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Si vous dirigez une agence ou êtes responsable de la création d’une nouvelle entreprise, vous avez probablement rencontré des centaines d’objections différentes en parlant avec vos prospects. Le problème, vous l’avez peut-être réalisé, est que vous ne savez pas trop laquelle de ces les objections ont le plus d’impact sur la décision de votre prospect. Alors qu’une entreprise peut donner plusieurs raisons pour lesquelles elle ne travaillera pas avec vous, une autre entreprise peut avoir des raisons complètement différentes pour refuser votre offre.
Ainsi, pour comprendre le processus décisionnel que les entreprises utilisent pour embaucher des agences, nous avons interrogé des chefs d’entreprise dans plus de 30 secteurs et plus de 100 sociétés de marketing. Après avoir compilé et analysé des centaines de réponses, nous avons identifié 10 facteurs clés que la plupart des entreprises recherchent lorsqu’elles recherchent des agences. Que vous soyez en charge du développement commercial dans une agence numérique multinationale ou que vous dirigiez votre propre entreprise de marketing, ces drapeaux rouges pourrait vous coûter cher et affecter négativement vos chances de conclure la prochaine transaction. Donc, pour vous aider à transformer vos prospects en clients, voici une liste des 10 principales bêtes noires qui refusent les entreprises – et ce que votre agence peut faire pour les éviter :

1. Mauvaise communication

Lorsqu’il s’agit de maintenir une solide relation agence-client, une communication constante et cohérente est primordiale pour garder vos clients heureux. Beaucoup de choses peuvent mal tourner lorsqu’il y a une rupture de communication entre vous et vos clients. Entre les délais non respectés et les attentes ambiguës, une mauvaise communication est non seulement un désastre pour un projet, mais laisse également votre client furieux du manque de professionnalisme.Solution: Intégrez les mises à jour planifiées des clients dans les workflows de projet de votre agence. Cela peut être aussi simple que de définir un jour spécifique au cours de la semaine pour informer chacun de vos clients sur les livrables sur lesquels vous travaillez et quand ils peuvent les attendre. Fournir une ligne de communication constante tient vos clients informés et les empêche de deviner ce que vous faites.

2. Manque de transparence

Un manque de transparence et d’ouverture est tout aussi préjudiciable à votre relation avec vos clients qu’une mauvaise communication. Dans un domaine où la confiance est la devise dominante, le fait de ne pas être ouvert sur les obstacles du projet et les tentatives de dissimulation des erreurs sont des signaux d’alarme flagrants pour toute entreprise qui travaille avec votre agence.Solution: Soyez honnête avec vos clients lorsque vous rencontrez des problèmes. On s’attend à ce que les projets ne se déroulent pas toujours comme prévu. Mais vos clients s’attendent également à ce que vous les informiez lorsque les choses tournent mal.

3. Des résultats trop prometteurs

S’il y a une chose pour laquelle les agences sont notoires, c’est les promesses excessives et les livraisons insuffisantes.Beaucoup trop d’entreprises ont été traumatisées par des agences qui leur vendent un rêve et les laissent dans un cauchemar.En tant qu’agence, un bilan de performances décevantes peut se transformer les prospects s’éloignent dès qu’ils entendent votre nom.Solution: Sous promesse et plus livrer. Vous pourriez penser que surestimer les échéanciers des projets et sous-estimer les résultats rendra votre agence moins compétente. Mais être honnête et réaliste avec votre client lorsqu’il s’agit de définir des attentes contribue grandement à instaurer la confiance.

4. Incapacité à rester sur la même page et à parvenir à une compréhension mutuelle

Rien n’est plus irritant pour un client que de recevoir un travail qui ne correspond pas à sa vision. Pour les projets créatifs, cela signifie souvent voir des illustrations et des copies qui ne sont pas de marque. Pour les projets axés sur la conversion, cela signifie générer des prospects non qualifiés ou cibler le mauvais public.Solution: Investissez plus de temps et d’énergie dans l’intégration de nouveaux clients. Préparez des listes de contrôle d’intégration qui vous aideront, vous et vos clients, à définir l’étendue du travail et les directives de marque. En fin de compte, les clients veulent travailler avec des personnes partageant les mêmes idées qui peuvent parler la même langue. Plus vous passerez de temps à apprendre leur langue, plus vos clients se sentiront à l’aise de travailler avec vous et plus votre travail reflétera ce qu’ils avaient initialement en tête.

5. Forcer les contrats à long terme

En termes simples, forcer quiconque à s’engager à long terme est un moyen terrible et inefficace de nouer une relation. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, la clé pour développer une relation durable avec de nouveaux clients est de leur offrir la liberté de décider combien de temps ils aimeraient travailler avec vous. Cela permet à la relation de se développer de manière organique, sans que les clients aient l’impression d’avoir été poussés à un accord contre leur gré.Solution: Lancez vos clients avec des projets pilotes ou des périodes d’essai. Les engagements à court terme sont utiles à la fois pour votre agence et pour votre client afin d’évaluer dans quelle mesure vous travaillez ensemble et si des collaborations à plus long terme ont du sens.

6. Se précipiter dans des tâches sans plan approprié

Comme le dit le proverbe, « si vous ne planifiez pas, vous prévoyez d’échouer ». Entreprendre un projet sans plan détaillé en place entraîne toute une série de problèmes sur la route. Non seulement vous devez gérer les préoccupations de vos clients, mais la poursuite d’un projet sans processus structuré rend exponentiellement plus difficile l’accomplissement d’autres tâches pour d’autres clients au sein de votre agence. Solution: Avant que votre équipe ne commence à travailler sur un nouveau projet, tracez un calendrier qui décrit les tâches qui doivent être effectuées et quand elles doivent être terminées. Cela aidera à garder votre agence organisée pendant que vous jonglez avec plusieurs projets, et cela facilitera également la vente aux clients potentiels de la manière dont vous allez atteindre les résultats souhaités.

7. Manque d’expertise spécifique à l’industrie

Un autre drapeau rouge pour les prospects est de ne pas avoir d’expérience de travail dans leur secteur. Vos clients ne veulent pas seulement un service spécifique. Ils veulent un service spécifique spécifique à leur créneau. Ce n’est pas parce qu’une solution a fonctionné pour un client dans un certain secteur qu’elle convient à un autre client dans un secteur complètement différent. Ne pas comprendre les aspects nuancés de l’activité de votre client peut souvent entraîner des obstacles imprévus au cours d’un projet et laisser votre client remettre en question chacune de vos actions.Solution: Si votre agence n’a pas encore d’industrie ou de créneau cible, choisissez-en une. À tout le moins, vous devriez rechercher des clients et des projets similaires à ceux avec lesquels vous avez travaillé par le passé. Se concentrer sur un type d’entreprise particulier ne simplifie pas seulement votre stratégie de développement commercial ; cela donne également à vos prospects la tranquillité d’esprit que le service que vous offrez est quelque chose que vous avez déjà fait.

8. Mauvaises critiques

Les recommandations de bouche à oreille et les avis en ligne sont sans doute les facteurs les plus influents dans le processus de prise de décision de l’acheteur. Cela signifie que même quelques mauvaises critiques suffisent pour effrayer les prospects loin de votre agence et dans les bras ouverts de vos concurrents. Les mauvaises critiques sont particulièrement préjudiciables à la réputation de votre agence pour deux raisons.

  • Ils sont généralement permanents et accessibles à tous.
  • Les gens ont tendance à se souvenir des détails négatifs plus qu’ils ne se souviennent du positif
  • Solution: Soyez proactif en répondant aux avis négatifs. Bien que de mauvaises critiques puissent sembler initialement être mauvaises pour les affaires, elles sont également une opportunité de reconquérir des clients et d’en attirer de nouveaux. La façon dont vous traitez vos clients à tout moment de l’interaction en dit long sur ce que c’est que de travailler avec votre agence.

    9. L’Agence est vague sur la propriété intellectuelle

    La plupart des entreprises ne feront pas affaire avec des agences qui ne savent pas clairement qui possède quoi après l’exécution d’un projet donné. Bien qu’il puisse y avoir beaucoup d’informations et d’actifs précieux en jeu dans n’importe quel projet, dans de nombreux cas, la question de la propriété de la propriété intellectuelle se résume à un seul facteur : la confiance. Si un prospect ne sait pas comment votre agence va gérer son IP, alors ils ne peuvent pas vous faire confiance. Et s’ils ne peuvent pas vous faire confiance, cela ne sert à rien de faire affaire avec vous.Solution: Indiquez sans équivoque exactement comment vous prévoyez de protéger la propriété intellectuelle de votre client. Assurez-vous d’inclure des clauses de propriété de propriété intellectuelle ou des accords de non-divulgation dans votre contrat pour montrer explicitement à votre client ce à quoi il peut s’attendre.

    10. Manque de témoignages et d’études de cas

    Il est presque impossible de faire croire à vos prospects que vous pouvez fournir ce qu’ils veulent si vous n’avez aucune preuve. Les preuves sociales telles que les témoignages de clients et les études de cas sont un moyen pour une entreprise de déterminer si vous êtes ou non la bonne agence. Pour le boulot. Et rien ne détourne les perspectives comme une absence de preuve sociale.Solution: Demandez à vos clients des témoignages si vous ne les avez pas déjà. Demandez à votre équipe de rédiger des études de cas sur vos projets les plus réussis. Assurez-vous simplement que vos clients acceptent ce que vous choisissez de partager.

    Points clés à retenir

    Il y a beaucoup de drapeaux rouges et de panneaux d’avertissement que les entreprises surveillent lorsqu’elles embauchent une agence. En fin de compte, le secret pour encourager les prospects à signer avec vous est de fournir une base de confiance. Soyez authentique. Être honnête. Soistoimême. Communiquer efficacement et en temps opportun. Ne soyez pas une autre mauvaise expérience qui fera oublier à une entreprise d’embaucher une autre agence. Mettez-vous à la place du client pour comprendre ses préoccupations et lui offrir la qualité de service à laquelle vous vous attendez. Lisez notre rapport complet pour obtenir le point de vue d’un initié sur ce que les prospects et les clients attendent vraiment de vous.

    Quels sont les 10principaux drapeaux rouges pour vos clients en 2022?

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