaillez en tant qu'agence. Vous devez réfléchir à ce que signifie le succès pour les parties prenantes au sein de leur organisation et à la façon dont votre travail peut aider à leur donner du succès. Les intervenants veulent entendre des histoires de réussite qui démontrent la valeur commerciale de votre travail en tant qu'agence. Les professionnels du référencement et autres spécialistes du marketing numérique communiquent souvent leurs conclusions aux clients en termes principalement négatifs en identifiant les problèmes et les problèmes techniques qui doivent être résolus. Tout en soulignant que les améliorations nécessaires font partie du travail d'une agence, il est également essentiel de montrer à votre client la valeur commerciale de votre travail. La communication de la valeur commerciale aux clients est ce qui vous permet en fin de compte d'obtenir les ressources dont vous avez besoin à des niveaux supérieurs de gestion pour réussir dans votre travail. Démontrer le succès Un autre aspect important de la gestion des parties prenantes consiste à faire de votre mieux pour éliminer les frictions, en particulier lorsque vous travaillez avec des équipes informatiques. D'après mon expérience, il est plus facile d'enseigner le SEO à un ingénieur que d'enseigner l'ingénierie à un SEO. Ce que je veux dire par là, c'est essayer d'intégrer le SEO dans les équipes informatiques. Supprimez les silos que vous voyez souvent dans un environnement d'entreprise et établissez la confiance entre vos professionnels du référencement et les équipes informatiques de vos clients.

    Parlez la même langue que vos clients

    En tant que professionnels du référencement, nous avons tendance à trop parler en termes de référencement - notre vocabulaire s'articule autour de termes tels que les classements, les SERP, les mots clés, le texte d'ancrage, les balises alt, etc. Des problèmes similaires existent dans le contexte du PPC. Plus vous montez haut dans une entreprise, plus le langage devient simple au point où il s'agit de répondre à des questions stratégiques. La haute direction veut connaître les problèmes commerciaux, l'impact de ces problèmes et les résultats qu'ils peuvent attendre de leur résolution; ils ne veulent pas les détails techniques les plus fins ou le jargon. Les métriques SEO aux métriques commerciales utiles Même si la personne à qui vous rapportez dans l'entreprise n'est pas au niveau supérieur de la direction, elle doit quand même faire rapport à quelqu'un de plus haut niveau. Il est toujours nécessaire de traduire les métriques SEO / PPC en métriques commerciales utiles. Si vous soumettez un audit SEO technique de 100 pages, votre client aura une tâche très difficile à construire une analyse de rentabilisation autour de la mise en œuvre de vos modifications proposées. Ainsi, chaque fois que vous communiquez votre travail à un client, posez-vous les questions suivantes :

  • À qui cela va-t-il être présenté ?
  • Cette personne doit-elle comprendre l'impact commercial de ces résultats ?

  • Pouvez-vous traduire des mesures SEO telles que des mots clés en mesures commerciales telles que la part de marché ?

  • Imaginez une réunion d'affaires typique. Selon vous, quelle langue fonctionnera le mieux lors d'une réunion : "Nous manquons 3% des ventes dans le monde parce que les pages de notre site Web ne se chargent pas assez rapidement" ou "Google Page Speed ​​Insights montre que nos pages se chargent 3 secondes trop lentement" ? De toute évidence, le premier fonctionne mieux parce que vous faites le lien entre vos résultats et un impact commercial tangible. Google Data Studio est un excellent outil pour fusionner de nombreuses métriques SEO et les transformer en informations utiles pour vos clients.

    Conseils à emporter pour réussir avec les clients d'entreprise

    Juste pour vous rafraîchir la vue, voici un bref résumé de mes cinq points clés pour augmenter votre succès en tant qu'agence travaillant avec des clients d'entreprise :

  • La recherche d'entreprise va bien au-delà du référencement et du PPC dans la recherche Web. Trouvez des opportunités pour offrir une valeur unique à vos clients.
  • Apprenez quelle structure d'agence votre client a en place et livrez un argumentaire de vente pour vos services qui reflète cette structure.

  • Affichez la recherche dans le cadre d'une stratégie marketing plus large. Trouvez des moyens d'intégrer le référencement et le PPC dans les campagnes marketing plutôt que de considérer les services de votre agence comme fournissant des fonctions isolées.

  • La gestion des parties prenantes consiste à aider votre client à simplifier la complexité des grandes organisations.

  • Démontrez la valeur commerciale à l'aide de mesures commerciales et réduisez le jargon SEO / PPC afin que vous puissiez obtenir de l'aide pour piloter vos initiatives.

  • Réflexions finales sur l'intégration des agences dans l'entreprise

    On me demande souvent si les entreprises demandent aux agences d'envoyer des équipes dans leur bureau pour travailler physiquement avec elles ou si elles travaillent à distance. C'est une question d'intégration et les deux options sont valides. À tout le moins, je pense qu'une sorte de processus d'intégration en personne est important. Je pense que le plus grand avantage de l'intégration des agences de cette manière est qu'elles y incorporent un état d'esprit axé sur l'entreprise. Lorsqu'une agence nous envoie une équipe pour l'intégration, elle se rend rapidement compte que travailler avec des clients d'entreprise signifie toujours garder un œil sur la situation dans son ensemble; il ne s'agit plus seulement de SEO et de PPC. Les entreprises conçoivent toujours de nouveaux produits, élaborent des plans futurs et élaborent de nouvelles stratégies de marketing. Pour que les agences de marketing Internet réussissent avec les entreprises clientes, il faut mettre l'accent sur la manière dont les services que vous pouvez fournir s'intégreront dans les plans actuels et futurs de cette entreprise et leur apporteront une valeur ajoutée.

    Comment stimuler le succès des clients d'entreprise dans les agences de marketing numérique qwanturank

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