qwanturank

À une époque où les chercheurs sont souvent inondés de messages de marque numériques, il peut être difficile d’évaluer qui est vraiment un prospect de qualité prêt et désireux, et qui est tombé par hasard sur le site Web de votre entreprise et sera probablement éliminé du processus de vente. Heureusement, il existe plusieurs façons d’évaluer rapidement les canaux sur lesquels vous êtes susceptible de trouver des prospects de qualité, comment évaluer ce qui fait un prospect qualifié et comment entretenir ces prospects de qualité jusqu’à l’étape de la conversion. Dans cet article, nous nous sommes entretenus avec des professionnels d’agence très compétents qui étaient prêts à partager leurs meilleurs trucs et astuces pour obtenir des prospects de qualité. Voyons ce qu’ils avaient à dire !

Qu’est-ce qu’un lead de qualité (ou qualifié)  ?

Un lead de qualité, ou lead qualifié, est un client potentiel ou un client qui répond à certains critères que votre entreprise définit pour tous ses clients potentiels. Chaque entreprise définit des critères différents. Ces critères sont aussi parfois appelés stratégie de génération de leads. Ce qu’il est important de savoir maintenant, c’est qu’en fixant ces critères et en s’y tenant pour tous les clients potentiels, vous pouvez déduire très tôt dans le processus de contractualisation quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir et de travailler avec votre entreprise. Certaines entreprises pensent que toutes les pistes sont de bonnes pistes. Cependant, ce n’est pas nécessairement toujours le cas. En créant une stratégie de marketing entrant qui attire des prospects spécifiquement qualifiés, vous ne perdrez pas de temps et de ressources à courir après les mauvaises personnes et entreprises. Cela peut rendre certains décideurs nerveux – après tout – un pool de prospects plus petit ne signifie-t-il pas moins d’affaires ? Pas nécessairement ! Nous verrons ensuite comment vous pouvez tirer parti de canaux d’acquisition riches pour rassembler les prospects les plus qualifiés possible. Un responsable qualité est quelqu’un qui comprend ce que sont et font les agences, et sait ce dont elles ont besoin, même si nous pouvons les guider à travers certaines de ces questions. En outre, ils doivent avoir un budget en tête pour passer la porte.Kevin Kresge, directeur du marketing numérique chez Visual Impact Group, sur ce qui fait un prospect qualifié

Quels canaux d’acquisition de leads sont les plus efficaces pour les agences  ?

Il existe quelques canaux d’acquisition majeurs que vous devez prendre en compte pour votre stratégie d’inbound marketing, afin de capter l’attention des publics que vous souhaitez atteindre et avec lesquels vous souhaitez faire des affaires  :

  • Références + marketing sur les réseaux sociaux — Les références de bouche à oreille peuvent sembler vieille école, mais elles continuent d’apporter beaucoup de nouvelles affaires à de nombreuses agences avec l’aide de clients précieux. Une façon de tirer parti des références est le marketing sur les réseaux sociaux. Selon une étude, les clients acquis par le biais de parrainages ont 37% plus de chances de fidélisation que les autres canaux. L’utilisation des médias sociaux pour diffuser la notoriété de la marque augmente la probabilité qu’un client existant partage vos publications et capte l’attention de ses abonnés
  • Publicité par e-mail — Le marketing par e-mail est peut-être le champion en titre des canaux d’acquisition. C’est une méthode éprouvée pour atteindre et maintenir des liens avec les personnes que vous souhaitez atteindre. Cela dit, si vous n’utilisez pas déjà le référencement pour optimiser votre site Web, vous pourriez vous aliéner des prospects en les dirigeant par e-mail vers des propriétés Web déroutantes, mal ciblées et conçues. Lorsqu’il est fait correctement, le marketing par e-mail vous permet de parler longuement de la façon dont votre agence résout les problèmes des clients. Cela vous donne l’opportunité d’attirer des clients potentiels sur une page immobilière et cela leur donne la possibilité de décider, rapidement, si votre agence leur convient.
  • Optimisation du site Web — Comme pour le référencement, avoir un site Web optimisé est fondamental. Si des clients potentiels peuvent accéder à des pages importantes sur vos services, ils vont probablement se détourner. Rendre vos solutions claires et facilement accessibles à toute personne naviguant sur votre site est essentiel.
  • Référencement — L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est au cœur de toute bonne stratégie d’inbound marketing. Les connexions les plus authentiques avec les prospects surviennent lorsque ce client potentiel effectue une recherche (parce qu’il a un problème qu’il essaie de résoudre) et qu’il trouve votre entreprise. Le référencement élève chaque canal d’acquisition et étend vos efforts marketing et votre budget afin que vous puissiez atteindre un public plus large mais très ciblé. Le ciblage par mots-clés de votre contenu, l’optimisation de votre site Web et la rédaction pour les personnes et les moteurs de recherche vous donnent les meilleures chances d’attirer l’attention de clients potentiels vraiment intéressés.
  • Conférences, allocutions et leads chaleureux — Partager votre marque lors de conférences où les participants paient réellement pour venir augmente la probabilité que des prospects qualifiés soient ouverts à parler avec votre agence, en tête-à-tête. Un autre excellent moyen d’obtenir des prospects chaleureux et enthousiastes consiste à répertorier votre agence dans un répertoire d’agences. Cela amène les propriétaires d’entreprise et les spécialistes du marketing à la recherche de solutions proposées par votre agence, directement à votre porte
  • Références 100%. Nous avons diffusé des publicités.. et nous avons fait des campagnes par e-mail, mais les références et les interventions lors d’événements locaux comme WordCamp nous apportent BEAUCOUP plus d’affaires.Kevin Kresge, directeur du marketing numérique chez Visual Impact Group, sur les meilleurs canaux d’acquisition de son agence

    Comment les agences sélectionnent-elles et entretiennent-elles des prospects qualifiés  ?

    L’objectif ultime de la définition de critères pour les prospects qualifiés est d’évaluer dans quelle mesure une personne est prête et désireuse de s’engager dans votre entreprise. Idéalement, cette sélection devrait intervenir le plus tôt possible dans le parcours client. De nombreuses agences commencent par faire de la publicité payante et cibler leur contenu par mots clés (via le référencement et la recherche organique) vers un public très spécifique. Si cela est fait correctement, votre bassin de candidats devrait déjà être prometteur. À partir de là, les agences définissent souvent certains paramètres comme travailler uniquement avec des clients qui  :

  • Être en affaires depuis un certain nombre d’années
  • Net un certain montant de profit
  • Avoir un budget spécifique ou être prêt à travailler sur un mandat
  • Avoir un leadership stable et engagé
  • Sont ouverts avec l’histoire de leur entreprise et fournissent certains détails à l’avance
  • Vous pouvez obtenir ces informations en proposant une réunion de pré-qualification sur Zoom ou Google Meet-Up, en leur demandant de soumettre un sondage avec des informations spécifiques, en posant des questions de test ou en organisant une réunion en personne. Si vous le faites dès le départ, vous filtrez rapidement les prospects disqualifiés et réduisez votre coût d’acquisition.

    Nourrir les pistes

    Lorsque vous nourrissez un prospect, vous lui fournissez juste assez d’informations au bon moment pour lui permettre d’avancer dans le processus de vente. Certaines agences ont des processus de maturation très rapides. D’autres, cependant, ont des étapes de qualification plus longues qu’un lead doit franchir pour travailler avec leur agence. Voici quelques façons de nourrir un prospect qualifié  :

  • Campagnes de goutte à goutte par e-mail – Envoyez plusieurs e-mails informatifs et ciblés qui traitent des problèmes de vos clients potentiels. La sélection du nombre d’e-mails qu’un client reçoit peut et doit être individualisée en fonction du client, ou à tout le moins de son secteur d’activité.
  • , proposez un portfolio auquel il peut accéder qui met en valeur les compétences de votre agence. Assurez-vous d’inclure des exemples spécifiques à l’industrie.
  • leur offre une raison de revenir encore et encore dans votre entreprise. Les bases de connaissances peuvent inclure des enquêtes, des livres blancs, des rapports, des données, un leadership éclairé sur les tendances du secteur, etc.
  • Que devez-vous faire avec des prospects non qualifiés  ?

    Parfois, il devient clair qu’une piste ne fonctionnera pas à long terme. Peut-être qu’ils ne sont pas tout à fait adaptés, ou peut-être qu’ils ne sont tout simplement pas prêts à s’engager à travailler avec votre agence pour le moment, mais qu’ils le seront peut-être plus tard. Il est important d’être aussi franc que possible avec ces perspectives. Non seulement cela vous aidera à réduire votre coût par acquisition, mais vous pourrez également recueillir des informations qui vous aideront à les convertir à une date ultérieure. Peut-être qu’un prospect a un budget serré cette année, quelque chose que vous pourriez apprendre en l’interviewant ou en envoyant un sondage au premier point de contact. Il est possible que l’année prochaine, ils aient plus de discrétion budgétaire et soient impatients de travailler avec vous. C’est un excellent exemple de la raison pour laquelle il est important d’être prudent dans la sélection des prospects non qualifiés que vous annulez complètement et ceux que vous sélectionnez pour une campagne de goutte à goutte à long terme. Si vous devez disqualifier complètement un prospect, vous pourrez peut-être créer un réseau en le plaçant auprès d’une agence plus idéale. Il y a toujours une chance que si vous faites cela, vous pourriez recevoir des références réciproques de l’autre agence à un autre moment. Nous expliquons pourquoi nous ne sommes pas un bon candidat et proposons des options de référence possibles à d’autres fournisseurs.Ben Bradley, directeur de Cosmic Carrot

    Trucs et astuces pour obtenir plus de prospects qualifiés

    Nous avons demandé à certaines agences de premier plan leurs trucs et astuces pour recueillir plus de prospects de qualité. Voici ce que quelques-uns avaient à offrir  :

  •  » Les agences doivent expérimenter et trouver ce qui leur convient le mieux pour générer plus de prospects et les qualifier afin que le client soit un bon candidat. Il n’y a pas de solution unique qui convienne à toutes les agences.
  •  » Faites-leur la tâche difficile pour le premier contact. S’ils ne sont pas disposés à remplir un formulaire d’admission détaillé, ils ne seront pas disposés à faire le reste du voyage pour le projet. directeur de Cosmic Carrot
  •  » La clé d’une génération de leads réussie est de connecter le public qui comprend la valeur à long terme de vos services avec votre service. fondateur de WorldwideRiches Web Design and SEO
  •  » . Être un expert local et régional en la matière dans vos domaines d’intervention aide certainement – et si vous ne l’êtes pas, devenez-le. directeur du marketing numérique chez Visual Impact Group
  • Conclusion

    Chez Semrush, nous aimons entrer en contact avec des agences talentueuses via notre plateforme de partenaires d’agences. Notre plate-forme Agency Partners vous permet de répertorier votre entreprise là où des spécialistes du marketing ou des propriétaires d’entreprise désireux de rechercher des services marketing en fonction de leurs besoins spécifiques en matière de services marketing, de leur budget, de leur région, etc. Ces utilisateurs sont également enregistrés (filtrage des contacts de spam dès le départ), ils savent ce qu’ils veulent et sont impatients de commencer, et le partenariat avec Semrush crée un niveau de confiance qui facilite grandement la conclusion d’un contrat.

    Comment apporter des pistes de qualité à votre agence

    S’abonner
    Notification pour
    guest
    0 Commentaires
    Commentaires en ligne
    Afficher tous les commentaires