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Une histoire à succès en devenir Alors que le coronavirus envahit le monde, nous voyons des entreprises se battre pour leur vie. Le marketing est la seule industrie qui est censée connecter les marques aux consommateurs, mais qui est là pour se connecter si ces derniers n'ont pas d'argent et que les premiers sont contraints de se retirer de leurs activités de marketing ? De nombreux amis de SEMrush sont de telles agences de marketing, qui travaillent jour et nuit pour développer les activités de leurs clients, mais font face à des moments difficiles. Nous avons décidé de demander leur avis sur la manière de naviguer dans cette tempête tranquille et d'adapter les stratégies. Défi commercial Gareth Hoyle est le PDG de Marketing Signals, une agence basée au Royaume-Uni. D'ordinaire une entreprise prospère et dynamique, Gareth a souligné qu'ils traversent maintenant une période difficile: «Nous ne sommes pas à l'abri ! J'ai mis cinq de mon équipe PPC en congé, donc je ressens aussi la douleur: 80% du MRR de l'activité PPC est en pause pour le moment. » Parmi les clients qui annulent ou suspendent des campagnes, la majorité sont des clients PPC: «Nous nous attendions à ce que cela se produise. C'est une économie de coûts simple et immédiate pour nos clients, et s'ils ne sont pas en mesure de négocier, cela ne sert à rien de générer du trafic payant. Nous voyons que pour chaque 10 $ dépensés en campagnes PPC, un client moyen ne dépenserait que 1 à 2 $ en référencement. Est-ce une opportunité à long terme pour les grandes entreprises ? » Les clients reviendront, mais pour l'instant, j'ai des factures à payer. " conclut Gareth.

Solutions

L'approche qu'il a proposée peut être divisée en deux:

Gestion des clients existants:

Passer du PPC au SEO Ce qui semble être une tactique décente consiste à convaincre les clients d'investir une partie de l'argent de la publicité PPC dans le référencement. Le calcul ici est assez simple: L'agence pourra garder leurs revenus si vous pouvez amener le client à dépenser un montant égal en SEO car il payait pour PPC. Bien que les 2 canaux aient des coûts de vente très différents, ils gardent l'argent entrant dans votre agence pendant ces moments difficiles. La marque s'orientera vers une stratégie marketing à long terme, avec un investissement en capital immédiat plus faible. Les clients peuvent atteindre une présence de marque biologique plus forte s'ils reconnaissent ce potentiel aujourd'hui (et dépensent, par exemple, 7 000 $ par mois, et non 70 000 $ par mois - sur la base des calculs de 1 à 10 $ mentionnés précédemment). La courbe de visibilité SEO n'est pas une courbe que nous devrions aplatir pour le moment. Nous recherchons la croissance exponentielle de demain, et le référencement est l'une des réponses.

Présentez toutes les capacités de votre agence tout en vous aidant mutuellement

La crise a provoqué une pénurie de personnel dans de nombreux départements marketing. Les responsables marketing ont été mis en congé, ce qui signifie que leurs gestionnaires ont trop de travail et qu'ils peuvent avoir besoin d'aide pour créer des rapports, rassembler des statistiques et effectuer diverses autres tâches analytiques. Gareth suggère que c'est là que l'agence et la marque pourraient se réunir en une seule équipe marketing. «Vous ne nous payez pas pour le PPC, mais nous pourrions vous aider avec le rapport d'analyse. Lorsque tout sera terminé - et ce sera le cas - nos clients se rendront compte que nous avons des compétences supplémentaires dont ils n'étaient pas conscients. Ils comprendront la gamme complète des services numériques que nous proposons et nous pourrions nous retrouver avec plus de travail. Nous ne considérons pas simplement que cela prend de l'argent - nous voulons que le client réussisse. Si le client réussit numériquement, nous lui avons tenu nos promesses. » Bien sûr, ce type de stratégies ne peut être décidé que par la direction de votre agence et, en fin de compte, par votre PDG - s'ils peuvent voir l'opportunité là-bas et peuvent être ouverts quant aux employés qui font ce travail supplémentaire, ce qui est généralement hors de leur portée. «Si vous regardez ces lunettes de vente à court terme, vous échouerez. Si vous souhaitez travailler avec ces clients en 2021 et au-delà, je vous suggère de faire ce que vous pouvez pour les satisfaire en 2020 », explique Gareth.

Reconsidérez vos clients

Il peut sembler que sauver tous les clients pendant la crise est essentiel pour la santé d’une entreprise. Cependant, Gareth fait valoir que cela pourrait en fait être une occasion inattendue d'examiner et de reconsidérer votre clientèle, aussi contre-intuitif que cela puisse paraître. Il contemple: «Peut-être que certains clients qui vous paient plus ne vous rapportent pas nécessairement plus de bénéfices. Peut-être qu'ils prennent plus de temps qu'ils ne le devraient et que vous perdez l'occasion d'explorer d'autres clients. Je sais que nous allons profiter de cette occasion pour réduire à nouveau notre clientèle et libérer des ressources pour travailler sur de nouveaux projets qui sont probablement mieux adaptés à notre ensemble de compétences actuel. Cela a été une excellente occasion de s'arrêter et de réfléchir à la direction que nous voulons prendre en tant qu'entreprise. »

Gagner de nouveaux clients et rechercher de nouvelles affaires

Recherchez les entreprises qui dépensent trop en PPC et convertissez-les en SEO. Malgré la crise, il existe encore des entreprises qui investissent de manière assez agressive dans le marketing PPC. Il se peut que leur budget n'ait pas été beaucoup affecté, ou peut-être que leur agence actuelle n'est tout simplement pas très bonne pour conseiller quand la demande des clients est là et quand elle ne l'est pas. Marketing Signals forme ses équipes internes à l'utilisation de SEMrush pour gérer les projets clients. Ils surveillent régulièrement les SERPs de Google en direct pour détecter les dépenses des entreprises en PPC. La stratégie ici est simple et prend littéralement 20 secondes:

  • Les signaux marketing identifieraient un client
  • Insérez leur domaine dans SEMrush Organic Research
  • Ensuite, allez dans l'onglet Positions pour voir où elles se classent pour le référencement, en accordant une attention particulière à ceux dont le coût par clic est de 5 $ ou plus
  • S'ils dépensent trop en PPC mais ont le potentiel de se classer organiquement pour le même mot clé, alors il est logique qu'ils passent au SEO. Examinons de plus près étape par étape. Consultez ce SERP de Google pour ce terme de recherche concurrentiel "procureur de divorce Dallas": Vous pouvez clairement voir la publicité des domaines. Ce mot-clé a 880 recherches mensuelles et un CPC potentiel de 12,72 $, mais un score de difficulté de seulement 63,18, selon SEMrush Keyword Overview. Si nous examinons ces domaines du SERP, nous verrons qu'ils se classent tous pour ce mot-clé particulier aux 96e, 97e et 99e positions (SEMrush Organic Research). «Aucun de ces sites Web ne se classe de manière organique pour un mot clé sur lequel ils sont prêts à dépenser potentiellement 11 000 $ par mois ! Non, vous n'obtiendrez pas exactement 100% des clics - mais même avec 20% des clics, vous avez dépensé 2 200 $ par mois », explique Gareth. "Donc, au lieu de dépenser cet argent en PPC, nous pourrions optimiser leur site Web pour le mettre en première page pour 2k et pour de nombreuses variantes du mot-clé d'origine." Après avoir trouvé un mot clé valable, Marketing Signals plongerait alors plus profondément dans le paysage concurrentiel connexe (SEMrush Organic Research, onglet Concurrents). Ils rechercheront les personnes classées pour les mots clés payants. Ils remarquent quelques domaines et l'étape suivante consiste à s'assurer qu'ils ne se classent pas de manière organique pour le mot clé choisi. S'ils le font, c'est à la fois une opportunité et un défi. Une opportunité car ils réalisent la valeur du référencement; et un défi car ils ont probablement déjà un partenaire SEO. Si un domaine détecté, prenons Mathur Law Offices, se classe pour «Divorce Attorney Dallas» quelque part sur le 2e SERP selon Organic Research (par exemple, position 14), et ils dépensent également en publicité PPC, selon Domain Overview, puis cela en fait définitivement une bien meilleure perspective. Dépenses de publicité: «Si un client apparaît à la fois dans les SERP PPC et que je sais qu’il se situe entre 7 et 14 dans SEP, je pense que cela vaut la peine de lui envoyer un e-mail ou de trouver son responsable marketing sur LinkedIn», conclut Gareth.

    Il est temps de manger vos concurrents

    C'est maintenant. Si vous pensez pouvoir attendre la crise, détrompez-vous. Il est préférable de s'y plonger maintenant, mais plongez les yeux grands ouverts. «Avec le SEO, nous ne voulons pas aplatir la courbe, c'est le moment où la courbe peut tirer pour la lune ! Beaucoup de gens ont le budget, et nous, en tant que professionnels du marketing, n'avons besoin que de 10% de cela pour vous hisser dans les rangs de Google. Quand tout est fini, où voulez-vous vous classer: sur la 1ère page ou la 3ème ? » Et c'est la question.

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    Qwanturank Comment les agences peuvent s'adapter à un marché touché par les coronavirus: Gareth Hoyle

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