Des tonnes de startups voient le jour chaque année, mais seul un petit nombre d’entre elles deviennent de grandes entreprises. Pourquoi? Vous pouvez tout faire selon les techniques de marketing traditionnelles, mais vous vous retrouvez toujours au milieu lorsque l’entreprise a besoin d’un très gros coup de pouce. Que devriez-vous faire pour croître à une vitesse ridicule et acquérir des millions de clients et des revenus en dollars ? Il s’agit d’une toute autre façon de voir le marketing. Le jeu du marketing a changé pour toujours, et il nécessite un nouvel état d’esprit de Growth Hacker de la part des propriétaires d’entreprise et des spécialistes du marketing. Ne croyez pas que quiconque vous dise qu’il existe un guide étape par étape pour le Growth Hacking. Dans le Growth Hacking, il n’y a pas de recette parfaite, seulement un cercle sans fin de tests et d’apprentissage. Dans cet article, nous vous montrerons comment penser différemment, oser expérimenter et trouver votre propre recette qui vous aidera à développer votre agence ou votre entreprise.

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Le piratage de croissance, ou marketing de croissance, est une méthodologie basée sur les données qui utilise des techniques de marketing traditionnelles pour tester de nouvelles hypothèses de croissance d’entreprise. L’objectif est d’expérimenter rapidement à travers les canaux de commercialisation et le développement de produits pour identifier les moyens les plus efficaces et efficients de développer une entreprise. Dans le marketing des hackers de croissance, les spécialistes testent des idées qui peuvent améliorer le parcours client, répliquer et faire évoluer les idées qui fonctionnent, et modifier ou abandonner celles qui ne fonctionnent pas avant d’investir beaucoup de ressources.

Exemples de Growth Hacking

Le Growth Hacking consiste essentiellement à sortir des sentiers battus et à tester vos idées. Il n’y a pas d’idées stupides ; nos préjugés obscurcissent souvent le jugement. Comme source d’inspiration, regardons quelques bons exemples de marketing de croissance hacker :

Les photographes gratuits d’Airbnb

Airbnb, une plate-forme qui permet aux gens de louer leur propriété, a commencé comme une équipe de gars laissant des étrangers s’écraser chez eux lorsque les hôtels étaient complets. Airbnb a beaucoup expérimenté avant de trouver ses propres astuces de croissance, par exemple, la distribution de flyers ou le porte-à-porte. Deux tactiques les ont aidés à se développer de manière significative :

VIP du Clubhouse uniquement

Clubhouse, une plate-forme de chat audio et de streaming, a été lancée en avril 2020, lorsque la plupart des gens s’ennuyaient extrêmement de l’isolement social. Le produit était opportun, mais ce n’était pas le seul facteur. La plate-forme était sur invitation uniquement, ce qui permet à ses participants de se sentir spéciaux. Quand ils ont commencé, ils n’avaient que 1500 bêta-testeurs. Ensuite, le boom de la demande et du partage des invitations a commencé, et en seulement un an, l’application a atteint le cap des 2 millions d’utilisateurs.

« Parrainer un ami » de Dropbox

Dropbox, fournissant un stockage d’hébergement de fichiers dans le cloud, offrait aux utilisateurs 500 Mo d’espace de stockage supplémentaire pour chaque ami qu’ils avaient invité en tant que nouvel utilisateur. La personne qui a reçu l’invitation a également reçu 500 Mo supplémentaires. C’est maintenant une stratégie bien connue, mais à l’époque, ils étaient l’une des premières entreprises à utiliser un programme de parrainage. Le programme « Parrainer un ami » a généré une croissance virale en transformant chaque utilisateur en un défenseur gratuit de la marque. Les gens se réchauffent généralement aux références car ils se sentent beaucoup plus crédibles que les publicités. L’entreprise a connu une croissance exponentielle avec plus de 200 000 entreprises sur Dropbox. Dropbox a pu se forger une réputation inattaquable tout en augmentant considérablement sa clientèle. « La simplicité du génie » est une phrase qui semble pertinente ici. Oui, la créativité et l’innovation sont les fondamentaux du Growth Hacking. Certains hacks peuvent être extrêmement complexes, tandis que d’autres sont si simples qu’il est difficile de croire à quel point ils peuvent être puissants.

Pourquoi ai-je besoin d’un Growth Hacking ?

Nous avons discuté de quelques exemples assez décents. Mais souvent, nous nous retrouvons à accomplir des tâches de routine courantes tous les jours, en oubliant de penser de manière stratégique. Parlons des raisons pour lesquelles vous devriez vous arrêter une seconde dans la course au marketing et activer le mode Growth Hacking. Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles le Growth Hacking devrait faire partie intégrante de votre approche marketing :

Le Growth Hacking concerne les nombres, les conversions et les tests fractionnés. Il existe tellement d’outils et de canaux dans le marketing Internet que leur utilisation est théoriquement possible mais coûteuse. Par conséquent, dans la pratique, cela est impossible pour la plupart des entreprises. C’est pourquoi le piratage de croissance utilise le principe Fail Fast, c’est-à-dire tester une hypothèse avec un petit budget et avec des coûts minimes, puis prendre une décision basée sur les données concernant la mise à l’échelle. Voici un exemple de génération d’une hypothèse nécessitant une preuve et de réalisation d’une expérience pour prouver ou réfuter l’hypothèse :Hypothèse – si nous incluons une offre pour programmer une démo à la fin du formulaire de téléchargement de contenu fermé, nous pouvons augmenter le nombre de démos réservées avec des personnes déjà intéressées par notre logiciel de 8 à 22 par mois.Expérience – inclure un champ supplémentaire « Oui/Non » à la fin du formulaire qui dit : « Voulez-vous une démo de notre logiciel ? » Vérifiez si cela augmente le nombre de démos ; assurez-vous que cela n’affecte pas les téléchargements. La vitesse de croissance dépend du nombre d’hypothèses et d’expériences testées. Plus il y aura de tests, plus la croissance sera multipliée.

Étapes du piratage de la croissance

Avant de passer aux méthodes de growth hacking, il y a quelque chose que nous devons comprendre : aucune méthode de marketing de growth hacker ne sera utile si le produit proposé ne donne pas de valeur aux utilisateurs. Il doit y avoir un besoin fort de l’utilisateur derrière toute création de produit. Parlons donc des « 3 étapes » du succès du piratage de croissance, présentées par Sean Ellis, expert renommé en croissance et auteur du livre Hacking Growth :

Demandez aux utilisateurs : « Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser ce produit ? » La réponse « Très déçu » dans plus de 40 % des cas reflète de bonnes chances de pouvoir développer cette entreprise.

Qui sont vos utilisateurs ?
Pourquoi est-ce un incontournable pour eux ?
Comment utilisent-ils votre produit ?

Méthodes de Growth Hacking pour trouver des opportunités de croissance

Pour vous aider à dépasser votre potentiel, tirez parti des stratégies de piratage suivantes et augmentez considérablement vos profits :

L’entonnoir AARRR ou les mesures pirates

L’entonnoir AARRR est le modèle principal pour trouver le goulot d’étranglement, il a été développé par Dave McClure, et les premières lettres de cette exclamation à consonance pirate précisent AAARRR pour Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue. Le cadre aide à découper une entreprise en morceaux, vous montre où concentrer votre attention et aide à augmenter les métriques qui sont vitales pour un produit : les utilisateurs actifs et les revenus. McClure présente cinq étapes clés du cycle de vie client des produits numériques :1. Acquisition : C’est le moment où un utilisateur trouve la présence numérique de l’entreprise en venant d’e-mails, de médias sociaux, de référencement ou d’autres canaux. Votre objectif ici est de trouver la chaîne avec le coût d’acquisition d’utilisateurs le plus bas. Exemples d’hypothèses qui peuvent vous aider :

L’étape d’acquisition peut être mesurée par le taux de clics (CTR), le coût par clic (CPC), le coût par prospect (CPL) et le nombre de prospects.2. Activation : À ce stade, vous incitez les utilisateurs à interagir avec le produit pour la première fois et leur montrez la valeur du produit. Votre objectif est de les guider jusqu’au moment où ils ont résolu leur tâche avec votre produit : réservé un billet, regardé un film, créé une présentation. L’action dépend du produit. Par exemple, dans le cas de Dropbox, il télécharge au moins un fichier dans un dossier. Pour Facebook, faites-vous sept amis au cours de leurs 10 premiers jours. Exemples d’hypothèses :

A ce stade, vous pouvez suivre : les conversions, le CPA, la durée et la profondeur de la session, le taux de rebond.3. Rétention : C’est le processus par lequel un nouvel utilisateur devient un utilisateur à long terme. Votre objectif est de réduire le taux de désabonnement des clients. Exemples d’hypothèses : McClure recommande aux entreprises d’envoyer des e-mails réguliers et automatisés aux nouveaux utilisateurs pour augmenter la rétention. Décrivez comment vous avez amélioré la fonctionnalité et partagez des exemples de réussite de l’utilisation du produit.4. Revenus : C’est à ce stade qu’un utilisateur entreprend une action lucrative, par exemple en poursuivant un abonnement après la phase d’essai gratuit. Votre tâche consiste à obtenir le premier argent des clients. Exemples d’hypothèses :

A ce stade, vous pouvez suivre : les nouveaux utilisateurs payants, la LTV, le chèque moyen, le revenu total pour la période.5. Référence: l’étape au cours de laquelle les utilisateurs défendent le produit auprès d’autres personnes. Si toutes les étapes précédentes se sont bien déroulées, à ce stade, il vous suffit de rappeler aux utilisateurs que leurs actions permettront aux autres de connaître votre entreprise. Exemples d’hypothèses :

Vous pouvez mesurer cela via le Net Promoter Score, l’Indice de satisfaction client. Bien que vous puissiez travailler avec les étapes de l’entonnoir dans n’importe quel ordre, il est important de conserver les résultats de la précédente à chaque nouvelle étape.

Toile maigre

En général, il s’agit d’une méthode pour collecter des informations de base en un seul endroit, c’est-à-dire compresser un grand plan en un tableau de 9 blocs. Vous pouvez l’utiliser comme aide-mémoire pour formuler de nouvelles hypothèses. Miro propose un modèle que vous pouvez utiliser gratuitement. Voici une explication rapide de chaque bloc Lean Canvas :

Carte du parcours client

Une carte de parcours client est une représentation visuelle du parcours client. Il vous permet d’optimiser le processus d’intégration des clients et de comprendre les différences entre les acheteurs qui passent du prospect à la conversion via l’entonnoir d’achat. Pour chaque carte de parcours client, choisissez un seul personnage et un seul scénario client à rechercher et à visualiser à la fois, même si vous ciblez plusieurs personas. Voici le processus que vous devez suivre pour visualiser le parcours de vos clients :1. Recueillir des informationsDéterminez qui est votre client à l’aide d’enquêtes, de recherches, de questionnaires, d’observations et d’autres méthodes de collecte et d’analyse d’informations. Déterminez en détail chaque client, ses peurs et les moyens de les surmonter.2. Déterminer les étapes par lesquelles passe le client et déterminer les points de contact Avant que le client ne commence à interagir avec la marque, il existe de nombreux points de contact. Par exemple, ils pourraient visiter votre site, discuter avec des amis, voir des publicités et regarder les réseaux sociaux. Collectez tous les points de contact possibles, c’est-à-dire les situations, les lieux et les interfaces de contact entre le client et l’entreprise. Définissez les objectifs, les attentes et les défis de votre personnage à chaque étape. Plus vous trouverez d’intersections, plus vous pourrez analyser en détail les vides et les points faibles. N’oubliez pas que même un manque d’interaction peut être un point de contact.4. Trouvez les obstacles et identifiez les moyens de les surmonterÀ chaque étape, le client rencontre divers obstacles qui l’empêchent de passer à l’étape suivante. Pensez à ce qui empêche le client de prendre une décision ou d’agir. Il est également bon d’analyser les commentaires, les avis, les plaintes et les souhaits des clients. Votre objectif est de rendre le parcours client aussi confortable que possible, de réduire au minimum le nombre de barrières, et c’est le lieu d’expérimentation – vous avez peut-être réorganiser le travail et commencer à utiliser de nouveaux outils.4. VisualisezPrésentez toutes les informations reçues sous une forme qui vous convient. Vous pouvez utiliser Google Sheets, Touchpoint Dashboard, Canvanizer ou Realtimeboard.

Travaux à faire

Jobs to be Done est un concept axé sur comment et pourquoi les gens prennent leurs premières décisions d’achat. Il y a toujours un moment difficile avant l’achat, et JTBD aide à identifier de quoi il s’agissait. L’idée est que les gens n’achètent pas quelque chose juste pour l’avoir. Il y a un besoin ou une émotion derrière cela. La théorie est basée sur cette notion que les gens achètent des produits pour faire un travail, c’est-à-dire pour les aider à réaliser leurs intérêts. Savoir ce que sont ces « emplois » est la première étape pour répondre correctement à la demande des clients. En tant qu’entreprise, vous devez leur parler de ce qu’ils essaient d’accomplir et de la façon dont ils mesurent le succès à chaque étape du processus. Pour déconstruire un travail que les clients essaient de faire en étapes de processus spécifiques, utilisez le Job Cadre cartographique. Voici le flux proposé par Lance A. Bettencourt et Anthony W. Ulwick dans la « Carte de l’innovation centrée sur le client » :

Tests d’hypothèses de Growth Hacking

Maintenant que vous avez le bon état d’esprit et que vous connaissez les méthodes courantes pour trouver des opportunités de croissance, décomposons ce processus de piratage de croissance en quatre étapes :

1. Génération d’hypothèses

2. Priorisation du backlog

Pour hiérarchiser correctement, évaluez à quelle vitesse vous pouvez exécuter une hypothèse, combien de temps vous avez besoin pour la tester et dans quelle mesure cela influencera votre croissance. La méthode ICE Score (Impact, Confidence, Ease) peut vous aider à hiérarchiser les hypothèses. Vous pouvez identifier un impact possible sur une métrique particulière, la facilité d’exécution et votre confiance dans une hypothèse. Après avoir priorisé les hypothèses du framework ICE, choisissez celles avec les scores les plus élevés et incluez-les dans le sprint, et le reste reste dans notre backlog en attendant la prochaine itération.

3. Tester

C’est l’étape pour faire des hypothèses, c’est-à-dire :

4. Collecte et analyse des données

Lorsque toutes les expériences et tous les tests sont terminés, notez tous les points à retenir dans un seul document. Mieux il est organisé, plus il vous sera facile de voir où vous allez ensuite. Un document bien structuré vous évitera de tester les mêmes hypothèses. Le cycle continue jusqu’à ce que vous brisiez votre croissance.

Principes du Growth Hacking

L’objectif principal du piratage de croissance est de tester rapidement et à moindre coût une idée marketing, d’obtenir des données pour analyser les résultats et de décider de vos actions futures, que vous souhaitiez faire évoluer l’idée ou modifier l’expérience. Voici les éléments essentiels de ce processus :

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Growth Hacking : comment mieux comprendre

Le piratage de croissance est un jeu sans fin, et vous pouvez constamment trouver de nouvelles hypothèses pour la croissance des entreprises et apprendre ce que les autres entreprises ont fait pour évoluer. Voici une liste de ressources que nous vous recommandons pour continuer à apprendre sur le sujet :