qwanturank

Revisiter la conversation commerciale et marketingEn octobre 2015, nous avons partagé un article intitulé "Les 5 départements de marketing aident les vendeurs à attraper les papillons." Récemment, un article décuplé a été partagé avec nous, intitulé "Quelle est la signification des ventes et du marketing et leurs avantages ? "et, je dois dire, cela fait un travail assez impressionnant de briser les différences, les responsabilités et les liens entre les rôles de vente et de marketing. Pourquoi revoir cela maintenant ? Parce qu'il n'a jamais été aussi évident que la relation entre les ventes et le marketing est toujours aussi mal compris, en particulier avec les progrès de la technologie marketing.Remettre les pendules à l'heureBeaucoup dans le monde des affaires, en particulier ceux qui comptent sur les ventes et le marketing pour réussir, n'ont pas réellement une compréhension concrète de ce que les ventes et le marketing sont. Oui, les deux sont liés, mais ils ne sont pas une seule et même chose. Les services commerciaux s'appuient sur le marketing; des services et des stratégies marketing existent pour alimenter les ventes (remarquez que je n'ai pas dit "faire" Ventes). Vous ne vous engageriez pas dans le marketing si vous n'aviez rien à vendre, et votre stratégie de vente serait beaucoup moins informée et réussie sans vos efforts de marketing. Oui, de nombreux vendeurs à l'ancienne (ou entrepreneurs de petites entreprises) sont tout à fait capables de lancer des affaires par eux-mêmes et peuvent même avoir des tactiques de marketing éprouvées - mais peu ont le temps, les compétences, ou des ressources technologiques pour exploiter efficacement le véritable potentiel de leur marché.Une erreur courante commise par des entreprises plus anciennes et plus établies est de supposer que les vendeurs sont qualifiés en marketing et que les gens du marketing sont qualifiés pour faire des ventes. Dans certains cas, cela peut être vrai, mais certainement pas partout. Tout en essayant de conserver le capital, beaucoup de ces entreprises tenteront de combiner leurs services de vente et de marketing, en chargeant essentiellement leurs employés de deux descriptions de travail, et c'est généralement une mauvaise décision. Ce n'est pas un hasard si des entreprises, des géants de la technologie et des organisations plus récentes qui emploient un grand nombre de milléniaux le tuent avec leurs efforts de marketing.Le décomposerComme l'explique l'article décuplé, certaines des principales responsabilités d'une équipe de vente comprennent :

  • /li>

  • Création de relations

  • Fermeture

  • Rétention

La marque d'un grand vendeur est la capacité de cultiver une relation personnelle. De nombreux consommateurs qui sont restés fidèles à la même marque, concessionnaire ou salon pendant des années diront qu'ils apprécient l'attention personnelle qu'ils y reçoivent. Il n'est pas de la responsabilité d'un employé du marketing de faire un suivi avec le client existant d'un vendeur une fois que le prospect a été remis, ni de convertir un prospect en vente, de "conclure l'affaire" ou de s'assurer que le client reste un client. pendant de nombreuses années. À moins d'avoir une relation exceptionnelle avec un vendeur qualifié, la qualité des produits et une excellente expérience globale sont les principaux éléments qui renforceront la fidélisation de la clientèle.Côté marketing, les principaux efforts sont les suivants :

  • Conscience

  • Engagement

  • Conversion (de anonyme à connu)

  • Rétention

Ce n'est pas le travail d'un vendeur de générer de la sensibilisation ou du buzz sur sa marque, son produit ou son service. Si on s'attend à ce qu'ils utilisent leur énergie pour faire des ventes en entretenant des pistes et des relations, alors comment peuvent-ils également avoir le temps de faire les premiers pas qui amènent ces pistes à la table en premier lieu ? Le département marketing crée une prise de conscience, renforce l'engagement en créant des informations qui inviteront les membres de l'audience à agir, et cible et suit l'engagement en motivant les membres du public à fournir des informations de contact ou à lancer un essai ou une consultation gratuit (en les convertissant d'une perspective froide en une connue principal ou acheteur potentiel). Il est important de noter ici que la fonction de rétention d'un service marketing ne chevauche pas vraiment les efforts de rétention d'une équipe commerciale.Du côté des ventes, la fidélisation des clients se réfère davantage aux efforts du vendeur pour utiliser la relation client pour vérifier en permanence avec le client, tenter de les engager dans de nouvelles discussions sur des produits ou services supplémentaires qui pourraient les intéresser et rechercher des références chez le client. amis et membres de la famille. Du côté du marketing, cependant, la rétention fait référence au maintien d'un niveau plus élevé d'engagement cohérent (via un marketing ciblé basé sur les préférences d'achat, les intérêts et l'historique) afin que la relation client ne se termine pas lors de l'achat initial. Ces bulletins électroniques que vous recevez après être devenu client quelque part ne sont pas aléatoires - ils ont un objectif et sont souvent adaptés aux choses que vous avez vues ou exprimé votre intérêt. Une équipe de vente n'a tout simplement pas les connaissances, le temps ou souvent les ressources pour exécuter ces types de campagnes stratégiques.La coexistence raffinée de tout celaLa relation commerciale et marketing idéale est symbiotique. Les spécialistes du marketing et les vendeurs travaillent ensemble pour déterminer ce dont les consommateurs ont besoin et comment le fournir. Les ventes et le marketing doivent se motiver, s’inspirer et se nourrir mutuellement. Ils doivent collaborer et coexister. Dans la hiérarchie de la chaîne alimentaire commerciale, les ventes et le marketing ne doivent pas être considérés comme des rivaux ou des égaux, mais comme des homologues. L'un ne peut vraiment pas exister sans l'autre, mais leurs compétences ne sont pas les mêmes - en particulier aujourd'hui, où les progrès technologiques exigent que le spécialiste du marketing moderne dispose d'un ensemble de compétences très spécifique, perfectionné et compétitif dont la plupart des vendeurs n'ont tout simplement pas besoin. avoir.Pour cette raison, de nombreux spécialistes du marketing sont des individus introvertis, analytiques et profonds. Qu'il s'agisse de calculer des chiffres et d'analyser des données, de compiler des rapports sur les tendances et les taux de conversion, ou de rédiger de superbes annonces et de créer de superbes sites Web et du matériel accessoire, ils doivent se concentrer intensément sur ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ajuster leurs efforts créatifs. en conséquence. Habituellement, un département marketing aura des créatifs, des analystes et des personnes plus orientées vers la technologie (qui plongent dans les chiffres et les algorithmes derrière les outils de marketing avancés).En revanche, de nombreux vendeurs sont des extravertis - ils éclairent une pièce, ils ont d'excellentes "compétences relationnelles", peuvent facilement se relier aux autres, et ont la capacité de saisir des indices sociaux qui pourraient réellement les aider à conclure une vente. Souvent, les vendeurs ont un objectif plus large, préférant passer leurs journées avec des rendez-vous et des réunions - des activités qui créent des relations - plutôt que de s'asseoir derrière un bureau pour faire ce qu'un département marketing fait de mieux. Pour cette raison, de nombreux vendeurs ont des assistants administratifs pour les aider dans le suivi, la paperasse, la prise de rendez-vous, les appels téléphoniques, les propositions et la gestion du calendrier. Ce type de rôle d'assistant fonctionnel est moins répandu dans le domaine du marketing.Partage tes penséesAssurez-vous de lire l'article complet (et dites-nous comment il se compare à notre article) pour obtenir des informations supplémentaires sur la relation entre les équipes commerciales et marketing. Rejoignez la conversation : selon votre expérience, quels ont été les éléments clés d'un partenariat commercial et marketing réussi ?

Array

Décomposer les ventes et le marketing

S’abonner
Notifier de
guest
0 Commentaires
Inline Feedbacks
View all comments