Entrer sur de nouveaux marchés est toujours une aventure, et les aventures comportent toujours un certain risque. Aller au-delà de votre marché actuel est difficile, mais une stratégie de mise sur le marché bien informée vous assure de prospérer dans votre nouvel environnement de marché. Ce guide vise à aider les entreprises à élaborer une stratégie de commercialisation axée sur les données. Tout d’abord, nous allons explorer exactement ce qu’est une stratégie de mise sur le marché et pourquoi elle est importante. Ensuite, nous vous proposerons un processus étape par étape pour développer le vôtre.

Qu’est-ce qu’une stratégie de mise sur le marché ?

En un mot, une stratégie de marché de mise sur le marché (GTM) est un système planifié pour distribuer et fournir des biens ou des services à un nouveau marché cible. Lors de la construction de votre GTM, vous prendrez en compte une variété d’éléments, tels que :

Pris ensemble, ces différents domaines d’intervention forment une stratégie qui assure une bonne adéquation produit-marché dans votre région ou niche cible spécifique. En d’autres termes, c’est votre parcours vers le succès ! La liste de contrôle ci-dessous vous aidera à élaborer une stratégie GTM complète pour votre prochaine entreprise.

Votre liste de contrôle complète de mise sur le marché pour une stratégie puissante

L’expansion sur de nouveaux marchés implique bon nombre des mêmes risques que l’ouverture d’une nouvelle entreprise, et cela peut être tout aussi compliqué et écrasant. En utilisant les étapes d’action ci-dessous, vous obtiendrez un avantage concurrentiel avec une nouvelle entrée sur le marché, des lancements de produits et le renforcement de la notoriété de la marque.

Assurez-vous que votre entreprise est prête à pénétrer un nouveau marché

Avant de prendre des mesures pour développer votre entreprise, impliquez tout le monde sur la même page. Cette étape est particulièrement importante si vous passez à une étape nationale. Pour déclencher le processus, adressez les éléments suivants :

Évaluez votre adéquation potentielle entre le produit et le marché

Vous devez confirmer votre adéquation produit-marché dans la région actuelle avant même de commencer à évaluer un nouveau marché à développer. Au moment de construire une stratégie de mise sur le marché, cependant, votre tâche consiste à rechercher vos futurs clients idéaux dans les moindres détails et à estimer la demande potentielle. Vous pouvez analyser n’importe quel marché potentiel à l’aide de l’explorateur de marché de Semrush. Commencez par mesurer le niveau de demande dans la région pour décider s’il vaut la peine d’étudier le domaine plus avant. Pour commencer, entrez votre domaine ou celui de l’un de vos concurrents potentiels dans l’outil Market Explorer. Vous pouvez également créer un marché personnalisé en saisissant manuellement plusieurs domaines. N’oubliez pas de choisir un pays spécifique. Pour cet exemple, supposons que nous travaillions pour une entreprise de lunettes américaine spécialisée dans les lunettes de soleil et qui essaie d’entrer sur le marché brésilien. Nous avons construit un marché personnalisé qui comprend certaines entreprises de lunettes reconnaissables et choisi le Brésil comme emplacement. La section Résumé du marché du rapport de synthèse de l’explorateur de marché fournit une mine d’informations sur votre marché potentiel. Nous avons inscrit six concurrents et choisi le Brésil comme cible géographique. Faites attention aux sections Concurrence sur le marché et Taille du marché du Résumé du marché. Au Brésil, la concurrence sur le marché est assez rude. Oakley et Ray-Ban détiennent la majeure partie de la part de marché, laissant peu de place aux nouveaux entrants. En termes de taille de marché, environ 10 % de la demande totale du marché adressable (TAM) provient de personnes qui sont prêtes et désireuses d’acheter une paire de lunettes de soleil, indiquée par le marché disponible utilisable, ou SAM. Ensuite, faites défiler vers le bas pour afficher le quadrant de croissance, qui donne un aperçu du paysage concurrentiel. Ce graphique montre la croissance d’une année sur l’autre de décembre 2020 à décembre 2021. Sur le côté gauche du graphique, notez la croissance de Tomford.com et Persol.com. Ils sont passés du quadrant des joueurs de niche au quadrant des changeurs de jeu. Alors qu’Oakley et Ray-Ban sont toujours les grands acteurs au Brésil, le quadrant de la croissance révèle de nouvelles informations sur les petits acteurs qui font de grands pas sur le marché. Enfin, vérifiez la tendance du trafic pour l’ensemble du marché pour comprendre si le marché est en expansion ou en contraction. Ces graphiques montrent que le marché a connu une croissance constante au cours de l’année écoulée avec un pic majeur en octobre 2020. La croissance du marché est un bon signe lors de l’entrée sur un nouveau marché. Notez également le pic du trafic sur le marché en décembre 2021. Le trafic d’Oakley est resté stable pendant ce pic, tandis que celui de Ray-Ban a augmenté avec la tendance du trafic du marché. En décembre, Ray-Ban a été le vrai gagnant, malgré sa plus petite part de trafic. Considérant leur stratégie de marketing et de vente au cours de ce mois pourrait révéler des informations intéressantes sur le marché brésilien.

Considérez les particularités du marché local

Lors de notre étude de marché initiale, nous avons eu un aperçu d’un certain nombre de caractéristiques du marché brésilien. Maintenant, il est temps d’examiner de plus près les particularités, afin d’éviter toute mauvaise surprise sur la route.1. Examinez attentivement la situation économique Évaluez soigneusement l’état de l’économie dans la région de votre choix pour voir si cela vous convient et si le moment est venu. Ignorer cette étape pourrait vous empêcher de prendre pied sur votre nouveau marché. Best Buy a été confronté à ce problème au Royaume-Uni en 2010. Ignorant la récession mondiale déjà en cours, ils ont décidé d’essayer de s’installer au Royaume-Uni en vue d’acquisitions stratégiques. L’état de l’économie mondiale, et plus particulièrement au Royaume-Uni, a conduit à un grave échec. 2. Analysez les lois et réglementations localesMême les grandes marques ont du mal à respecter les lois et réglementations locales. Lorsque Uber a tenté de s’étendre en Corée du Sud, beaucoup ont supposé qu’il s’agissait d’un shoo-in. Après tout, la société possédait des marchés bien établis dans de nombreux pays du monde. Cependant, Uber n’a pas compris son marché cible, ce qui a eu des conséquences désastreuses. L’industrie du taxi à Séoul est baissière en raison d’un trop grand nombre de taxis et d’un ralentissement du taux de croissance démographique. Séoul compte à elle seule plus de 70 000 chauffeurs de taxi (contre 13 000 à New York). Le gouvernement a commencé à réduire le nombre de taxis et les bureaux ne délivrent plus de licences de taxi. En conséquence, le prix des licences de taxi achetées et vendues a considérablement augmenté. Si Uber commençait à opérer sur le marché, l’industrie du taxi aurait connu une baisse considérable. Le gouvernement avait peur d’une réaction négative des représentants de l’industrie, et le développement d’Uber en Corée du Sud a été entravé en raison de ces problèmes réglementaires. Sans une bonne préparation, tout plan d’expansion du marché est téméraire.3. Comprendre la politique locale Pour maîtriser le climat des affaires d’un lieu, une compréhension approfondie de la politique locale est nécessaire. Certains marchés peuvent ne pas s’avérer aussi appropriés en raison d’un climat politique défavorable aux investissements ou d’une instabilité politique générale. Dans le monde des affaires, cela se reflète dans le test PEST (ELI) auquel la communauté mondiale des affaires se réfère souvent lorsqu’elle envisage l’expansion du marché.4. Tenez compte des barrières linguistiques Envisagez l’expansion de WhatsApp en Allemagne. En 2016, WhatsApp avait acquis 1,2 milliard d’utilisateurs en se développant avec succès dans le monde entier. Cependant, avant de s’étendre en Allemagne, ils n’ont pas réussi à traduire leurs conditions d’utilisation en allemand. En conséquence, la Fédération des organisations de consommateurs allemandes a intenté une action en justice contre l’entreprise, accusant le langage technique d’être « largement incompréhensible » pour les utilisateurs allemands. Un petit oubli a coûté à l’entreprise plus d’un quart de million d’euros. Une petite marque n’aurait probablement pas relevé ce défi avec succès.5. Étudier la sensibilité au prix En plus d’étudier l’économie, examinez des facteurs tels que le montant moyen du revenu disponible du résident moyen. Si la marge est trop faible, les gens peuvent ne pas être en mesure d’acheter vos produits.6. Soyez attentif à la saisonnalitéLast but not least, les réalités géographiques telles que les saisons inversées entre les hémisphères nord et sud peuvent avoir un impact énorme sur la demande des consommateurs.

Élaborez-vous une stratégie de commercialisation internationale ?

Entrer sur un marché dans un pays différent s’accompagne de quelques pierres d’achoppement importantes à prendre en compte. La communication, l’acquisition et la prise de décision varient d’un pays à l’autre. Ainsi, pendant que vous faites vos recherches, réfléchissez à des questions telles que :

Considérez l’expansion ratée de DoorMint en Inde. DoorMint a commencé comme un marché de services en ligne à la demande reliant les fournisseurs de services (par exemple, la plomberie, la lutte antiparasitaire) aux clients. Au fur et à mesure de l’expansion de l’entreprise, ils ont décidé de se spécialiser dans la blanchisserie et le nettoyage à sec en ligne. Ce choix s’est avéré fatal en Inde, où les blanchisseurs traditionnels ou dhobi ont depuis longtemps satisfait ce besoin. DoorMint n’a pas été en mesure de rivaliser avec la tradition. En règle générale, approchez votre nouveau public cible avec un esprit ouvert et une prise de conscience de vos propres hypothèses culturelles. De cette façon, vous serez mieux en mesure de faire preuve d’empathie entre les cultures et de prendre de meilleures décisions pour votre stratégie.

Spécifiez les intérêts et les données démographiques de votre marché cible

Outre une base culturelle solide, faites attention à la démographie et aux intérêts de votre marché cible. Ils peuvent différer considérablement de votre marché actuel. Avec l’outil Market Explorer de Semrush, vous pouvez étudier votre public potentiel dans le rapport Démographie. La répartition par âge et par sexe vous aide à mieux comprendre votre marché cible. En ce qui concerne les lunettes de soleil au Brésil, il semble que la plus grande partie du marché se situe entre 25 et 34 ans, avec une répartition de 60 à 40 % entre hommes et femmes. Avec ces informations, notre marketing devrait cibler cette répartition par âge et par sexe en termes de ton et de voix, par exemple. Le graphique des préférences des médias sociaux vous aide à découvrir les plateformes de médias sociaux que votre public utilise le plus souvent. En comparant les graphiques entre les États-Unis et le Brésil, nous constatons que les États-Unis ont une plus grande variété de plateformes de médias sociaux fréquentées par ceux qui s’intéressent aux lunettes de soleil. Au Brésil, cependant, Facebook est de loin en tête, tandis que les plateformes de médias sociaux alternatives sont moins populaires. Cela peut avoir un impact sur les décisions marketing en bout de ligne. Enfin, le rapport Démographie montre une répartition des intérêts du public. Au Brésil, les clients qui s’intéressent aux lunettes de soleil et aux lunettes s’intéressent également aux sports fantastiques. Ces informations peuvent également être utiles pour développer des personnalités de clients ou envisager des partenaires ou des emplacements potentiels pour les annonces.

Rendez votre proposition de valeur claire

Réfléchissez aux avantages auxquels les clients peuvent s’attendre et définissez vos principaux différenciateurs. Répondez à ces questions:

Ensuite, articulez une proposition de valeur qui sera une intersection des trois. Faites attention à la recherche de votre marché spécifique. Ce qui fonctionne dans une région ou une niche peut échouer dans une autre. Votre offre peut être trop complexe ou non pertinente, le prix peut être trop élevé ou vous pouvez faire face à un certain nombre d’autres obstacles. Même les marques à succès trouvent qu’il existe des marchés où leurs produits et services ne sont pas très demandés. Coke, par exemple, a tenté de commercialiser des bouteilles de deux litres en Espagne. Malgré la popularité de la marque, leur entreprise a échoué car les réfrigérateurs espagnols ne pouvaient généralement pas contenir de si grosses bouteilles. Ou considérez la leçon apprise par General Foods au Japon. La société a dépensé des millions de dollars pour commercialiser des mélanges à gâteaux, mais les ventes sont restées catastrophiques car seulement 3 % des foyers japonais avaient des fours ! Définissez correctement votre proposition de valeur. Soutenue par la personnalité client spécifiée et les besoins mal desservis, une bonne proposition de valeur peut vous aider à atteindre l’adéquation produit-marché dans la région cible.

Décidez de votre stratégie d’entrée sur le marché

La mondialisation a changé la façon dont les entreprises abordent leurs stratégies de distribution. Si nous pensons à la production physique, la fabrication peut désormais être répartie dans le monde entier et les produits peuvent être livrés sur les marchés sur une base juste-à-temps. Et pour les éditeurs de logiciels, les frontières géographiques n’ont souvent d’importance qu’en termes de législation, d’embauche de talents et de barrières linguistiques. Cependant, les incertitudes économiques peuvent influencer même ces entreprises « mondialisées ». Réfléchissez bien avant de choisir vos canaux de distribution sur un nouveau marché. Tenez compte de la variété des canaux :

C’est exactement ainsi que Semrush est entré sur le marché japonais, grâce à un partenariat avec une agence de marketing numérique, oRo. Ce partenariat stratégique a permis de doubler les résultats de performance sur le marché.

Soyez équipé pour les systèmes de paiement courants de votre nouveau marché

S’assurer que les consommateurs disposent des bonnes options de paiement peut faire la différence entre conclure et perdre la vente. Considérons les méthodes de paiement Ecom (commerce électronique) et CNP (transaction sans carte) à l’échelle mondiale et régionale pour comparer. Dans le monde, 44,5 % des personnes préfèrent payer pour des articles avec un portefeuille numérique ou mobile, tandis que les cartes de débit sont la méthode CNP la plus courante. à 25,7 %. Ces chiffres devraient atteindre respectivement 51,7 % et 33,4 % d’ici 2024. https://worldpay.globalpaymentsreport.com/en/En Europe, les virements bancaires représentent 13 % des paiements, ce qui est bien supérieur à la moyenne mondiale. Bien que ce nombre soit relativement élevé, il devrait tomber à 11 % d’ici 2024. Même ainsi, à 11 %, c’est une méthode importante à prendre en compte lorsque l’on pense aux paiements sur les marchés européens. https://worldpay.globalpaymentsreport.com/en/En Amérique latine, l’argent liquide est toujours roi lorsqu’il s’agit de transactions CNP. Avec 38 % des transactions effectuées en espèces, l’Amérique latine se distingue de la plupart des autres régions, les cartes de débit étant la méthode préférée. Bien que ce chiffre devrait baisser d’ici 2024, c’est toujours une chose importante à garder à l’esprit lors de l’expansion sur ce marché. https://worldpay.globalpaymentsreport.com/en/Les marchés d’Asie-Pacifique sont de loin les plus habitués aux portefeuilles numériques et mobiles. Par rapport aux 44,5 % d’achats effectués de cette manière dans le monde, les marchés de l’Asie-Pacifique s’élevaient à 60,2 % et devraient atteindre 65,4 % d’ici 2024. https://worldpay.globalpaymentsreport.com/en/Et enfin, les Nord-Américains préfèrent toujours leurs cartes de crédit pour les paiements, bien que ce principal mode de paiement devrait être pris en charge par les portefeuilles numériques et mobiles d’ici 2024. https://worldpay.globalpaymentsreport.com/en/Tentative de pénétrer un nouveau marché sans la recherche appropriée sur le paiement peuvent laisser votre public sans ses options préférées. Et quand il s’agit de dépenser de l’argent, les gens aiment la familiarité, vous voulez donc absolument faire correspondre vos offres à leurs méthodes de paiement habituelles.

Déterminez votre entonnoir de mise sur le marché

Avec des connaissances sur le marché et l’audience, vous pouvez commencer à développer une stratégie marketing qui commence par le haut de l’entonnoir et se poursuit jusqu’à la conversion. Ce faisant, posez-vous les questions suivantes :

Les meilleurs entonnoirs de vente attirent de nouveaux clients tout en favorisant la fidélisation des clients. Conserver les clients reste bien plus lucratif que d’en acquérir de nouveaux. En ce qui concerne la notoriété, envisagez une campagne de grande envergure pour attirer de nouvelles personnes vers votre marque. Cela peut inclure tout, des documents numériques et imprimés aux événements.

Préparer une stratégie marketing

Qu’est-ce qu’une méthode éprouvée pour préparer une stratégie marketing ? Cela commence par analyser les stratégies de vos concurrents. Avec les bons outils, l’analyse des concurrents n’est pas aussi écrasante qu’il n’y paraît. Utilisez Semrush Traffic Analytics pour accéder à des informations précieuses sur les succès et les échecs de vos concurrents. Revenons à quelques grandes marques de lunettes de soleil. Nous avons sélectionné les trois principales marques de lunettes sur le marché brésilien. Parmi les trois marques sélectionnées, Oakley.com a connu la croissance la plus importante au Brésil. Quoi qu’ils fassent avec leur marketing, ça marche. Au cours de la dernière année, ils ont enregistré une augmentation de 78,47 % du nombre de visiteurs uniques. Ils ont également limité le nombre de pages vues et réduit leur taux de rebond, ce qui signifie que les visiteurs ont plus de facilité à trouver ce qu’ils veulent sur le site Web Oakley.com. Le graphique Sources de trafic par type peut mettre en lumière où Oakley place ses efforts de marketing. Ce graphique reflète uniquement les sources de trafic vers le site Web d’Oakley. Le trafic direct d’Oakley est élevé, ce qui indique une forte présence de la marque au Brésil. Cependant, les numéros de référence, sociaux, de recherche et payants sont peut-être plus intéressants d’un point de vue marketing. Avec le rapport Top Pages, vous pouvez approfondir vos résultats pour obtenir des informations plus spécifiques sur les stratégies marketing gagnantes d’Oakley. Par exemple, cette page permettant aux clients de personnaliser leurs lunettes de soleil a bien réussi à attirer du trafic provenant des médias sociaux. De là, vous pouvez consulter la page spécifique pour analyser les efforts de marketing de votre concurrent. Ce flux de travail simple n’est qu’un exemple de la façon dont les données de trafic .Trends peuvent éclairer votre stratégie marketing. Lorsque vous réfléchissez à votre entonnoir d’achat et à l’impact que vous allez avoir sur le marché, vous pouvez tirer parti des informations issues des stratégies des concurrents et du marché actuel à votre avantage.

Créer un plan de mise sur le marché d’une page

Vous pouvez maintenant élaborer un plan d’action d’une page pour l’expansion du marché. Vous pouvez développer votre propre modèle de stratégie de mise sur le marché ou utiliser quelque chose comme celui que nous avons créé. Peu importe le format, assurez-vous qu’il comprend :

En organisant votre approche dans un document d’une page, vous pouvez visualiser les initiatives et voir les détails de la chronologie en un coup d’œil.

Comment les données peuvent-elles vous aider à élaborer une stratégie de marché plus solide ?

Votre stratégie de mise sur le marché prendra du temps à créer. Cela nécessite de nombreuses recherches et recherches pour éviter les types d’erreurs qui ont frappé de grandes marques telles que Uber et Coke. Au fur et à mesure que vous avancez dans vos projets de croissance mondiale, assurez-vous que votre décision est bien calibrée et basée sur les données. Évaluez soigneusement le marché que vous envisagez et ne laissez rien au hasard. Et utilisez les éléments mentionnés dans cet article comme une nouvelle liste de contrôle d’entrée sur le marché pour guider votre expansion. Êtes-vous prêt à plonger dans les recherches nécessaires pour développer une stratégie d’expansion du marché ? En savoir plus sur la façon d’estimer le potentiel du marché grâce à l’analyse du paysage concurrentiel.