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La façon dont vous répartissez votre temps en tant que vendeur est la clé. En particulier, pour maintenir un pipeline sain, vous devez équilibrer vos efforts entre :

Se concentrer sur la conclusion des transactions les plus probables pour ce trimestre.

Nourrir ces perspectives avec un potentiel pour le prochain trimestre.

Générer de nouveaux prospects pour entrer en haut de l'entonnoir de vente.Trouver le bon équilibre peut être un défi. La clé d'une utilisation efficace de votre temps est un système de préqualification des prospects et opportunités sur lesquels vous allez vous concentrer. Mais, trop souvent, la pré-qualification est appliquée de manière brutale. L'application trop rigoureuse des critères BANT (budget, autorisation, calendrier et besoins) à une enquête entrante ou à un appel à froid pourrait exclure la majeure partie du marché, y compris de nombreuses entreprises qui n'ont pas de budget pour votre solution actuellement, mais qui représentent toujours un potentiel les clients.En plus de vendre à ceux qui recherchent déjà activement une solution sur le marché, chaque organisation commerciale doit générer, encourager et nourrir la demande pour ses solutions. Cela signifie que les ventes et le marketing doivent travailler ensemble, le marketing se substituant à la pré-qualification au stade de la génération de leads. Alors que certains prospects sont classés comme ventes ou prêts pour les réunions de vente, d'autres non prêts pour la prochaine étape ne sont pas gaspillés mais sont nourris. Plus tard dans le cycle de vente, la pré-qualification devient plus importante, car le temps et les ressources que vous devez consacrer à une opportunité augmentent. La pré-qualification progressive - c'est-à-dire poser les bonnes questions - garantit que vous pouvez adapter votre approche commerciale en permanence (si vous parlez aux mauvaises personnes ou répondez aux mauvaises exigences) pour vous assurer d'avoir les meilleures chances de succès.La pré-qualification, comme tous les aspects de la vente, n'est pas quelque chose qui se fait, mais se fait plutôt avec, une perspective. Ce doit être un processus à double sens - cela signifie demander au client à quelle étape il / elle en est et ce qu'il veut faire ensuite, le cas échéant. Il est important de se rappeler que vous devez gagner le droit de poser progressivement des questions plus directes et plus approfondies.Votre approche doit refléter le stade du cycle d'achat (s'il y en a effectivement un) auquel vous êtes tous les deux, comme le montre le tableau ci-dessous, en intégrant idéalement autant de questions axées sur l'acheteur que possible.La décision de s'engager dans le processus d'achat, en soi, est un engagement important de ressources par l'acheteur. Pour cette raison, il est généralement effectué par étapes, le sponsor de l'organisation acheteuse devant d'abord présenter une justification de la décision d'achat et préparer une analyse de rentabilisation.- Seul un nombre limité de projets peut être évalué à la fois. Cela signifie que, même si un projet présente un intérêt, le moment n'est peut-être pas le bon. En tant que fournisseur, vous devez montrer aux acheteurs comment votre projet peut influer sur leurs priorités commerciales immédiates.- Étant donné le coût et le temps requis, les organisations voudront "tuer" les projets pauvres le plus tôt possible. Vous devrez peut-être faire la plupart (ou la totalité) de l'exécution initiale d'un projet pour gagner en traction.- Les organisations standardisent leur approche des décisions d'achat, y compris les étapes à suivre, les modèles de documents, etc. Cela rend le processus plus répétable et cohérent, ce qui leur fait gagner du temps. Vous devez connaître - et suivre - l'approche requise.- Impliquer un autre fournisseur dans le processus coûte du temps et de l'argent, alors ne vous attendez pas à être en retard lorsque vous apprenez qu'un projet est à l'étude, même si votre solution est idéale.- Les acheteurs veulent limiter le temps / le coût du processus d'achat, ce qui signifie être judicieux quant au temps passé avec les vendeurs. Lorsque vous souhaitez avoir accès à toutes les parties prenantes, vous devez être conscient du fait que cela représente un tirage supplémentaire sur leur temps et augmente le coût de la décision.- Les acheteurs veulent récupérer quelque chose pour le temps passé avec les vendeurs. Ils peuvent avoir besoin de rencontrer trois fournisseurs car leur processus interne nécessite trois devis de fournisseurs, mais si chaque fournisseur a besoin de 20 à 40 heures (y compris des briefings, des présentations, des propositions, une communication continue, etc.), il est compréhensible que l'acheteur en veuille récupération immédiate.- Une fois qu'un fournisseur a été sélectionné, il est logique que l'acheteur veuille développer et approfondir cette relation, au lieu de recommencer tout le processus. Lorsque les clients font défection vers un autre fournisseur, ils font face à de réels coûts de commutation liés au processus d'évaluation, d'éducation et d'apprentissage pour faire confiance à un autre fournisseur.

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Marketing numérique B2B

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