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Comment obtenez-vous plus de clients ?

L'acquisition de clients peut prendre beaucoup de temps, mais avec la bonne stratégie, l'analyse et les tactiques d'optimisation, obtenir de nouveaux utilisateurs peut être beaucoup plus facile. Votre première étape consiste à apprendre comment obtenir plus de clients pour développer votre entreprise - à un coût abordable. Certains des plus grands esprits du marketing vous ont fourni leurs conseils ici, mais définissons d'abord l'acquisition de clients dans ce contexte.

Qu'est-ce que l'acquisition de clients ?

L'acquisition de clients est le processus que les entreprises utilisent pour attirer de nouveaux clients via diverses tactiques. Cela implique souvent le marketing entrant et sortant pour atteindre de nouveaux publics et les nourrir via l'entonnoir d'acquisition de clients jusqu'à ce que les objectifs finaux soient atteints.

Pourquoi l’acquisition de clients est-elle un «processus» ?

Plusieurs étapes sont impliquées pour atteindre puis se connecter avec un seul client. Ce n'est pas une seule étape. Lorsque vous voyez une annonce sur Facebook pour la première fois, vous risquez de ne pas vouloir convertir, même si le produit et le prix sont corrects. La confiance envers la marque est absente. Il doit être construit au fil du temps. C'est pourquoi l'entonnoir d'acquisition de clients peut s'avérer très utile. Il décompose les étapes que traversent les individus avant d'être prêts à devenir clients en facilitant les décisions en cours de route. Il existe plusieurs versions de l'entonnoir d'acquisition de clients, mais les étapes clés sont généralement:

  • Conscience: Lorsqu'un client découvre et s'intéresse à vous.
  • Considération: Lorsqu'un client commence une recherche avec l'intention d'acheter.
  • Conversion: Lorsqu'un client effectue un achat.
  • Rétention: Lorsqu'un client achète à nouveau et qu'une relation fidèle se développe.
  • Une acquisition de clients vraiment réussie peut nécessiter plusieurs campagnes et points de contact pour les utilisateurs à chaque étape de l'entonnoir. Ils peuvent se combiner pour les nourrir jusqu'au point de conversion.

    L'acquisition d'utilisateurs commence par votre public

    La première étape de votre stratégie d'acquisition de clients est de bien comprendre votre public cible. Cela signifie comprendre chaque segment d'audience, et même développer des personnalités d'achat pour eux. Tout, des messages que vous utilisez sur chaque plate-forme aux points sensibles sur lesquels vous vous concentrez, doit être basé sur les informations du public. Certaines marques peuvent avoir du mal à se connecter avec les clients B2C sur LinkedIn, par exemple, tandis que les entreprises B2B peuvent y prospérer. Prenez le temps d'examiner vos clients existants et les types de personnes que vous souhaitez attirer afin d'affiner le ciblage de vos annonces.

    Stratégies d'acquisition de clients

    Les stratégies d'acquisition de clients se composent de tactiques à la fois rémunérées et organiques. Les deux approches ont leurs avantages et leurs inconvénients, de nombreuses entreprises ont donc tendance à utiliser une combinaison tactique des deux. Comprendre les facettes et la variété de chacun est essentiel. Examinons de plus près:

    Stratégies d'acquisition de clients rémunérés

    Les stratégies payantes avec un coût direct comprennent: Cette forme d'acquisition peut avoir une action plus rapide et une portée plus large que l'alternative organique. Ils vous permettent d'atteindre des publics hyper-ciblés qui ne vous auraient peut-être jamais découvert autrement. Rob Watson explique pourquoi la publicité payante peut être utile pour des produits de niche:

    Rob Watson
    MD et fondateur de Freewheeling

     "Plus le produit est niche, plus vous aurez de taux de clients fidèles plus élevés. La stratégie PPC peut alors devenir plus agressive, car nous pouvons accepter de faire des bénéfices minimes sur cette vente initiale." J'ai utilisé cette approche le plus avec mon expérience. dans le monde des suppléments sportifs. Là où souvent la première vente sera à perte, mais ensuite le client est réengagé à travers une variété d'autres canaux, y compris le courrier électronique, les réseaux sociaux et la vidéo. " Le suivi est également d'une importance cruciale, comme l'explique Amy Bishop:

    Amy Bishop
    Owner et Digital Marketing Consultant chez Cultivative

     "Il est essentiel que le suivi des conversions soit configuré pour obtenir le plus de visibilité possible sur les performances de la campagne. Si la vente a lieu hors ligne, il est important de pouvoir connecter les points du prospect à la vente dans un système principal (généralement un CRM). "La surveillance des modèles d'attribution multi-touch, des conversions assistées et des chemins de conversion vous aide à contrôler si les campagnes atteignent leurs objectifs de performances dans les étapes de l'entonnoir qu'elles sont conçues pour prendre en charge." Voici quelques-uns des types de stratégies payantes les plus efficaces: Campagnes publicitaires PPC Les campagnes de paiement par clic (PPC) vous permettent de faire une offre pour diffuser votre annonce auprès de certaines personnes, et vous paierez pour des actions spécifiques. Ces actions peuvent être des vues de votre annonce, des clics ou des conversions. Il existe deux principaux types d'annonces PPC: les annonces graphiques et les annonces sur le Réseau de Recherche.

  • Afficher les annonces sont montrés aux utilisateurs lorsqu'ils naviguent en ligne - des bannières publicitaires sur des sites d'actualités, par exemple. Ils sont parfaits pour le reciblage, pour atteindre les utilisateurs qui sont au stade de l'examen de l'entonnoir et pour générer de la demande.
  • Rechercher des publicités sont affichés aux utilisateurs dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) lorsqu'ils recherchent un mot clé que vous ciblez, généralement via une campagne avec Google Ads ou, peut-être, Microsoft Advertising (Bing). Ils sont parfaits pour récolter la demande, vous permettant de capturer des utilisateurs à forte intention qui recherchent des produits ou des services comme le vôtre.
  • Les campagnes PPC vous permettent d'atteindre très rapidement un large public, même s'il n'a aucun lien avec vous. Une surveillance étroite est importante pour s'assurer qu'ils sont rentables et productifs en termes de résultats. Marketing d'affiliation Le marketing d'affiliation est le processus consistant à payer quelqu'un d'autre pour commercialiser votre produit ou service pour vous. Il est courant de demander à des experts de l'industrie (y compris des blogueurs) de devenir affiliés. Ils reçoivent un paiement lorsqu'une personne qu'ils ont dirigée vers vous convertit, ce qui est souvent suivi via des codes promotionnels individuels ou des URL traçables. L'entrepreneur Manu Cinca partage ses réflexions:

    Manu Cinca
    Fondateur de Stacked Marketer | Entrepreneur

     "Vous devez vous assurer que vous disposez d'une attribution appropriée pour vos entonnoirs d'acquisition de clients afin de mesurer l'impact direct. Assurez-vous d'utiliser un outil de suivi qui peut afficher correctement les clients pour chaque affilié." Lorsque vous avez un programme d'affiliation et que vos affiliés en font la promotion de manière cohérente, vous devriez également constater une augmentation considérable de votre trafic organique et de vos ventes. » Par la suite, nous examinons ce qui peut être une méthode très efficace d'acquisition de clients: le marketing de référence. Les clients heureux peuvent référer d'autres personnes à votre entreprise et, dans de nombreux cas, les deux parties obtiendront un code de réduction ou une incitation similaire lorsque la personne deviendra un client.

    Stratégies d'acquisition de clients organiques

    Les stratégies organiques d'acquisition de clients sont gratuites, à l'exception des coûts du logiciel, des employés ou des contractuels utilisés pour exécuter les campagnes. L'acquisition organique comprend: Les stratégies d'acquisition organique sont des brûleurs plus lents que leurs homologues rémunérés. Cependant, ils se concentrent davantage sur l'établissement de relations avec votre public cible et devraient être intégrés dans toutes les stratégies d'acquisition de clients. S'il est exécuté correctement, vous pouvez vous connecter avec les utilisateurs qui sont sur le marché pour ce que vous proposez et vous connecter naturellement avec eux sans augmenter les dépenses publicitaires. Voici les plates-formes les plus courantes pour l'acquisition de clients organiques: Marketing de contenu Le marketing de contenu utilise des articles, des guides, des graphiques, des vidéos et bien plus encore pour attirer de nouveaux utilisateurs, prospects et clients potentiels. Elle fait souvent partie intégrante de la stratégie de référencement d'une marque, car elle vise à établir des relations naturelles et organiques avec des utilisateurs qui pourraient devenir des clients. Des aimants en plomb comme des ebooks et des webinaires peuvent être utilisés pour attirer ces clients potentiels. Le marketing de contenu peut être rentable avec une stratégie complète et calculée en place, mais il fournit rarement ce que vous pourriez appeler des «gains rapides». La cohérence et l'originalité sont les clés de la production régulière de contenu de haute qualité pour voir l'impact de vos campagnes. Optimisation des moteurs de recherche (SEO) Le référencement est la pratique d'optimiser votre présence sur le Web et votre site pour les moteurs de recherche comme Google et Bing. Lorsque les gens recherchent un mot-clé lié à votre secteur ou à ce que propose votre entreprise, vous devez être visible et bien en vue dans les SERP pour les encourager à cliquer sur votre site. Toutes les pages de votre site, y compris les articles de blog et les pages de contact, doivent être optimisées de manière à répondre aux besoins de ces clients potentiels. Le référencement peut être délicat, car certains facteurs échappent à votre contrôle, tels que l'activité des concurrents. Si vous êtes aussi optimisé que possible, cependant, les résultats peuvent avoir un impact direct sur vos résultats. Marketing par e-mail Le marketing par e-mail peut être un moyen efficace de se connecter avec votre public cible. Une fois que vous avez des informations sur les prospects et les clients, vous pouvez les contacter régulièrement avec des messages pertinents. Il s’agit non seulement d’un précieux outil d’établissement de relations, mais s’afficher dans la boîte de réception d’une personne vous donne également la possibilité d’accéder directement aux clients cibles. Mayank Agarwal de SendX l'illustre avec un exemple:

    Mayank Agarwal
    Co-fondateur de SendX

     "En 2015, Campaign Monitor a commencé à déployer des e-mails d'intégration au client nouvellement inscrit." Ils se sont concentrés sur la mise en évidence des fonctionnalités de Campaign Monitor à travers une série d'e-mails. Ceux-ci ont été automatisés pour être envoyés au moment idéal, comme l'e-mail qui a mis en évidence les fonctionnalités recommandées qui sont sorties 15 minutes après la création de la première campagne par un utilisateur. "Ce fut un énorme succès et a aidé Campaign Monitor à augmenter de 22% par mois l'acquisition d'utilisateurs rémunérés." Marketing des médias sociaux Le marketing des médias sociaux vous permet de vous connecter avec votre public cible et d'entretenir des relations avec lui grâce à des interactions naturelles. Des millions de personnes suivent les marques et découvrent de nouveaux produits via les médias sociaux, mais elles utilisent également ces canaux pour le support client en envoyant des questions via la messagerie privée.

    Dr Ai Addyson-Zhang
    Professeur devenu entrepreneur | Adobe Education Leader

     

     "Il y a quelques jours à peine, un élément de contenu que j'ai partagé sur LinkedIn est devenu viral. Il a gagné près de 40 000 vues en deux jours, plus de 350 réactions et près de 200 commentaires." Cette croissance est complètement organique, et elle m'a coûté zéro dollar. . Ce poste particulier a également généré une avance chaleureuse pour moi. "Comme le marketing de contenu, cela peut prendre beaucoup de temps, et la portée organique peut être difficile, mais vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas être actif sur au moins quelques réseaux sociaux. plates-formes. "

    Comment déterminer le retour sur investissement de votre stratégie d'acquisition d'utilisateurs

    Toutes les stratégies d'acquisition de clients ne fonctionneront pas pour vous. Vous devez surveiller de près vos campagnes pour vous assurer qu'elles ne vous coûtent pas plus qu'elles ne gagnent. Le calcul de votre retour sur investissement (ROI) devrait être un élément crucial de l'acquisition de clients si vous voulez vous assurer que vos campagnes restent rentables. Pour calculer votre ROI, vous voudrez commencer par votre coût d'acquisition client (CAC). Il s'agit des dépenses nécessaires pour acquérir un seul client individuel, globalement ou auprès de canaux de commercialisation individuels.

    Comment calculer le coût d'acquisition d'un client

  • Choisissez une période de temps que vous souhaitez utiliser comme référence. Un mois est une période standard pour certaines entreprises.

  • Divisez le montant total que vous avez dépensé pour vos campagnes d'acquisition de clients au cours de cette période par le nombre de clients acquis.

  • Le nombre vous indiquera le coût moyen pour acquérir un seul client.

  • Trouver votre CAC pour chaque plate-forme peut être difficile, mais cela peut également vous aider à évaluer les plates-formes qui vous sont les plus utiles afin que vous puissiez ajuster votre stratégie en conséquence. Craig Campbell explique comment cela fonctionne pour son équipe:

    Craig Campbell
    SEO Trainer and Consultant chez Craig Campbell SEO

     "Il est bon d'être bien classé pour un tas de mots clés et d'obtenir du trafic, mais il est également important de surveiller votre retour sur investissement: la campagne obtient-elle des résultats et quels sont exactement ces résultats ? "À l'aide de Google Analytics, vous pouvez créer des conversions par objectif, et vous pouvez configurer le suivi des conversions de mots clés organiques dans votre tableau de bord; c'est un moyen simple de décider si votre campagne de référencement vaut le temps qui y est consacré. »

    N'oubliez pas la vue d'ensemble

    Vous voudrez être prudent avec votre CAC et votre retour sur investissement, car ils peuvent être difficiles à calculer et ne tiennent pas toujours compte de l'entonnoir complet. Si, par exemple, vous avez lancé une campagne de publicité sur le reciblage Facebook qui a généré un excellent taux d'acquisition de clients, cela ne signifie pas nécessairement que tout dépend des publicités Facebook. Vous pourriez également avoir payé 2000 $ à un rédacteur pour écrire un excellent aimant de plomb pour obtenir les e-mails pour le reciblage. Vous pourriez également avoir lancé des campagnes initiales de 3 $ par clic pour promouvoir l'ebook. Il est également important de noter que les «bons» CAC varieront fortement en fonction de votre industrie. L'acquisition d'un seul client peut coûter plusieurs centaines de dollars à un agent immobilier, mais il peut en tirer des dizaines de milliers de bénéfices. En revanche, un petit café pourrait ne pas être en mesure de se permettre plus d'un dollar pour acquérir chaque nouveau client. Pour optimiser le retour sur investissement élevé et le faible CAC, essayez d'identifier vos plateformes les moins chères et les plus rentables.

    Quand externaliser l'acquisition de clients

    L'acquisition de clients est une tâche majeure, et elle devrait être continue. À mesure que les plateformes évoluent et que votre entreprise se développe, vous devrez vous adapter en conséquence. Dans certains cas, il peut être plus judicieux d'externaliser l'acquisition de clients que d'essayer de tout faire vous-même. Si votre équipe manque de bande passante ou de ressources, par exemple, une automatisation complète pourrait être une option. Des outils comme Traffic Jet de SEMrush automatiseront les processus de gestion publicitaire complexes et économiseront du temps et des ressources pour d'autres tâches importantes.

    Comment allez-vous grandir ?

    L'acquisition de clients est la clé de la croissance de votre entreprise, quelle que soit la taille de votre clientèle. La cohérence, la stratégie et la mesure sont toutes essentielles à la réussite de ce travail. L'identification de publics spécifiques et le suivi de la façon dont vous les avez obtenus en premier lieu est un excellent point de départ. Tant que vos campagnes seront constamment axées sur votre public - où il se trouve, ce dont il a besoin et ce que vous pouvez faire pour lui - vous vous dirigerez dans la bonne direction.

    Un guide complet pour l'acquisition de clients en 2020

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