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Si vous dirigez une entreprise qui dépend des clients qui achètent vos produits, il y a de fortes chances que vous ayez déjà un entonnoir de marketing. Les débutants sont peut-être nouveaux dans l’expression, mais les spécialistes du marketing chevronnés savent qu’il est pratiquement impossible de faire des affaires sans une sorte d’optimisation de l’entonnoir de marketing. Ce guide couvrira toutes les bases de ce qu’est un entonnoir de marketing et de son impact sur différents modèles commerciaux. Également appelé entonnoir d’achat, un entonnoir de marketing est une approche marketing axée sur le client qui illustre les étapes du parcours du client, de la notoriété de la marque à l’achat.

Le premier modèle qui ressemble à l’entonnoir de marketing moderne est la mise en forme par cône inversé de William H. Townsend des étapes AIDA d’Elias St. Elmo Lewis: la création d’un entonnoir de marketing est quelque chose qui est venu intuitivement aux premiers spécialistes du marketing. Même si vous avez manqué notre analyse approfondie de la manière de créer un entonnoir de marketing de contenu efficace, vous faites peut-être déjà référence à certaines de vos activités de marketing en tant qu’étapes de l’entonnoir « supérieure  », « intermédiaire  » ou « inférieure  » (ToFu, MoFu, Bofu.) Si vous le faites, vous êtes prêt pour la cour des grands. La nécessité de cibler les clients potentiels est évidente : les navigateurs occasionnels ne se convertissent pas toujours en clients réels. C’est la raison pour laquelle nous avons même du marketing ! L’entonnoir de vente nous aide à visualiser comment, traditionnellement, les clients potentiels entrent dans l’entonnoir en haut. Seul un pourcentage d’entre eux deviendra de véritables clients en choisissant de faire un achat, sortant ainsi de l’entonnoir au niveau inférieur. Si un navigateur occasionnel devient un client payant, nous l’appelons une « conversion ». Bien que beaucoup quittent l’entonnoir à un stade plus précoce, un entonnoir de marketing optimisé et efficace verra un pourcentage plus élevé de clients potentiels terminer toutes les étapes de l’entonnoir avec un achat. Identifier à quel stade de l’entonnoir se trouve actuellement le client potentiel vous informe sur la bonne stratégie marketing à utiliser et augmente vos chances de réaliser une vente. Nous pouvons aller jusqu’à dire que l’augmentation des conversions est l’objectif le plus important des spécialistes du marketing. Cependant, beaucoup de choses ont changé depuis le premier modèle d’entonnoir de marketing de la fin du 19e siècle. Lorsque vous examinez votre entonnoir marketing actuel, vous ne pouvez pas le séparer du parcours client. Un entonnoir marketing est, en d’autres termes, un moyen d’orienter les clients potentiels dans la bonne direction dans leur parcours: l’achat. Le parcours du client doit servir de guide pour déterminer le nombre d’étapes dans votre entonnoir. Les étapes de votre entonnoir marketing dans cette nouvelle ère numérique peuvent varier. Vous savez probablement que le parcours client traditionnellement linéaire est devenu plus complexe au cours de la dernière décennie. Les technologies ont multiplié les points de contact tout au long du parcours client et, avec eux, les chances pour vos clients potentiels de sortir de l’entonnoir des ventes marketing avant de finaliser leur achat. Les acheteurs ont cessé de passer de manière prévisible par l’entonnoir de marketing d’une étape à l’autre. Ces nouvelles habitudes des acheteurs ont complètement changé la forme de l’entonnoir. Si nous nous en tenons à un entonnoir générique à 3 étapes, le ToFu-MoFu-BoFu, nous pouvons voir à quel point l’entonnoir moderne ne ressemble pas du tout à un entonnoir. Comme l’entonnoir de marketing moderne comprend plus de composants que le modèle AIDA d’origine, vos objectifs et votre stratégie d’optimisation de l’entonnoir de marketing doivent également s’adapter. Grâce à une annonce en ligne ou à un moteur de recherche menant à votre site Web de commerce électronique et enfin à une vente, le parcours d’un utilisateur est également appelé entonnoir de conversion. Cependant, vous concentrer uniquement sur la simple conversion ne vous fera pas gagner de clients au fil du temps. La rétention sera. L’entonnoir de marketing moderne permet aux clients potentiels de quitter leur parcours client à n’importe quelle étape et de revenir exactement là où ils l’ont laissé, grâce à des stratégies de marketing en ligne qui sont intrinsèquement omnicanales.

campagnes, publications sur les réseaux sociaux, etc.) qui ramènent les clients fidèles à votre boutique et à votre plaidoyer. Cela semble beaucoup ? Nos boîtes à outils peuvent vous aider à pénétrer tous les différents niveaux de l’entonnoir marketing – voir ici. Une fois que vous avez compris un parcours client typique, vous êtes prêt à déterminer le nombre d’étapes différentes dont votre entonnoir de conversion a besoin. À titre indicatif, nous utiliserons un modèle simple en 3 étapes: L’objectif est d’atteindre le plus grand nombre de personnes possible et de faire connaître la marque. Plus les gens connaissent votre marque, plus les chances qu’ils achètent vos produits sont élevées. Certains spécialistes du marketing diviseront probablement cela en deux étapes. Si vous souhaitez un entonnoir de conversion plus précis et ciblé, vous pouvez distinguer une étape de sensibilisation d’une étape d’intérêt. Pour atteindre votre public cible, vous devez comprendre qui il est et ses intérêts. Avec l’outil Market Explorer, vous obtiendrez des informations sur votre marché, telles que les intérêts de votre public et les données démographiques clés. La fonction Custom Market peut vous aider à identifier les tendances du marché et à les analyser en détail. Les stratégies marketing populaires pour l’étape ToFu sont:

  • Les blogs génèrent des prospects et augmentent votre trafic de recherche organique. Les vidéos et les podcasts deviennent également des supports de contenu très populaires
  • Les techniques de référencement fournissent à votre public exactement le type de contenu dont il a besoin. Un site Web optimisé vous permettra de gagner plus de trafic organique et de référence
  • Les campagnes de marketing sur les réseaux sociaux et d’influence (cadeaux, concours, etc.) peuvent toucher plus de personnes et rediriger le trafic des réseaux sociaux vers votre site Web. Par exemple, demander à votre public de marquer d’autres personnes sous une publication améliorera immédiatement votre visibilité en ligne.
  • Les campagnes de recherche payante ou de paiement par clic (PPC) atteignent rapidement votre public cible, à condition que vous sachiez déjà qui cibler
  • L’objectif est d’engager des clients potentiels et de renforcer la confiance dans votre marque. Au milieu de l’entonnoir se trouve l’étape où vos clients potentiels interagiront avec votre contenu ou quitteront l’entonnoir. Ils examinent votre offre en détail tout en vous comparant à vos concurrents. Vous connaissez les besoins de vos clients, et oui, votre produit peut répondre à ces besoins, mais pourquoi devraient-ils obtenir ce produit de votre part ? Un excellent contenu à ce stade fait toute la différence. Il s’agit d’instaurer la confiance. Utilisez l’outil Market Explorer pour donner une idée générale du paysage concurrentiel et des meilleurs joueurs que vous affrontez. Combinez Market Explorer avec l’outil d’analyse du trafic pour cartographier les sources de trafic de vos concurrents. Identifiez le contenu le plus performant pour tirer parti de ces informations et créer votre contenu. Un excellent moyen de découvrir des sujets de niche et de connaître avec précision les questions de votre public consiste à utiliser le Keyword Magic Tool. Voici quelques-unes des tactiques de marketing les plus populaires pour l’étape MoFu :

  • Le contenu généré par les utilisateurs sur les réseaux sociaux fournit de précieux points brownie à votre marque; Les publications d’influence comme les critiques de produits ou les vidéos de déballage et d’essai renforcent la confiance
  • Optimisez les pages de votre site Web qui décrivent votre énoncé de mission et les membres de votre équipe. Optimisez les descriptions de produits à l’aide de mots-clés
  • Utilisez des études de cas et des revues pour mieux comprendre comment les anciens clients ont bien reçu vos produits et services
  • Des e-mails réguliers et ciblés peuvent vous aider à encourager progressivement plus d’engagement
  • Le marketing de contenu qui se concentre sur les ebooks et les livres blancs apporte une valeur ajoutée à votre public (en particulier B2B) et les engage plus longtemps
  • L’objectif est de convertir et de diriger le trafic vers votre panier pour effectuer un achat. L’étape BoFu mène avec une forte portée des intentions d’achat. À ce stade, les clients savent ce que vous avez à offrir; vous ne faites que les convaincre de cliquer sur « acheter ». La clarté est essentielle. Il n’est pas nécessaire de tourner autour du pot à ce stade; il est normal d’utiliser un langage plus commercial. Vous avez besoin de CTA simples (appel à l’action) pour réduire les frictions lors du paiement. N’oubliez pas de mentionner que vous êtes prêt à aider vos clients potentiels à tout moment. Découvrez où vous pourriez encore avoir des problèmes à résoudre dans votre processus de paiement. Où votre trafic ne circule-t-il pas et pourquoi ? Utilisez l’outil Organic Traffic Insights pour analyser des données telles que le taux de clics, les sessions, le taux de rebond et le volume de mots clés organiques. En utilisant Traffic Analytics et Market Explorer, vous obtenez un accès complet aux données de trafic historiques, évaluant et tirant enfin des conclusions sur les fluctuations de la demande et les causes de la baisse des ventes. Voici quelques tactiques de marketing BoFu pour vous aider à ramener cette vente à la maison :

  • Un inventaire de votre contenu existant et la cartographie de votre parcours client vous permet de placer le bon contenu sur la bonne page
  • Optimisez les descriptions de produits afin que toutes les étapes nécessaires à l’achat soient très simples: fournissez des informations détaillées sur les produits et la livraison
  • Les essais de produits gratuits et les démos permettent aux gens de commencer à utiliser vos produits avant de les acheter et les poussent encore plus loin dans l’entonnoir de vente
  • Les techniques de vente qui créent un sentiment d’urgence ou une idée de rareté, par exemple « seulement un stock limité disponible » ou des offres de prix avantageux dans un laps de temps limité, sont très efficaces.
  • Comme nous l’avons déjà dit, la rétention est plus importante que les conversions. Les clients fidèles qui reviennent à plusieurs reprises pour effectuer un achat sont plus rentables à long terme qu’un client ponctuel. Construire un public fidèle nécessite une stratégie à long terme et une connaissance approfondie de votre marché et de vos clients spécifiques. À ce stade, ne vous concentrez pas sur la vente mais sur l’établissement de relations. En plus de fournir des informations régulières aux clients fidèles via des newsletters les informant des offres et des remises, une tactique clé pour soutenir le plaidoyer est le référencement.

  • Identifiez vos clients les plus fidèles en ligne et contactez-les pour en faire des avocats. Encouragez-les à vous recommander de nouveaux clients
  • Investissez dans des programmes de parrainage pour encourager les clients à laisser des avis, peut-être en organisant un concours ou un cadeau qui les oblige à le faire
  • investissez dans des liens d’affiliation et des campagnes sur les réseaux sociaux
  • Les programmes de défense des droits des employés soutiendront également votre narration. Les opinions et les publications de vos employés sur l’entreprise ont plus d’impact que la publicité.
  • Une fois que vous avez investi dans les parrainages, n’oubliez pas de suivre le trafic de parrainage pour mesurer l’impact avec l’outil de suivi des publications. Le cœur du marketing numérique est de développer des expériences client positives. Des outils comme Semrush permettent aux spécialistes du marketing d’écouter enfin leurs utilisateurs. L’outil Market Explorer et des outils de recherche similaires sur les concurrents décomposent toutes les informations dont vous avez besoin dans des rapports pratiques et faciles à utiliser. Commencez à conquérir votre marché dès aujourd’hui avec un mélange sain d’outils de stratégie et de recherche.

    Comment créer votre propre entonnoir marketing

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