Vous avez probablement déjà entendu le terme « sales enablement », mais que signifie-t-il vraiment et pourquoi est-il important pour votre équipe de vente ? À la base, l’activation des ventes est le processus consistant à doter les commerciaux des connaissances, des outils et des ressources dont ils ont besoin pour réussir. Grâce à l’activation des ventes, vous unifierez les efforts de vente et de marketing, fournirez une formation et un encadrement, réagirez aux informations des concurrents et utiliser la technologie pour créer des messages cohérents et améliorer l’efficacité. Dans cet article de blog, nous allons explorer pourquoi votre équipe de vente a besoin d’aide à la vente maintenant et comment elle peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente.
Pourquoi l’activation des ventes est-elle importante ?
L’activation des ventes peut amener les équipes de vente sous-performantes ou moyennes vers de nouveaux sommets de réussite. Voici comment.
Le marketing et les ventes s’unissent pour atteindre les objectifs
Les équipes de vente et de marketing ont une relation notoirement compliquée. Ne réalisons-nous pas suffisamment de ventes parce que les prospects générés par le marketing ne sont pas assez bons ou parce que les ventes ne sont pas suffisamment suivies ? Il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi. Lorsque l’activation des ventes est une priorité, votre équipe marketing et vos responsables commerciaux travaillent ensemble pour partager des informations et s’assurer que les commerciaux disposent des ressources dont ils ont besoin pour conclure davantage d’affaires. peut créer du contenu pour résoudre ces problèmes avant qu’un appel de vente ne soit programmé. Et ils peuvent partager les objections que les commerciaux doivent surmonter pour conclure la vente, en particulier lorsque des concurrents sont impliqués, ce qui peut également être transformé en contenu destiné au public. Le marketing peut aider en créant des articles de blog, des FAQ, des présentations de vente, des informations sur les concurrents, et des playbooks de vente ou « Battlecards » qui servent de guide lors des appels de vente. Les Battlecards doivent inclure des informations sur les raisons pour lesquelles vous gagnez par rapport à la concurrence, comment surmonter les objections courantes, les comparaisons des fonctionnalités des concurrents et tout autre élément auquel votre équipe commerciale pourrait faire référence lors d’une démonstration ou d’un appel commercial.
Efficacité commerciale accrue et intégration plus rapide
Toute la collaboration entre les équipes marketing et commerciales ne devient vraiment utile que lorsqu’il existe un référentiel partagé pour les supports marketing à jour et les informations sur les concurrents que l’équipe commerciale utilisera réellement. pas compté. Vous pouvez utiliser quelque chose comme Dropbox ou même Google Drive pour donner accès à la dernière version des supports de vente, assurez-vous simplement de rappeler aux gens lorsque vous effectuez une mise à jour afin qu’ils travaillent toujours avec la dernière version. Idéalement, votre équipe de vente peut accéder à tout ils doivent conclure une affaire directement dans leur système de gestion de la relation client (CRM). La plupart des plates-formes modernes d’aide à la vente et de veille concurrentielle permettent cela d’une manière ou d’une autre et avec un bon contrôle des versions, tout le monde dispose toujours des informations à jour dont il a besoin. Cela élimine les mises à jour manuelles et le désordre potentiel d’avoir plusieurs versions du même document flottant autour, ce qui vous permet de vous concentrer sur la vente plutôt que sur les tâches administratives. Le résultat est une efficacité accrue, des frais généraux réduits, une messagerie cohérente, une préparation des appels plus rapide et plus de temps consacré à la conclusion des affaires. Lorsque la messagerie est cohérente et que le manuel des appels commerciaux est clair, l’intégration est plus rapide, évolutive et tous vos commerciaux ils ont besoin pour réussir.
Des interactions plus cohérentes et plus efficaces avec les prospects
Ce qui fonctionne pour se connecter avec les clients, surmonter les objections et positionner votre produit comme le meilleur choix ne doit pas être enfermé dans le cerveau de vos meilleurs représentants les plus expérimentés. Lorsque « ce qui fonctionne » est distillé dans des Battlecards faciles à suivre et renforcés par des formations commerciales, tous les membres de l’équipe de vente peuvent offrir en toute confiance une expérience de prévente cohérente qui conclut davantage d’affaires que vous devriez remporter.
Vente croisée et vente incitative
La mise en œuvre de stratégies d’activation des ventes offre des avantages immédiats, mais elle équipe également les équipes de vente pour davantage de ventes croisées, de ventes incitatives et de revente aux clients existants sur toute la ligne. Avec la prise de décision basée sur les données à la base, l’activation des ventes optimise l’ensemble du processus de vente et prépare le terrain pour un succès commercial optimal du début à la fin.
Comment puis-je activer mon équipe de vente ?
Certaines des bases incluent:
Fournir un accès rapide au contenu clé
HubSpot, etc.)
Formation continue et coaching
Favorisez le succès en offrant une formation et une communication continues qui couvrent la messagerie, la gestion des objections et les informations sur les concurrents.
Technologie de levier
Tirer parti de la bonne pile technologique peut stimuler les efforts de vente. Envisagez de vous aligner sur la technologie de l’équipe marketing pour assurer une coordination transparente et augmenter votre potentiel de vente. Par exemple, Circle CI est un produit DevOps qui gère le changement pour les équipes logicielles afin que les équipes logicielles puissent innover plus rapidement. Ils se sont associés à Kompyte pour gérer la veille concurrentielle et surveiller les informations en temps réel et utilisent désormais ces informations pour faire pivoter avec succès les conversations avec les prospects et les clients afin d’améliorer leurs résultats.
Stratégies et exemples d’activation des ventes dans le monde réel
Influitive, un leader des logiciels d’engagement client, s’est associé à Kompyte pour améliorer l’activation des ventes. Au départ, ils se débattaient avec trop d’informations sur les concurrents et n’avaient pas de source centrale de vérité, ce qui conduit inévitablement à des messages et des résultats incohérents. Cependant, avec l’outil CI automatisé entièrement chargé de Kompyte, ils ont pu configurer des Battlecards qui sont disponibles pour les commerciaux dans les outils qu’ils utilisent déjà lors des appels commerciaux. Le résultat a été une bibliothèque complète d’informations concurrentielles meilleures et plus accessibles que les commerciaux l’équipe utilise réellement. Grâce à cette nouvelle analyse complète des gains/pertes, ils peuvent désormais laisser leurs concurrents dans la poussière.
Qui est responsable de l’activation des ventes ?
Les entreprises désignent généralement un responsable des ventes, PMM (responsable du marketing produit) ou un responsable de l’activation des ventes dédié pour prendre en charge le programme d’activation des ventes. Ils veillent à ce que les équipes de vente aient accès aux ressources, aux outils et à la formation nécessaires pour atteindre leurs objectifs de vente et piloter le succès des initiatives d’activation des ventes. Parmi leurs responsabilités figurent l’alignement des efforts de vente et de marketing, la création d’un référentiel centralisé pour le contenu des ventes, le coaching, et la formation des commerciaux, et l’évaluation et l’amélioration continue du programme d’aide à la vente.
Plats à emporter
L’activation des ventes est un aspect essentiel d’une stratégie de vente réussie. Avec les ressources, la formation et la technologie appropriées, un programme d’aide à la vente peut aider les équipes de vente à conclure davantage de transactions, à améliorer la communication et à rationaliser le processus de vente. En mettant en œuvre les meilleures pratiques et en utilisant les bons outils, vous pouvez aider votre équipe de vente à atteindre son plein potentiel et à atteindre ses objectifs.
