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L'expansion internationale peut générer des avantages qui peuvent changer une entreprise pour toujours. Cependant, si des erreurs de calcul sont faites au stade de l'évaluation du marché, cela peut causer des dommages qui ne peuvent pas être réparés. Tout le monde, du directeur du développement commercial au chef du marketing, doit évaluer le potentiel commercial d'un futur marché en comprenant la demande de produits et les offres compétitives dans la région cible. Cette évaluation du marché doit être effectuée avant de prendre la décision finale de s'étendre dans un nouveau pays. Il y a toujours un élément de risque, mais les récompenses peuvent valoir la peine si vous effectuez une recherche approfondie sur vos opportunités. Dans ce guide, nous vous guiderons à travers comment évaluer un marché avec une gamme d'outils intelligents vous pouvez donc être plus confiant quant à l'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché pour une région non domestique.

  • Principaux marchés pour l'expansion internationale: y a-t-il des opportunités dans votre région cible ?
  • Les étapes clés de l'évaluation du marché

  • Principaux marchés pour l'expansion internationale: y a-t-il des opportunités dans votre région cible ?

    Les États-Unis représentent actuellement près d'un quart de l'économie mondiale totale. Si vous envisagez de développer votre entreprise dans le pays, cela peut être encourageant, mais si vous prévoyez de vous développer au-delà de votre marché intérieur, vous pouvez commencer par évaluer vos options avec d'autres dirigeants en fonction du PIB. Comme les pourcentages de la part du PIB l'indiquent ci-dessous, ceux qui suivent les États-Unis dans les cinq premiers - la Chine, le Japon, l'Allemagne et l'Inde - pourraient être pleins de potentiel inexploité pour votre produit ou service particulier, mais il est important de ne pas effacer de clé acteur en termes de PIB à ce stade. Il est encore plus important de reconnaître que ces classements changeront presque certainement avec le temps. Le graphique suivant projette mouvements importants d'ici 2030. On estime que la Chine continuera de se développer pour finalement devenir la première position de croissance économique. L'Inde devrait également dépasser les dirigeants d'aujourd'hui, tandis que plusieurs autres économies pourraient renforcer leurs positions. L'image globale du PIB pourrait sembler très différente dans 10 ans.
    Si une telle croissance se produit, les opportunités pourraient être énormes et, si vous les saisissez, vous pourriez vous retrouver en bonne compagnie. Netflix, par exemple, compte désormais environ 56% de ses clients en dehors des États-Unis. En 2010, elle opérait uniquement sur le front intérieur, mais aujourd'hui, 90% de sa croissance est alimentée par les marchés internationaux. De nombreuses grandes entreprises américaines indiquent que près des deux tiers ou plus des deux tiers de leurs ventes totales proviennent de l'extérieur des États-Unis. Ils incluent Intel, Mondelez, ExxonMobil, Apple et GE. Ainsi, une évaluation rapide du marché mondial montre qu'il pourrait y avoir des opportunités pour certaines offres dans le monde dans les années à venir. La question est: comment choisissez-vous un pays pour démarrer votre propre expansion ?

    Les étapes clés de l'évaluation du marché

    Une évaluation du marché étranger peut être effectuée étape par étape, en tenant compte de tout, des concurrents locaux aux barrières culturelles en passant par les comportements des consommateurs. Avant même de commencer à chercher un nouveau marché potentiel, vous devez comprendre l'adéquation de votre marché de produits à votre marché actuel. Posez-vous la question: votre offre répond-elle vraiment à une forte demande des consommateurs sur votre marché intérieur, et comment pouvez-vous en tirer des enseignements pour entrer sur un marché différent avec des comportements d'achat différents ? Si vous ne voyez pas de croissance dans votre région actuelle, l'expansion ailleurs pourrait ne pas être la solution, car cela pourrait indiquer que votre solution n'est pas alignée sur les besoins de vos clients. Prenez le temps de affiner votre produit, comprendre vos clients et affiner votre message marketing à la maison avant de suivre ces étapes pour se préparer à un tout nouveau marché.

    Étape 1. Choisissez un pays spécifique pour l'évaluation

    L'évaluation du marché devrait vous empêcher de vous développer dans toute autre région dans laquelle vous n'êtes pas encore actif simplement pour le plaisir. Les goûts de l'Europe, l'Asie et l'Afrique comptent des populations incroyablement diverses avec des histoires uniques, des croyances culturelles, des langues, des comportements, des aspirations - la liste est longue. Une campagne publicitaire conçue pour les Britanniques, par exemple, ne résonnera pas avec les Français, les Grecs ou les Russes. Il est crucial de procéder à une évaluation des opportunités de marché pays par pays si vous devez prendre tout cela en compte dans le cadre d'une approche calculée et réfléchie. Bien sûr, la question se pose: comment choisissez-vous un pays cible pour votre expansion internationale ? C'est là que les études de marché stratégiques et méticuleuses entrent en jeu.

    Étape 2. Analyser les données internes pour le comportement des consommateurs et l'activité de l'entonnoir

    Commence par analyser soigneusement vos données internes pour découvrir si cela peut avoir un impact sur l'incursion de votre entreprise dans un nouveau marché.

  • Voyez-vous une augmentation prospects d'un marché particulier, en dépit de ne pas y investir massivement ?
  • Voyez-vous un plus court cycle de vente ou plus taux de réussite Dans certains pays ?

  • Est la moyenne prix d'achat plus élevé sur un marché donné ?

  • Vos collègues des ventes et du développement commercial devraient vous aider à obtenir ces informations, et vous pourriez également souhaiter vérifiez votre plate-forme d'analyse préférée pour ces données géographiques. La plupart des plates-formes suivent la distribution du trafic par emplacement afin que vous puissiez voir d'où il provient, ce qui arrive à ce trafic à l'arrivée et dans quelle mesure il se convertit. Un trafic important provenant d'un pays, associé à des mesures d'engagement encourageantes et à de nombreuses conversions, peut indiquer une cible entièrement accessible pour l'expansion de votre marché. À l'opposé, les faibles taux de conversion pour le trafic provenant d'un autre pays peuvent signifier que vous devez localiser votre produit, votre site ou les deux, si vous voulez vraiment vous développer.

    Étape 3. Recherchez les meilleurs marchés de vos concurrents

    Imaginez que vous opérez dans le domaine de la technologie de paiement et que vous êtes en concurrence avec des entreprises telles que Square. Sur la base des statistiques de Geo Distribution dans SEMrush Traffic Analytics, vous pouvez rapidement comprendre où est votre principal concurrent (dans ce cas, Square) a une présence notable. Supposons que les performances soient élevées aux États-Unis, au Canada, au Japon, en Australie et au Royaume-Uni. Ce sont les principaux marchés de Square, mais vous pouvez (et devriez) approfondir pour révéler tous les marchés sur lesquels il est actif. Lorsque vous jetez un coup d'œil aux mesures d'engagement pour voir si ceux qui viennent sur le site Web de Square sont également engagés dans le monde, certaines perspectives intéressantes émergent. Étant donné que le Japon est parmi les meilleures économies du monde, vous pourriez vous sentir obligé d'y entrer simplement parce que vos concurrents le font. Vous remarquerez probablement aussi que le nombre de visites du Canada est élevé, tandis que le taux de rebond est faible en comparaison. Cela peut être le signe que l'intérêt des consommateurs est important dans ce domaine, et il peut y avoir un potentiel pour une entreprise comme la vôtre de le satisfaire d'une manière différente. N'oubliez pas, cependant, que cela pourrait plutôt indiquer que les consommateurs sont déjà satisfaits de leurs options. Ensuite, vous voudrez acquérir une compréhension complète de vos chances (et, dans l'exemple, les chances de Square) pour la position et la stratégie sur ce marché.

    Étape 4. Obtenez une vue complète du paysage concurrentiel dans un nouveau marché

    En plus de passer du temps à rechercher des concurrents individuels, vous voudrez compréhension approfondie de l'ensemble du marché pour bien identifier vos opportunités. Enquêter sur l'activité dans votre pays cible en jetant un œil au quadrant de croissance SEMrush dans l'outil Market Explorer. Nous poursuivrons nos recherches sur le paysage concurrentiel de Square au Japon ici. Vous pouvez voir que Square est un joueur de niche dans le pays, avec plusieurs concurrents régionaux. Parmi ceux-ci, vous verrez une société de logiciels de comptabilité locale nommée «freee» positionnée en tant que leader. À ce stade, vous vous demandez peut-être ce que freee fait mieux que tout le monde sur ce marché. Vous pouvez plonger directement en utilisant le même outil Market Explorer pour analyser leurs stratégies de génération de trafic et de distribution sur les réseaux sociaux par rapport aux moyennes du marché. Une enquête plus approfondie pourrait vous donner un excellent aperçu des tactiques qu'ils emploient pour attirer et engager les clients sur ce marché. Vous devez également faire attention aux changeurs de jeu. Les entreprises dans le coin supérieur gauche peuvent ne pas avoir beaucoup de trafic (volume de trafic) en ce moment, mais vous pouvez voir que leur croissance du trafic est supérieure à celle de Square. Certains d'entre eux ont peut-être reçu un financement récemment et pourraient envisager une expansion continue sur ce marché. Vous voudrez prendre note de ces entreprises et de leur potentiel de marché pour vous aider à identifier vos propres opportunités potentielles.
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    Étape 5. Estimez la taille et la concurrence potentielles de votre marché

    Vous voudrez évidemment saisir un marché qui présente les opportunités les plus importantes pour votre entreprise, vous devez donc savoir comment évaluer la taille du marché. Si vous accédez au site Web d'un concurrent dans Google Market Finder, il fournira des informations sur les recherches régionales et proposera automatiquement des catégories associées à l'URL. Pour squareup.com, il suggère «e-commerce» et plusieurs autres. Vous pouvez ajuster ces catégories à celles qui reflètent mieux votre entreprise - une option consiste à les rechercher dans les intérêts du public sur le marché de SEMrush Market Explorer. Vous serez d'abord présenté avec les marchés les plus importants; pour Square, ce seront les États-Unis, l'Allemagne et le Royaume-Uni. Si vous cherchez à vous étendre au Japon, vous devrez approfondir vos recherches. Si vous vous référez à l'option de recherche détaillée, vous obtiendrez beaucoup liste plus longue des pays dans lesquels vous pourriez opérer. Allez-y et éliminez les États-Unis en tant que région intérieure, et vous vous retrouverez avec l'Allemagne, le Royaume-Uni, le Japon, la France et l'Australie. Lorsque vous regardez les résultats CPC sur Google, vous remarquerez qu'ils sont relativement élevés pour le Japon. Pour commencer, cela signifie que l'expansion du marché au Japon pourrait s'avérer assez coûteuse. Dans le même temps, un CPC élevé est le résultat de haute compétition, cela peut donc vous dire que le marché a encore beaucoup d'appétit. Google Market Finder est un excellent moyen de estimer la taille d'un marché, mais gardez à l'esprit que vous devrez parfois vous adapter aux différents moteurs de recherche et utiliser différents outils d'évaluation du marché dans votre recherche d'expansion internationale. Ici, nous examinons les données de Google et la popularité des mots clés qui entrent dans les catégories définies. Si le moteur de recherche le plus populaire est différent (comme Yandex en Russie), vous devrez en tenir compte lorsque vous explorerez les pourcentages. Vous pouvez également trouver la demande du marché et rechercher votre clientèle potentielle dans une région cible par faire défiler la liste des Top Pages de vos concurrents dans SEMrush Traffic Analytics. Jetez un œil à la ligne deux ci-dessous, par exemple. Il fournit des statistiques pour la page de connexion sur le site Web de Square, y compris le nombre d'utilisateurs uniques du Japon qui ont visité cette page. Cette estimation peut vous fournir des informations utiles sur combien de clients vos concurrents ont dans une région donnée et, à leur tour, vous permettent de mieux comprendre leurs comportements.

    Étape 6. Évaluez la difficulté de faire des affaires dans le pays cible

    Ensuite, vous devrez rechercher combien il est facile de faire des affaires dans un pays spécifique. Vous trouverez ces informations dans la troisième colonne de Google Market Finder. Revenant à notre exemple Square à l'aide de l'outil de Google, le Japon se classe 29e sur 190 en ce qui concerne la facilité relative de faire des affaires là-bas. Cela devrait vous amener à considérer l'état de leur économie locale, leur position globale dans l'économie mondiale et leur revenu disponible moyen par ménage. C’est une chose d’avoir un produit viable, mais c’est une autre de trouver des clients qui sont prêts et capables de le payer. Dans Google Market Finder, vous remarquerez que le revenu disponible moyen des ménages au Japon est beaucoup plus bas que sur d'autres marchés, comme le Royaume-Uni et l'Australie. Dans ce cas, vous devrez vérifier les données de l'OCDE ou l'indice de vie meilleure de l'OCDE pour mieux comprendre comment le niveau de revenu disponible du Japon peut affecter votre capacité à réussir sur ce marché. Vous pouvez également évaluer la concurrence dans la région cible par le nombre global d'acteurs du marché proposé par SEMrush Market Explorer, et leur répartition au sein du Quadrant de croissance. Par exemple, si l'outil vous montre plusieurs changeurs de jeu, cela pourrait être le signe d'un marché en développement rapide qui vaut votre temps et vos efforts. Si les comparaisons d'un trimestre à l'autre et d'une année à l'autre montrent peu de mouvement dans le quadrant des joueurs établis, il s'agit probablement d'un marché difficile à pénétrer.

    Étape 7. Tenez compte des barrières linguistiques et des frais de localisation

    Un nouveau marché comme le Japon peut sembler incroyablement attrayant à première vue, mais vous pourriez trouver des obstacles comme Langue un défi de taille. Lorsque vous commencez à vous étendre au-delà du monde anglophone, vous devez considérer maîtrise de l'anglais dans la région cible, en plus du comportement des consommateurs, de la volatilité des marchés et de la croissance économique. Par exemple, la maîtrise de l'anglais est élevée en Allemagne, modérée en France et faible au Japon. Cela signifie que les coûts associés à la localisation de votre produit et à toute la communication y relative peuvent différer considérablement entre ces pays. Compétence en anglais à travers le monde. Source: https://www.ef.com/wwen/epi/

    Étape 8. Analysez vos performances par rapport à la concurrence

    À ce stade, vous aurez effectué une évaluation préliminaire du marché. Vous devez maintenant développer une compréhension plus approfondie de la concurrence et comparer vos performances à celle-ci afin de trouver des opportunités de marketing. Vous pouvez le faire en trois étapes à l'aide de SEMrush Traffic Analytics:

  • Comparez les performances de votre site Web avec celles de vos concurrents dans votre région.
  • Assurez-vous que vous êtes stable dans votre région domestique. Si les choses ne vont pas bien à la maison, passez du temps à comprendre pourquoi vous pouvez affiner votre stratégie avant de vous aventurer dans un nouveau territoire. 2. Comparez les performances de vos concurrents nationaux dans votre nouvelle région cible. Découvrez quelles stratégies ils ont pu tester lors de leur entrée sur le marché et notez les tactiques qu'ils ont utilisées pour le faire. Il y a toujours quelque chose à apprendre des mouvements du marché précédents, et vous n'aurez peut-être pas besoin de réinventer la roue. 3. Comparez les volumes de trafic de vos concurrents nationaux et des acteurs locaux de votre nouvelle région cible. Comparez la dynamique du trafic entre les pays et analysez les différences de comportements en ligne dans chaque région. Recherchez des modèles basés sur les saisons ou les événements actuels pour vous donner une meilleure indication de la façon de rivaliser sur ce marché.

    Étape 9. Remplissez la matrice de décision d'évaluation du marché

    L'expansion sur un nouveau marché nécessite évidemment de nombreuses recherches pour développer un plan solide. Heureusement, vous pouvez organiser toutes ces recherches en un seul endroit avec notre matrice de décision d'évaluation du marché. Vous pouvez copier la feuille de calcul sur votre Google Drive en suivant le lien, puis en remplissant le tableau avec toutes les données que vous avez recueillies. Cette matrice est un moyen pratique de rassembler toutes les mesures pertinentes en un seul endroit pour identifier le pays qui obtient le score le plus élevé et qui pourrait avoir le plus de potentiel. Vous pouvez l'utiliser pour informer votre stratégie lorsqu'il s'agit d'identifier vos clients cibles et de vous comparer à vos principaux concurrents pour garantir votre préparation au lancement.

    Étape 10. Passez à votre plan d'expansion stratégique du marché

    Traditionnellement, la compilation et l'analyse de toutes ces données se seraient avérées difficiles, voire impossibles par vous-même. Aujourd'hui, cependant, il existe de nombreux outils d'évaluation du marché à portée de main pour rendre le processus plus accessible et perspicace que jamais. En suivant les étapes décrites ci-dessus, vous pouvez commencer à élaborer un plan détaillé d'expansion sur le (s) marché (s) qui sera le plus gratifiant pour votre entreprise. Faites-nous part de vos expériences de recherche et de pénétration de nouveaux marchés dans les commentaires ci-dessous.

    Un guide étape par étape pour une nouvelle évaluation du marché

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